煙草在線專稿　　2016年，面對嚴(yán)峻的形勢，卷煙銷售越來越困難，除了要有堅定的信心，還要群策群力想出好辦法、好措施，力爭完成“十三”五開局之年的各項目標(biāo)任務(wù)。

　　四個基調(diào)：

　　1、關(guān)注市場，回歸一線。市場狀態(tài)是經(jīng)濟運行的生命線，只有好的市場狀態(tài)才能為持續(xù)發(fā)展提供堅實的基礎(chǔ)。盡量提高案頭工作效率，抽身重點扎在市場零售客戶中。密切關(guān)注客戶要貨情況、庫存、價格、動銷等監(jiān)測指標(biāo)，對于市場中出現(xiàn)的不好的苗頭性問題要及時向反饋。同時要站的高一點、看的遠一點，突破區(qū)域局限性思維，把眼界拓寬到周邊及全國市場，不一味的糾結(jié)于本區(qū)域的市場變化和卷煙動銷情況。

　　2、創(chuàng)新方法，育好品牌。在宏觀環(huán)境受限的情況下，轉(zhuǎn)換思維，在法律框架內(nèi)積極探索品牌體驗區(qū)建設(shè)、微信營銷等新型形式，用好駐點營銷、集市營銷等手段，爭取在營銷方式上有所創(chuàng)新。發(fā)揮好終端柜臺這一重要載體的作用，通過生動化陳列、個性化陳列等方式對重點品牌進行全方位展示，充分發(fā)揮零售終端在展示品牌形象、引導(dǎo)消費、培育品牌方面的作用；完善工商零一體的品牌培育機制，加強三者聯(lián)系，在品牌文化宣貫、培育舉措、客戶情感維系上爭取工業(yè)的更多支持。

　　3、做好服務(wù)，提振信心。在當(dāng)前嚴(yán)峻的卷煙銷售形勢下，更要時刻關(guān)注終端的銷售行為和問題反饋，并進行分析梳理。同時，要將行業(yè)最新政策動向和卷煙貨源信息傳遞給終端，形成上下互通的信息交匯渠道。提升客戶服務(wù)響應(yīng)速度和水平，開展品牌培育、終端維護、數(shù)據(jù)采集、庫存管理等方面的培訓(xùn)，著力加強對零售客戶方法的指導(dǎo)，提振對庫存消化和盈利提升的信心。

　　4、抓好隊伍，促進提升。將一線人員從案頭工作中解放出來，安心的回歸市場、做好市場、維護好零售終端。通過邀請行業(yè)內(nèi)訓(xùn)師等方式開展業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)及班組建設(shè)過程中的競技練兵來提高營銷隊伍的能力和業(yè)務(wù)水平。通過提高監(jiān)督管理層的自身能力來提升帶隊伍的能力。完善監(jiān)督和考核績效分配機制，規(guī)范營銷人員市場走訪規(guī)定動作，切實扭轉(zhuǎn)“基礎(chǔ)工作不到位”的問題。

　　七條措施：

　　1、開設(shè)營銷學(xué)習(xí)專欄。通過OA平臺成立專項營銷知識學(xué)習(xí)、交流、探討專欄，用于卷煙營銷相關(guān)文件、建言、材料和經(jīng)驗交流、營銷金點子的發(fā)布、共享、宣傳，為全市營銷人員提供相互學(xué)習(xí)、交流和探討如何做好市場、促進銷售的場所。

　　2、開展全員營銷專項考核。企業(yè)的核心是銷售，銷售是塔基，銷售不行萬事皆空，因此面對當(dāng)前嚴(yán)峻的銷售形勢，務(wù)必動員一切力量開展全員營銷，且實實在在與每位員工的月度績效考核掛鉤（每個單位每個月預(yù)先對每個員工暫扣一定的績效工資，作為全員營銷專項資金，視每月任務(wù)完成情況核發(fā)）。具體做法（建議）：采取“1+1”全員營銷模式，其中一個“1”為營銷人員，另一個“1”為單位中層領(lǐng)導(dǎo)，同時將配送、專賣、辦公室等人員納入，成立5-10人的營銷小組，在中層領(lǐng)導(dǎo)（營銷小組組長）的統(tǒng)籌安排下，以營銷人員為中軸，成員間相互協(xié)作，共同推進，開展360度營銷，以確保目標(biāo)任務(wù)完成。以遂昌縣為例，　9名營銷人員就可以成立9個營銷小組中，　9個小組要涵蓋除領(lǐng)導(dǎo)以外的所有單位員工，在小組組長的統(tǒng)一安排部署下，針對每個月的銷售任務(wù)，各成員各司其職，各顯神通去完成任務(wù)，月末視各小組完成情況核發(fā)每位小組成員的績效工資。該模式的最大好處就是規(guī)避了當(dāng)前煙草有點丑陋的一面：干得人干死，不干得人爽死，且收入往往還高得要死。

