煙草在線專稿　　“現在一到訂貨日，不用客戶經理提醒，我提前都要算好需要訂貨的卷煙品牌和數量。今天是我的訂貨日，現在賣煙賺錢又開心，在商定量范圍內，我盡量多訂一些，適當增加點庫存留著賣。訂單我早早就提交過了，一會兒能代扣。”位于人民路和古城路口的名煙名酒店店主王嚴斌如此說道，“以前賣煙不賺錢，也不好賣，現在好了，煙草公司實行的新政策真是好，能讓我們得到實實在在的實惠，我堅決跟著煙草公司干。”為了了解鄧州卷煙營銷新模式運行效果，筆者又采訪了幾家商戶，不出意料，他們對鄧州煙草的營銷新措施反應一致，概況起來就四個字：“堅決支持！”。

　　鄧州市分公司自7月4日召開卷煙營銷新模式啟動會后，8月1日又召開卷煙營銷新模式階段推進會，會議再次強調了2016年下半年將通過三大舉措實現營銷工作新突破。經過近2個月強有力的運行，卷煙營銷新模式效果明顯。

　　運籌帷幄實施“商定量”模式

　　商戶訂貨“積極了”

　　通過學習甘肅定西先進經驗，鄧州市分公司結合實際制定了卷煙營銷新模式實施方案。其中重要的一條就是實施卷煙營銷“商定量”模式。鄧州市分公司客戶經理提前與轄區零售每一名商戶商定卷煙月銷量，并簽訂商定量協議，明確雙方權利義務和制約條件。零售客戶賈桂梅說，“以前訂煙都是大致約莫訂一下，沒有在心理上重視，有時候不夠賣，有時候還賣不完。現在實行商定量模式，這讓我很重視商定的量，每次訂貨前我都要好好盤盤庫存，算算自己的“商定量”還剩多少，一點兒也不能浪費。”接著她又說，“我現在訂貨比較穩定，不像以前忽高忽低，這個模式我是很贊同的。”在依據客戶的歷史銷售數據的基礎上，鄧州市分公司“商定量“模式充分考慮客戶的“個體差異”以及市場需求的多樣性，合理確定“商定量”，即防止零售戶的卷煙“網外流通”，又保障市場卷煙零售價格穩定、客戶盈利水平上升，同時還能保證零售客戶正常的卷煙銷售，提升零售客戶滿意度，商戶訂貨積極性和穩定性明顯提升。

　　千方百計確保卷煙指導價落實到位

　　商戶賣煙“賺錢了”

　　“快看，煙草公司有個公告在電視播放呢。”店主王嚴斌上小學的兒子王颯小朋友指著電視說道。自鄧州市分公司卷煙營銷新模式實行以來，為保障卷煙零售指導價格執行到位，盡快恢復鄧州卷煙市場經營秩序，使廣大零售客戶自身合法利益不受損失，鄧州分公司積極加強與電視臺、報社等地方媒體聯系，采取公告的方式告知零售客戶要按照全國卷煙零售指導價格出售卷煙，保障廣大零售客戶根本利益。其次，鄧州市分公司創新價格標簽管理，精心制作了卷煙零售指導價格T型牌和監督舉報卡，為全市5500余名零售客戶統一配備到店。這一舉措即有利于穩定價格管理，也讓消費者放心明白消費。此外，鄧州市分公司引導全市零售客戶組成了150余個卷煙商戶價格自律小組，增強商戶穩定零售指導價格的自律意識。同時，鄧州分公司還成立了卷煙價格督查組，督查全市范圍內零售指導價格執行到位情況。通過千方百計確保卷煙指導價落實到位，徹底改變以前個別商戶降價傾銷卷煙影響大多數商戶利益的現象，保障商戶賣煙實實在在賺到錢。

　　重拳組合消除大戶私批卷煙現象

　　商戶經營“開心了”

　　卷煙大戶私批、降價傾銷卷煙現象是當前制約鄧州卷煙營銷發展的頑疾。卷煙零售大戶的低價促銷、非法批發等行為，使市場卷煙零售價格在低水平徘徊，賣煙不賺錢成為普遍現象，中小客戶的積極性被挫傷，導致卷煙零售價格和客戶毛利率偏低。卷煙零售大戶關系網較多，容易導致卷煙非法流通，造成　“假私非”煙沖擊市場。為解決大戶私批卷煙現象，　　鄧州市分公司先后組織召開了近20場卷煙商戶大會，與全市卷煙大戶簽訂協議書、承諾書，明確給卷煙私批大戶限量供貨。同時對仍然有私批卷煙行為的大戶，給予停止供貨、停業整頓等處理　。為防止大戶問題死灰復燃，鄧州市分公司成立了卷煙大戶治理工作領導小組，制定了大戶治理分包實施方案，將全市難治理的零售大戶全部分包到人，確保對重點大戶的全天候不間斷監管，確保消除大戶私批卷煙現象，確保廣大守法經營中小商戶的利益，商戶對此舉措贊不絕口，且訂貨積極、經營開心。

　　經過近兩個月卷煙營銷新模式的運行后，鄧州市營銷工作改革創新帶來的效果明顯，從卷煙營銷數據上看，鄧州在全市銷售排序由原來的倒數后三名，轉變為現在的銷量、單箱位居全市前列。得益于鄧州市分公司結合實際、學習先進、大膽創新、奮力改革的做法，目前鄧州卷煙市場狀態逐步向良性軌道發展，整體營銷工作水平不斷提升。

　　
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