煙草在線專稿　　2016年，面對嚴峻的形勢，卷煙銷售越來越困難，除了要有堅定的信心，還要群策群力想出好辦法、好措施，力爭完成“十三”五開局之年的各項目標任務。

　　四個基調：

　　1、關注市場，回歸一線。市場狀態是經濟運行的生命線，只有好的市場狀態才能為持續發展提供堅實的基礎。盡量提高案頭工作效率，抽身重點扎在市場零售客戶中。密切關注客戶要貨情況、庫存、價格、動銷等監測指標，對于市場中出現的不好的苗頭性問題要及時向反饋。同時要站的高一點、看的遠一點，突破區域局限性思維，把眼界拓寬到周邊及全國市場，不一味的糾結于本區域的市場變化和卷煙動銷情況。

　　2、創新方法，育好品牌。在宏觀環境受限的情況下，轉換思維，在法律框架內積極探索品牌體驗區建設、微信營銷等新型形式，用好駐點營銷、集市營銷等手段，爭取在營銷方式上有所創新。發揮好終端柜臺這一重要載體的作用，通過生動化陳列、個性化陳列等方式對重點品牌進行全方位展示，充分發揮零售終端在展示品牌形象、引導消費、培育品牌方面的作用；完善工商零一體的品牌培育機制，加強三者聯系，在品牌文化宣貫、培育舉措、客戶情感維系上爭取工業的更多支持。

　　3、做好服務，提振信心。在當前嚴峻的卷煙銷售形勢下，更要時刻關注終端的銷售行為和問題反饋，并進行分析梳理。同時，要將行業最新政策動向和卷煙貨源信息傳遞給終端，形成上下互通的信息交匯渠道。提升客戶服務響應速度和水平，開展品牌培育、終端維護、數據采集、庫存管理等方面的培訓，著力加強對零售客戶方法的指導，提振對庫存消化和盈利提升的信心。

　　4、抓好隊伍，促進提升。將一線人員從案頭工作中解放出來，安心的回歸市場、做好市場、維護好零售終端。通過邀請行業內訓師等方式開展業務知識培訓及班組建設過程中的競技練兵來提高營銷隊伍的能力和業務水平。通過提高監督管理層的自身能力來提升帶隊伍的能力。完善監督和考核績效分配機制，規范營銷人員市場走訪規定動作，切實扭轉“基礎工作不到位”的問題。

　　七條措施：

　　1、開設營銷學習專欄。通過OA平臺成立專項營銷知識學習、交流、探討專欄，用于卷煙營銷相關文件、建言、材料和經驗交流、營銷金點子的發布、共享、宣傳，為全市營銷人員提供相互學習、交流和探討如何做好市場、促進銷售的場所。

　　2、開展全員營銷專項考核。企業的核心是銷售，銷售是塔基，銷售不行萬事皆空，因此面對當前嚴峻的銷售形勢，務必動員一切力量開展全員營銷，且實實在在與每位員工的月度績效考核掛鉤（每個單位每個月預先對每個員工暫扣一定的績效工資，作為全員營銷專項資金，視每月任務完成情況核發）。具體做法（建議）：采取“1+1”全員營銷模式，其中一個“1”為營銷人員，另一個“1”為單位中層領導，同時將配送、專賣、辦公室等人員納入，成立5-10人的營銷小組，在中層領導（營銷小組組長）的統籌安排下，以營銷人員為中軸，成員間相互協作，共同推進，開展360度營銷，以確保目標任務完成。以遂昌縣為例，　9名營銷人員就可以成立9個營銷小組中，　9個小組要涵蓋除領導以外的所有單位員工，在小組組長的統一安排部署下，針對每個月的銷售任務，各成員各司其職，各顯神通去完成任務，月末視各小組完成情況核發每位小組成員的績效工資。該模式的最大好處就是規避了當前煙草有點丑陋的一面：干得人干死，不干得人爽死，且收入往往還高得要死。

　　3、開展營銷人員競賽活動。為進一步激勵營銷人員卷煙的積極性和主動性，形成共同努力，你追我趕的工作氛圍，充分的挖掘營銷人員開拓市場、培育品牌的潛力。可按季對營銷人員的營銷效果進行測評，根據測評情況給予獎勵。（公司可列支部分專項營銷資金）

　　4、開展銷售明星競賽活動。通過銷售明星競賽活動激發廣大零售客戶日常積極銷售卷煙的熱情，提高零售客戶進貨的主動性，將推式營銷和拉式營銷有效結合起來促進品牌知名度、認可度和忠誠度的快速提升。通過制定相關競賽規則，在每季末和年末對零售客戶的卷煙銷售情況進行排位，根據競賽結果給予優秀銷售客戶獎勵，帶動零售客戶相互競爭的銷售狀態。

　　5、開展“精美卷煙賣點”宣傳。通過印制“精美卷煙賣點”宣傳頁加強品牌面向消費者的宣傳力度，同時指導零售客戶積極銷售和推銷卷煙，刺激消費者購買欲望，從而提高對各品牌在消費者心目中的認知度和美譽度。

　　6、開展卷煙營銷趕集入店活動。通過開展農村市場的趕集入店卷煙營銷活動，進一步挖掘鄉鎮和農村消費市場，為卷煙銷售和培育發展過程中的某些關鍵點上起到催化劑，助推力，強心針的作用，帶動了零售客戶訂購重點品牌的銷售信心，提高了消費者購買該品牌的積極性，進一步夯實農村卷煙市場的銷售基礎。