　　3、開展?fàn)I銷人員競賽活動。為進一步激勵營銷人員卷煙的積極性和主動性，形成共同努力，你追我趕的工作氛圍，充分的挖掘營銷人員開拓市場、培育品牌的潛力。可按季對營銷人員的營銷效果進行測評，根據(jù)測評情況給予獎勵。（公司可列支部分專項營銷資金）

　　4、開展銷售明星競賽活動。通過銷售明星競賽活動激發(fā)廣大零售客戶日常積極銷售卷煙的熱情，提高零售客戶進貨的主動性，將推式營銷和拉式營銷有效結(jié)合起來促進品牌知名度、認(rèn)可度和忠誠度的快速提升。通過制定相關(guān)競賽規(guī)則，在每季末和年末對零售客戶的卷煙銷售情況進行排位，根據(jù)競賽結(jié)果給予優(yōu)秀銷售客戶獎勵，帶動零售客戶相互競爭的銷售狀態(tài)。

　　5、開展“精美卷煙賣點”宣傳。通過印制“精美卷煙賣點”宣傳頁加強品牌面向消費者的宣傳力度，同時指導(dǎo)零售客戶積極銷售和推銷卷煙，刺激消費者購買欲望，從而提高對各品牌在消費者心目中的認(rèn)知度和美譽度。

　　6、開展卷煙營銷趕集入店活動。通過開展農(nóng)村市場的趕集入店卷煙營銷活動，進一步挖掘鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村消費市場，為卷煙銷售和培育發(fā)展過程中的某些關(guān)鍵點上起到催化劑，助推力，強心針的作用，帶動了零售客戶訂購重點品牌的銷售信心，提高了消費者購買該品牌的積極性，進一步夯實農(nóng)村卷煙市場的銷售基礎(chǔ)。

　　7、積極開拓喜、喪事兩用市場。通過喜、喪事市場開發(fā)激發(fā)消費熱情，培養(yǎng)一批卷煙的忠實消費者。一方面在標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)代終端、各大酒店等建立信息采集點，方便營銷人員第一時間掌握市場情況，對突發(fā)超量的喜、喪事用煙開通應(yīng)急訂單綠色通道。另一方面通過中間人的角色，協(xié)同相關(guān)中煙公司與一些集鎮(zhèn)銷售能力較強的零售客戶開展合作，確定某個時間段連續(xù)開展相關(guān)品牌促銷活動，進一步提高其下品牌在特殊用煙上的優(yōu)勢，以進一步拓展寬銷售渠道

　　二、問題探討

　　（一）、縣級分公司該怎么做？

　　為破解當(dāng)前的銷售難題，穩(wěn)定好市場狀態(tài)，圓滿完成目標(biāo)任務(wù)，縣級分公司應(yīng)著重從抓好市場基礎(chǔ)工作，理順專賣專營關(guān)系，有效利用考核工具，合理把控市場節(jié)奏等方面入手，多動腦、勤用腳、善用嘴，戮力一心、眾志成城迎接挑戰(zhàn)。

　　1、優(yōu)化零售許可證合理化布局，保證客戶盈利空間。當(dāng)前，零售客戶普遍反映賣煙沒錢賺，經(jīng)營卷煙意愿也越來越低，作為串聯(lián)我方與消費方的中間渠道，零售客戶銷售積極性對卷煙銷售和市場穩(wěn)定非常重要，因此零售許可證的核發(fā)上盡可能優(yōu)化完善，盡量確保零售客戶的盈利空間。

