煙草在線摘自電子煙公眾號(hào)　　從電子煙被逼轉(zhuǎn)向國(guó)外市場(chǎng)后，電子煙行業(yè)就進(jìn)入了貿(mào)易時(shí)代，把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后，直接銷(xiāo)往國(guó)外。可以說(shuō)2013年上半年以前，都是貿(mào)易時(shí)代；2013年下半年，開(kāi)始進(jìn)入產(chǎn)品時(shí)代和品牌時(shí)代；現(xiàn)在開(kāi)始進(jìn)入渠道時(shí)代。

　　每當(dāng)行業(yè)進(jìn)行大變革之時(shí)，一大批企業(yè)就會(huì)破產(chǎn)。跟得上時(shí)代的企業(yè)就能生存下去，把企業(yè)做大做強(qiáng)，跟不上時(shí)代發(fā)展的企業(yè)肯定會(huì)走向滅亡。這次還不同于以往，會(huì)更猛烈！

　　電子煙做的不是一次性生意，電子煙設(shè)備雖然買(mǎi)一次可用半年或一年，但是煙油是易耗品，抽完了，會(huì)再繼續(xù)買(mǎi)，而且是每隔幾天就會(huì)買(mǎi)。顧客可以進(jìn)行積累，這就具備了開(kāi)實(shí)體店的基礎(chǔ)。只要服務(wù)不是做得很差，價(jià)格不是差距太大，顧客粘性會(huì)很強(qiáng)，市場(chǎng)就像滾雪球一樣，越滾越大。看見(jiàn)了循環(huán)消費(fèi)性，后面越來(lái)多的企業(yè)開(kāi)實(shí)體店。或者說(shuō)，看見(jiàn)了循環(huán)消費(fèi)性，有一定資金實(shí)力的企業(yè)，會(huì)自己開(kāi)實(shí)體店，把市場(chǎng)掌控在自己手里。

　　沒(méi)有自己渠道的廠家，以后會(huì)越來(lái)越難做。“渠道為王”、“得渠道者得天下”可能要被電子煙各大企業(yè)奉為至理名言了。

　　貿(mào)易時(shí)代的做法和特征

　　貿(mào)易時(shí)代，拼的是外貿(mào)能力，對(duì)電子煙產(chǎn)品要求不高。國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商，在阿里巴巴或環(huán)球資源、中國(guó)制造網(wǎng)等平臺(tái)下單給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司接到訂單后，再下單給工廠。做的普遍是中性產(chǎn)品，同一款產(chǎn)品，包裝對(duì)一個(gè)行業(yè)都是通用的。懂英語(yǔ)，會(huì)做外貿(mào)的很多公司賺了大錢(qián)。

　　看見(jiàn)電子煙市場(chǎng)這么火爆，一大批人涌入電子煙行業(yè)。特別是2012年年底市場(chǎng)進(jìn)行了大爆發(fā)，一大波做電子煙的人利潤(rùn)不錯(cuò)。過(guò)完年后，吸引更多人進(jìn)入電子煙行業(yè)，但生產(chǎn)的產(chǎn)品多了，存在產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、價(jià)格拼殺等問(wèn)題，客戶壓價(jià)壓得厲害，利潤(rùn)不斷遭到蠶食，儼然進(jìn)入“微利時(shí)代”。這時(shí)開(kāi)始萌芽品牌意識(shí)。

　　不過(guò)這時(shí)，打造品牌還沒(méi)有受到企業(yè)重視。此時(shí)誕生了CE4霧化器。看見(jiàn)CE4霧化器火起來(lái)后，大家又都跟風(fēng)做CE4霧化器。賣(mài)著賣(mài)著，看見(jiàn)EGO-T電子煙價(jià)格越來(lái)越低，發(fā)現(xiàn)CE4霧化器比EGO-T霧化器體驗(yàn)好，就把CE4霧化器上在EGO-T的電池上，取名為EGO-CE4電子煙，開(kāi)始大量出貨。