　　7、積極開拓喜、喪事兩用市場。通過喜、喪事市場開發激發消費熱情，培養一批卷煙的忠實消費者。一方面在標準現代終端、各大酒店等建立信息采集點，方便營銷人員第一時間掌握市場情況，對突發超量的喜、喪事用煙開通應急訂單綠色通道。另一方面通過中間人的角色，協同相關中煙公司與一些集鎮銷售能力較強的零售客戶開展合作，確定某個時間段連續開展相關品牌促銷活動，進一步提高其下品牌在特殊用煙上的優勢，以進一步拓展寬銷售渠道

　　二、問題探討

　　（一）、縣級分公司該怎么做？

　　為破解當前的銷售難題，穩定好市場狀態，圓滿完成目標任務，縣級分公司應著重從抓好市場基礎工作，理順專賣專營關系，有效利用考核工具，合理把控市場節奏等方面入手，多動腦、勤用腳、善用嘴，戮力一心、眾志成城迎接挑戰。

　　1、優化零售許可證合理化布局，保證客戶盈利空間。當前，零售客戶普遍反映賣煙沒錢賺，經營卷煙意愿也越來越低，作為串聯我方與消費方的中間渠道，零售客戶銷售積極性對卷煙銷售和市場穩定非常重要，因此零售許可證的核發上盡可能優化完善，盡量確保零售客戶的盈利空間。

　　2、強化營銷隊伍建設。俗話說，工欲善其事，必先利其器。要做好卷煙銷售工作，對于縣級分公司來說，必須有一支素質高、業務精、能力強的營銷人員來執行卷煙的銷售工作。一是要強化營銷人員思想上的教育。平時的工作中，要求營銷人員要時刻牢記行業“兩個至上”的共同價值觀，不斷引導和教育營銷人員正確認識自己所服務的卷煙零售業戶，正確對待自己所從事的卷煙營銷服務活動，樹立服務零售戶、服務消費者的思想，確保營銷人員自覺做到工作態度端正，工作作風務實，具備新形勢下煙草營銷人員的基本素質。二是加強營銷人員業務上的培訓。建立健全培訓制度，不斷強化營銷人員的綜合素質和業務能力。定期開展針對提高營銷人員業務水平的培訓班和研討會，及時的把最先進的營銷知識和最實用的營銷技巧傳授給營銷人員，提高營銷人員的知識水平。著力開展營銷人員互學活動，做到取長補短，共同進步。

　　3、落實好品牌培育工作。一是做到了解市場。市場是品牌培育的生存土壤，涉及到卷煙銷售的方方面面，只有準確的掌握市場的各種信息，才能夠做到有的放矢。二是做到了解品牌。在品牌的投放之前，營銷人員一定要深入的研究品牌的各種知識，主要包括品牌的歷史、品牌的內涵、品牌的焦油含量以及品牌卷煙的香型。只要這樣，在向零售戶和消費者推介的時候才能夠做到言之有物，才能夠最真實的將卷煙品牌的優點和缺點詳細的介紹給零售戶，增強零售戶和消費者對品牌的認可度，提高他們的購買欲望。三是做好品牌的維護。縣級營銷人員一定要有一顆平常心，要注重市場反饋，密切關注新品卷煙在市場銷量，消費人群的分布，客戶、消費者的接受程度與評價，以及固有消費群體的逐漸形成等方面的詳細信息，并及時總結與分析，找出問題和解決問題的方法，及時的調整培育策略，確保品牌在市場的培育過程中保持良性的存在，切實提高品牌的培育水平。

　　4、創新卷煙營銷方法。縣級營銷部在新形勢下，一定要務實創新，深入研究，創新銷售方法，保證銷售質量，推動卷煙銷售工作的深入。一是要強化零售終端建設，在今后的工作中縣級分公司應下大力氣做好零售終端建設，提升零售店面的形象，充分發揮卷煙零售終端“品牌培育、信息采集、廣告發布、宣傳促銷、消費跟蹤、文化傳播、需求響應、電子商務”等面向消費者的一體化現代營銷功能，樹立卷煙銷售的標桿，提高卷煙銷售水平。二是做好卷煙促銷。促銷是現代卷煙營銷中一種常用的手段，對卷煙的銷售有著很大的推動作用。縣級分公司的營銷人員在做卷煙促銷活動的時候一定要制定內容詳實可操作性強的卷煙促銷方案，在促銷的過程中要切實做好促銷的宣傳，做到全覆蓋、不留死角。三是要強化網上營銷。在社會高速發展的今天，單單依托傳統的營銷方式已經不能夠適用現代卷煙銷售的需要，營銷人員要在工作中緊跟時代的步伐，充分運用互聯網技術，開展卷煙網上營銷工作。具體工作中，營銷人員可以充分運用QQ群，微博、微信、貼吧等載體，方便快捷的和零售戶進行網上互動，及時準確的將卷煙的品牌信息、促銷信息、投放信息、訂貨信息等內容發布給客戶，確保客戶在最短的時間內做出反應，抓住有利于自己，有利于卷煙銷售的契機，提高自身的盈利水平。

　　5、提高服務質量。服務是煙草公司永恒的主題。作為與零售戶直接接觸的縣級分公司的營銷人員，一定要做到與時俱進，轉變思想和作風，找準自身的定位，充分認識到自身在整個營銷過程中的重要角色。通過學習、實踐、觀摩等方式，不斷加強對零售戶的人性化服務，不斷改善工作方式和方法，全身心投入到服務營銷工作中，用積極、熱情的態度來贏得廣大客戶的長期信賴和支持。一是強