煙草在線專稿　　“現(xiàn)在一到訂貨日，不用客戶經(jīng)理提醒，我提前都要算好需要訂貨的卷煙品牌和數(shù)量。今天是我的訂貨日，現(xiàn)在賣煙賺錢又開心，在商定量范圍內(nèi)，我盡量多訂一些，適當增加點庫存留著賣。訂單我早早就提交過了，一會兒能代扣。”位于人民路和古城路口的名煙名酒店店主王嚴斌如此說道，“以前賣煙不賺錢，也不好賣，現(xiàn)在好了，煙草公司實行的新政策真是好，能讓我們得到實實在在的實惠，我堅決跟著煙草公司干。”為了了解鄧州卷煙營銷新模式運行效果，筆者又采訪了幾家商戶，不出意料，他們對鄧州煙草的營銷新措施反應(yīng)一致，概況起來就四個字：“堅決支持！”。

　　鄧州市分公司自7月4日召開卷煙營銷新模式啟動會后，8月1日又召開卷煙營銷新模式階段推進會，會議再次強調(diào)了2016年下半年將通過三大舉措實現(xiàn)營銷工作新突破。經(jīng)過近2個月強有力的運行，卷煙營銷新模式效果明顯。

　　運籌帷幄實施“商定量”模式

　　商戶訂貨“積極了”

　　通過學習甘肅定西先進經(jīng)驗，鄧州市分公司結(jié)合實際制定了卷煙營銷新模式實施方案。其中重要的一條就是實施卷煙營銷“商定量”模式。鄧州市分公司客戶經(jīng)理提前與轄區(qū)零售每一名商戶商定卷煙月銷量，并簽訂商定量協(xié)議，明確雙方權(quán)利義務(wù)和制約條件。零售客戶賈桂梅說，“以前訂煙都是大致約莫訂一下，沒有在心理上重視，有時候不夠賣，有時候還賣不完。現(xiàn)在實行商定量模式，這讓我很重視商定的量，每次訂貨前我都要好好盤盤庫存，算算自己的“商定量”還剩多少，一點兒也不能浪費。”接著她又說，“我現(xiàn)在訂貨比較穩(wěn)定，不像以前忽高忽低，這個模式我是很贊同的。”在依據(jù)客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，鄧州市分公司“商定量“模式充分考慮客戶的“個體差異”以及市場需求的多樣性，合理確定“商定量”，即防止零售戶的卷煙“網(wǎng)外流通”，又保障市場卷煙零售價格穩(wěn)定、客戶盈利水平上升，同時還能保證零售客戶正常的卷煙銷售，提升零售客戶滿意度，商戶訂貨積極性和穩(wěn)定性明顯提升。

　　千方百計確保卷煙指導(dǎo)價落實到位

　　商戶賣煙“賺錢了”

　　“快看，煙草公司有個公告在電視播放呢。”店主王嚴斌上小學的兒子王颯小朋友指著電視說道。自鄧州市分公司卷煙營銷新模式實行以來，為保障卷煙零售指導(dǎo)價格執(zhí)行到位，盡快恢復(fù)鄧州卷煙市場經(jīng)營秩序，使廣大零售客戶自身合法利益不受損失，鄧州分公司積極加強與電視臺、報社等地方媒體聯(lián)系，采取公告的方式告知零售客戶要按照全國卷煙零售指導(dǎo)價格出售卷煙，保障廣大零售客戶根本利益。其次，鄧州市分公司創(chuàng)新價格標簽管理，精心制作了卷煙零售指導(dǎo)價格T型牌和監(jiān)督舉報卡，為全市5500余名零售客戶統(tǒng)一配備到店。這一舉措即有利于穩(wěn)定價格管理，也讓消費者放心明白消費。此外，鄧州市分公司引導(dǎo)全市零售客戶組成了150余個卷煙商戶價格自律小組，增強商戶穩(wěn)定零售指導(dǎo)價格的自律意識。同時，鄧州分公司還成立了卷煙價格督查組，督查全市范圍內(nèi)零售指導(dǎo)價格執(zhí)行到位情況。通過千方百計確保卷煙指導(dǎo)價落實到位，徹底改變以前個別商戶降價傾銷卷煙影響大多數(shù)商戶利益的現(xiàn)象，保障商戶賣煙實實在在賺到錢。

　　重拳組合消除大戶私批卷煙現(xiàn)象

　　商戶經(jīng)營“開心了”

　　卷煙大戶私批、降價傾銷卷煙現(xiàn)象是當前制約鄧州卷煙營銷發(fā)展的頑疾。卷煙零售大戶的低價促銷、非法批發(fā)等行為，使市場卷煙零售價格在低水平徘徊，賣煙不賺錢成為普遍現(xiàn)象，中小客戶的積極性被挫傷，導(dǎo)致卷煙零售價格和客戶毛利率偏低。卷煙零售大戶關(guān)系網(wǎng)較多，容易導(dǎo)致卷煙非法流通，造成　“假私非”煙沖擊市場。為解決大戶私批卷煙現(xiàn)象，　　鄧州市分公司先后組織召開了近20場卷煙商戶大會，與全市卷煙大戶簽訂協(xié)議書、承諾書，明確給卷煙私批大戶限量供貨。同時對仍然有私批卷煙行為的大戶，給予停止供貨、停業(yè)整頓等處理　。為防止大戶問題死灰復(fù)燃，鄧州市分公司成立了卷煙大戶治理工作領(lǐng)導(dǎo)小組，制定了大戶治理分包實施方案，將全市難治理的零售大戶全部分包到人，確保對重點大戶的全天候不間斷監(jiān)管，確保消除大戶私批卷煙現(xiàn)象，確保廣大守法經(jīng)營中小商戶的利益，商戶對此舉措贊不絕口，且訂貨積極、經(jīng)營開心。

　　經(jīng)過近兩個月卷煙營銷新模式的運行后，鄧州市營銷工作改革創(chuàng)新帶來的效果明顯，從卷煙營銷數(shù)據(jù)上看，鄧州在全市銷售排序由原來的倒數(shù)后三名，轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的銷量、單箱位居全市前列。得益于鄧州市分公司結(jié)合實際、學習先進、大膽創(chuàng)新、奮力改革的做法，目前鄧州卷煙市場狀態(tài)逐步向良性軌道發(fā)展，整體營銷工作水平不斷提升。

　　
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