　　做一段時(shí)間后，又開(kāi)始遇到相同的問(wèn)題：產(chǎn)品做的是一樣的，品質(zhì)差距不大，拼的是價(jià)格，又陷入價(jià)格戰(zhàn)！這時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，產(chǎn)品質(zhì)量好不再是優(yōu)勢(shì)，必須要有新產(chǎn)品。2014年之后，打造品牌才慢慢引起重視，市場(chǎng)上逐漸不斷出現(xiàn)新品。

　　進(jìn)入產(chǎn)品時(shí)代和品牌時(shí)代

　　進(jìn)入產(chǎn)品時(shí)代和品牌時(shí)代后，各大企業(yè)開(kāi)始改良產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品申請(qǐng)專(zhuān)利保護(hù)，設(shè)計(jì)精美包裝、制定合適的價(jià)格定位，然后要不斷的革新、創(chuàng)新、不斷的推出新產(chǎn)品。如果一個(gè)企業(yè)不具備自主研發(fā)的能力，那么這個(gè)企業(yè)就不具備競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)只有擁有自己的品牌，才能夠使自己的產(chǎn)品在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，贏得消費(fèi)者的青睞，擁有一大批粉絲。所以，很多繼續(xù)做中性產(chǎn)品、靠模仿、沒(méi)有創(chuàng)新能力的企業(yè)就倒掉了。

　　在行業(yè)全面下滑的情況下，品牌企業(yè)，特別是品牌優(yōu)勢(shì)明顯的企業(yè)業(yè)績(jī)非常好。這充分說(shuō)明在產(chǎn)業(yè)鏈上已經(jīng)從過(guò)去的貿(mào)易為王過(guò)渡到品牌為王的時(shí)代，品牌制造企業(yè)才是主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈的核心，優(yōu)勢(shì)品牌企業(yè)成為產(chǎn)業(yè)鏈中的明星。上游和下游相對(duì)而言都缺乏議價(jià)能力，利潤(rùn)下滑彈性更大。很多國(guó)外的經(jīng)銷(xiāo)商更是直接避開(kāi)貿(mào)易公司，直接下單給廠家，廠家很吃香，加上很多廠家自己建立了外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，很多做品牌的廠家賺到了大錢(qián)。這也是為什么近兩年很多外貿(mào)公司賺不到錢(qián)的原因。

　　渠道時(shí)代到來(lái)

　　隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大，目前產(chǎn)品越來(lái)越成熟，創(chuàng)新空間越來(lái)越窄，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的作用在逐漸降低，品牌對(duì)銷(xiāo)售的拉動(dòng)作用已經(jīng)不太明顯，渠道的作用開(kāi)始凸顯。終端投入5%，銷(xiāo)售可以拉動(dòng)30%，甚至更多。渠道越來(lái)越重要，如果在企業(yè)沒(méi)有銷(xiāo)售渠道，其產(chǎn)品銷(xiāo)量將大幅縮水。深度分銷(xiāo)、終端買(mǎi)斷、終端攔截、終端生動(dòng)化與人海戰(zhàn)術(shù)。以后，決勝終端的故事會(huì)此起彼伏，不斷上演終端創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡的案例。

　　3個(gè)時(shí)代產(chǎn)生的原因

　　貿(mào)易時(shí)代：電子煙行業(yè)是被逼轉(zhuǎn)向國(guó)外市場(chǎng)的，開(kāi)啟了貿(mào)易時(shí)代，所以在電子煙行業(yè)流行一句話：墻內(nèi)開(kāi)花，墻外香。

　　產(chǎn)品時(shí)代和品牌時(shí)代是在產(chǎn)品體驗(yàn)不好，存在很多缺陷、同質(zhì)化嚴(yán)重、價(jià)格戰(zhàn)普遍進(jìn)入白熱化的狀態(tài)下產(chǎn)生的。由于電子煙技術(shù)不成熟，產(chǎn)品賣(mài)出去后，一使用，存在很多問(wèn)題，漏油、煙霧小、有焦味，等一系列問(wèn)題，市場(chǎng)迫切需要更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而且廠家為了提高利潤(rùn)，為了把研發(fā)的新產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分，會(huì)打造自己的標(biāo)志上去，申請(qǐng)專(zhuān)利保護(hù)。