　　2、強化營銷隊伍建設(shè)。俗話說，工欲善其事，必先利其器。要做好卷煙銷售工作，對于縣級分公司來說，必須有一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)精、能力強的營銷人員來執(zhí)行卷煙的銷售工作。一是要強化營銷人員思想上的教育。平時的工作中，要求營銷人員要時刻牢記行業(yè)“兩個至上”的共同價值觀，不斷引導(dǎo)和教育營銷人員正確認(rèn)識自己所服務(wù)的卷煙零售業(yè)戶，正確對待自己所從事的卷煙營銷服務(wù)活動，樹立服務(wù)零售戶、服務(wù)消費者的思想，確保營銷人員自覺做到工作態(tài)度端正，工作作風(fēng)務(wù)實，具備新形勢下煙草營銷人員的基本素質(zhì)。二是加強營銷人員業(yè)務(wù)上的培訓(xùn)。建立健全培訓(xùn)制度，不斷強化營銷人員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。定期開展針對提高營銷人員業(yè)務(wù)水平的培訓(xùn)班和研討會，及時的把最先進的營銷知識和最實用的營銷技巧傳授給營銷人員，提高營銷人員的知識水平。著力開展?fàn)I銷人員互學(xué)活動，做到取長補短，共同進步。

　　3、落實好品牌培育工作。一是做到了解市場。市場是品牌培育的生存土壤，涉及到卷煙銷售的方方面面，只有準(zhǔn)確的掌握市場的各種信息，才能夠做到有的放矢。二是做到了解品牌。在品牌的投放之前，營銷人員一定要深入的研究品牌的各種知識，主要包括品牌的歷史、品牌的內(nèi)涵、品牌的焦油含量以及品牌卷煙的香型。只要這樣，在向零售戶和消費者推介的時候才能夠做到言之有物，才能夠最真實的將卷煙品牌的優(yōu)點和缺點詳細(xì)的介紹給零售戶，增強零售戶和消費者對品牌的認(rèn)可度，提高他們的購買欲望。三是做好品牌的維護。縣級營銷人員一定要有一顆平常心，要注重市場反饋，密切關(guān)注新品卷煙在市場銷量，消費人群的分布，客戶、消費者的接受程度與評價，以及固有消費群體的逐漸形成等方面的詳細(xì)信息，并及時總結(jié)與分析，找出問題和解決問題的方法，及時的調(diào)整培育策略，確保品牌在市場的培育過程中保持良性的存在，切實提高品牌的培育水平。

　　4、創(chuàng)新卷煙營銷方法。縣級營銷部在新形勢下，一定要務(wù)實創(chuàng)新，深入研究，創(chuàng)新銷售方法，保證銷售質(zhì)量，推動卷煙銷售工作的深入。一是要強化零售終端建設(shè)，在今后的工作中縣級分公司應(yīng)下大力氣做好零售終端建設(shè)，提升零售店面的形象，充分發(fā)揮卷煙零售終端“品牌培育、信息采集、廣告發(fā)布、宣傳促銷、消費跟蹤、文化傳播、需求響應(yīng)、電子商務(wù)”等面向消費者的一體化現(xiàn)代營銷功能，樹立卷煙銷售的標(biāo)桿，提高卷煙銷售水平。二是做好卷煙促銷。促銷是現(xiàn)代卷煙營銷中一種常用的手段，對卷煙的銷售有著很大的推動作用。縣級分公司的營銷人員在做卷煙促銷活動的時候一定要制定內(nèi)容詳實可操作性強的卷煙促銷方案，在促銷的過程中要切實做好促銷的宣傳，做到全覆蓋、不留死角。三是要強化網(wǎng)上營銷。在社會高速發(fā)展的今天，單單依托傳統(tǒng)的營銷方式已經(jīng)不能夠適用現(xiàn)代卷煙銷售的需要，營銷人員要在工作中緊跟時代的步伐，充分運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，開展卷煙網(wǎng)上營銷工作。具體工作中，營銷人員可以充分運用QQ群，微博、微信、貼吧等載體，方便快捷的和零售戶進行網(wǎng)上互動，及時準(zhǔn)確的將卷煙的品牌信息、促銷信息、投放信息、訂貨信息等內(nèi)容發(fā)布給客戶，確保客戶在最短的時間內(nèi)做出反應(yīng)，抓住有利于自己，有利于卷煙銷售的契機，提高自身的盈利水平。

　　5、提高服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)是煙草公司永恒的主題。作為與零售戶直接接觸的縣級分公司的營銷人員，一定要做到與時俱進，轉(zhuǎn)變思想和作風(fēng)，找準(zhǔn)自身的定位，充分認(rèn)識到自身在整個營銷過程中的重要角色。通過學(xué)習(xí)、實踐、觀摩等方式，不斷加強對零售戶的人性化服務(wù)，不斷改善工作方式和方法，全身心投入到服務(wù)營銷工作中，用積極、熱情的態(tài)度來贏得廣大客戶的長期信賴和支持。一是強