煙草在線專稿　　可曾記得，海南三亞中秋過后50噸垃圾遍布2.8公里海灘。一個房子如果窗戶破了，沒有人去修補，很快，其他的窗戶也會莫名其妙地被人打破；藍天碧海，一片純凈迷人的海灘，人們總是不忍丟下垃圾，但是一旦地上有垃圾出現之后，人們就會毫不猶疑地拋，絲毫不覺羞愧，這就是破窗理論。有人認為“三亞海灘變垃圾場”也是這么造成的，其實卷煙新品上市伊始，我們定點、控量、保價，仍須謹防“破窗效應”，往往從一戶開始，到少數，再到多數，最后形成市場默認的價格，這勢必影響卷煙新品上市策略的效果。那么，如何預防“破窗效應”引起卷煙價格“崩潰”呢？

　　其一，定點的選取尤為重要。（1）“窗戶”自身要強硬。就如我們選點而言，莫過于選取經營實力雄厚、經營地段良好、品牌推介能力好、人流量大的客戶，這樣的客戶才不會在下柜壓力下，成為第一個破窗。（2）“窗戶”不要自己擠爆自己。就如我們選點而言，莫過于注重初投定點客戶的均衡，宜少不宜多，客戶要具備區域代表性，僅且代表一個區域，避免“一山二虎”，引起惡性競爭，降低區域抗壓性。

　　其二，控量的策略仍需堅持。上市伊始，我們信心滿滿，目標遠大，同時也給市場傾注了較大的壓力，重壓之下，難免會有“破窗”出現。因此，防止“破窗”我們仍需堅持控量策略，保障定點客戶第一桶金，友情提醒上柜，銷售自然增長，尊重市場，輕度滿足市場。

　　其三，保價的監督必不可少。實踐證明，在監視探頭面前，人們的行為舉止往往更加表現得正人君子，因此，商超要安裝攝像頭，權力要民主監督，卷煙價格仍要監控，我們就是要注重市場信息的跟蹤收集，充分價格監控作用，常念“緊箍咒”，防止“破窗”發生。然而，一個靠監視器來維護和諧的社會是悲哀的，我們仍需讓明碼標價的觀念內化于客戶心智，讓明碼實價的行為固化于客戶經營。

　　其四，出現“破窗”了怎么辦？“亡羊補牢未為晚矣”。這就要求我們要有敏感的市場信息觸角，營銷管理人員常下基層走訪市場，展開調研，發現“破窗”及時修補，第一時間與客戶溝通，充分掌握市場真實情況，從客戶利益出發，傳授品牌推介技巧，樹立客戶信心，與客戶達成共識，盡最大努力修補“破窗”，對無法修補的“破窗”進行取締，不讓“破窗”引起效應。

　　最好的防守是進攻。如果說定點、控量、保價是“三板斧”，那么只是招架之功，難免進攻乏術，與其煞費苦心的防止“破窗效應”，不如把擦亮并敞開窗戶，化被動為主動，從品牌培育的蓄勢入手，充分揮宣傳媒介、事件營銷、會議營銷、駐店營銷、銷售促進等策劃方案的作用，增進下柜，促進再購，提高動銷，往往能夠有更成功的進展。

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