　　渠道時(shí)代產(chǎn)生的原因：隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大，目前產(chǎn)品越來(lái)越成熟，創(chuàng)新空間越來(lái)越窄，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的作用在逐漸降低，品牌對(duì)銷(xiāo)售的拉動(dòng)作用已經(jīng)不太明顯，渠道的作用開(kāi)始凸顯。加上產(chǎn)品體驗(yàn)越來(lái)越好，而電子煙不是一次性生意，電子煙設(shè)備雖然賣(mài)一次可用半年或一年，但是煙油是易耗品，抽完了，會(huì)再繼續(xù)買(mǎi)，而且是每隔幾天就會(huì)買(mǎi)。顧客會(huì)進(jìn)行積累，這就具備了開(kāi)實(shí)體店的基礎(chǔ)。

　　渠道時(shí)代到來(lái)后，國(guó)內(nèi)做中間商、批發(fā)商的怎么辦？

　　渠道時(shí)代到來(lái)后，做中間商、批發(fā)商需要轉(zhuǎn)型或者獨(dú)家代理產(chǎn)品或定制產(chǎn)品。

　　現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)這么發(fā)達(dá)，信息非常透明，線下中間商、批發(fā)商為什么還存在？

　　第一、2015年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)處于萌芽階段，大多廠家雖然看好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的單量太小，單量連國(guó)外的零頭都達(dá)不到，不足以支撐一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，所以還是以國(guó)外市場(chǎng)為主。為了不至于布局落后，為了穩(wěn)妥起見(jiàn)，所以會(huì)進(jìn)行批發(fā)，這就是為什么明知國(guó)內(nèi)市場(chǎng)單量那么一丁點(diǎn)，每次發(fā)貨都是幾套、幾十套、上百套，還堅(jiān)持發(fā)貨的原因，因?yàn)榭吹氖俏磥?lái)的市場(chǎng)；

　　第二、正是2015年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)處于萌芽階段，市場(chǎng)沒(méi)有爆發(fā)，單量小，實(shí)體店和零售店直接往廠家拿貨就拿不到貨，廠家不好發(fā)貨，所以中間商和批發(fā)商就有了存在的價(jià)值。批發(fā)商可以根據(jù)市場(chǎng)情況存一定的貨，一次性上百套甚至上千套，分發(fā)給下面的實(shí)體店和零售店。

　　今年就為什么變了呢？

　　經(jīng)過(guò)一年的沉淀和發(fā)展，很多實(shí)體店已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)服務(wù)消費(fèi)者和市場(chǎng)宣傳掌握了一些有效的方法，生意越做越大，越做越好，單量開(kāi)始大起來(lái)了，再玩批發(fā)商手里拿貨，覺(jué)得沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就會(huì)避開(kāi)批發(fā)商，直接面對(duì)廠家，跟廠家談合作，拿一手貨源。

　　批發(fā)商的困境就變成：大一點(diǎn)的客戶，就直接下單給廠家了，小客戶雖然往自己這里拿，但是單量小，賺不到錢(qián)，就越來(lái)越難做。

　　另外，電子煙做的不是一次性生意，是循環(huán)消費(fèi)品，看見(jiàn)了循環(huán)消費(fèi)性，后面越來(lái)多的企業(yè)開(kāi)實(shí)體店。或者說(shuō)，看見(jiàn)了循環(huán)消費(fèi)性，有一定資金實(shí)力的企業(yè)，會(huì)自己開(kāi)實(shí)體店，把市場(chǎng)掌控在自己手里。這樣，就沒(méi)有了批發(fā)商存在的空間。

　　后面，沒(méi)有自己渠道的廠家或企業(yè)，以后會(huì)越來(lái)越難做，越來(lái)越難生存。