煙草在線專稿　　直營店作為煙草商業(yè)企業(yè)的特有產(chǎn)物，伴隨著行業(yè)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的變化與發(fā)展，縱觀行業(yè)幾十年直營店的經(jīng)營改革與管理推進，折射出各級商業(yè)企業(yè)對其的糾結(jié)扶持和難舍難分。筆者結(jié)合江西商業(yè)系統(tǒng)的直營店建設(shè)情況，就推進商業(yè)企業(yè)直營店建設(shè)談幾點思考。

　　一、直營店建設(shè)的困惑

　　一方面，直營店的發(fā)展較為曲折。幾十年來，各地市商業(yè)企業(yè)的直營店大多經(jīng)歷了開了關(guān)、關(guān)了開，開了有關(guān)、關(guān)了又開的反反復(fù)復(fù)局面。而且，每次開的時候都認為很重要，每次關(guān)的時候也認為很有必要，直至當前，每個地市仍有一家以上的卷煙直營店，而且，當初建設(shè)的時候還被納入了營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)考核，足見直營店開設(shè)的重要性。

　　另一方面，直營店的功能未能充分發(fā)揮。幾十年來，直營店一經(jīng)開設(shè)，就虧本經(jīng)營，除了店面租賃費、水電費、人員工資費外，基本的建設(shè)投入和設(shè)施維護管理也從來不菲，其作用除了解決或分流部分員工外，似乎很難發(fā)現(xiàn)其有更大的作用發(fā)揮，品牌培育、形象展示等營銷本職作用收效甚微。

　　再次，直營店的經(jīng)營管理難以定位。直營店作為營銷經(jīng)營管理的延伸，決定了其不能像廣大的零售客戶一樣獨立于煙草公司自由經(jīng)營、自負盈虧，然而其經(jīng)營的品牌、規(guī)格卻不受限制，貨源上的特殊待遇是其他零售客戶所不能比及的。另外，大多地市對直營店的績效至今沒有開展或形成有效的考核，直營店的員工享受“鐵飯碗”的同時也往往處在“零壓力”的狀態(tài)下，因此，直營店往往也成為了部分員工爭相前往的“香格里拉”。

　　二、推進直營店建設(shè)的思考

　　一是準確把握直營店的發(fā)展定位。一是要把直營店看做零售客戶，盡管直營店是公司直接投資經(jīng)營的營銷單位，但在發(fā)展定位上我們要轉(zhuǎn)變過去甚至是當前的一些陳舊觀念，除了直營店的人事管理、資產(chǎn)管理、業(yè)務(wù)指導(dǎo)等權(quán)限歸屬公司外，直營店的日常經(jīng)營管理權(quán)限統(tǒng)統(tǒng)下放到直營店本身，視同普通零售客戶所具備的貨源采購、門店營銷、價格調(diào)整、上班安排等方面的經(jīng)營自主權(quán)，充分體現(xiàn)公司對直營店的控權(quán)和放權(quán)管理策略。二是要突出品牌培育的本質(zhì)功能，直營店建設(shè)之初的設(shè)計和裝修往往立足高標準、嚴要求來開展和推進的，品牌培育成為了直營店的應(yīng)有之義，因此，直營店在做好日常的經(jīng)營管理同時還要充分體現(xiàn)品牌培育的價值功能，尤其凸顯重點品牌的培育功能。三是要突出企業(yè)形象展示的基本功能，現(xiàn)在開設(shè)的直營店其建設(shè)標準省公司有統(tǒng)一且明確的規(guī)定，盡管地市之間的直營店投資建設(shè)時堅持在落實標準的同時也保持了適度差異，但這排除不了標準統(tǒng)一所體現(xiàn)的形象展示的基本功能，因此，每個地市的直營店人員也切實維護好門店的形象，確保門店外圍標識清晰、干凈整潔，門店內(nèi)部柜臺簡潔、擺賣清爽、出樣別致，發(fā)揮其潛在的視覺營銷功能。

　　二是扎實推進直營店的經(jīng)營管理。一是配置優(yōu)秀的營銷人員，直營店人員兼具公司員工和零售客戶的雙重身份，決定其不僅僅是優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，而且還須是優(yōu)秀的零售客戶，因此，直營店人員須具備較強的營銷服務(wù)和經(jīng)營管理綜合素質(zhì)，具備一定的市場經(jīng)營風(fēng)險分析和科學(xué)預(yù)判能力，因此，各地市公司須從現(xiàn)有員工中海選出一些經(jīng)營管理能力較為突出、服務(wù)能力意識較強的員工安排到直營店崗位上，使直營店成為這些員工成長發(fā)展和能力提升的競技戰(zhàn)場，而非當前營銷態(tài)勢下一些“關(guān)系戶”、“吃照顧”等人員的“避風(fēng)港”和“保溫箱”。二是健全科學(xué)的評價體系，要建立健全一套符合直營店經(jīng)營管理的服務(wù)規(guī)范和評價體系，從貨源的訂購、品牌的宣傳促銷、柜臺的展示、品牌的出樣、消費者的信息采集、門店的經(jīng)營情況記錄、企業(yè)文化的展示以及服務(wù)禮儀與用語等都要有明確的標準和要求，確保在時效上滿足、在質(zhì)量上達標；同時，建立相應(yīng)的評價體系，依據(jù)服務(wù)內(nèi)容的重要性情況建立相應(yīng)的評價權(quán)重，確保分值權(quán)重與評價指標的重要性相對應(yīng)，有效引導(dǎo)直營店人員依據(jù)評價體系開展了日常的經(jīng)營管理工作。三是強化營銷業(yè)績考核，要結(jié)合當前的經(jīng)濟運行情況，每月把應(yīng)完成的卷煙銷量、實現(xiàn)稅利等主要經(jīng)濟指標分解下達到各直營店，并將其納入各直營店績效考核的主要內(nèi)容，每月定期對上月各直營店的營銷業(yè)績進行考核，考核結(jié)果與直營店的月度評先、年度評先掛鉤，與月度的績效工資增減聯(lián)動，充分體現(xiàn)自主經(jīng)營、自負盈虧的管理思想，進一步增強直營店營銷業(yè)績考核的導(dǎo)向作用和激勵功能。

　　作者通聯(lián)：江西省新余市煙草專賣局　雷平平　18679066018

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