煙草在線專稿　　引言：湖南位于長(zhǎng)江中游南部，因大部分地區(qū)在洞庭湖之南，故名為湖南。境內(nèi)湘江貫穿南北，又簡(jiǎn)稱為“湘”。據(jù)傳，湘江流域過(guò)去多植芙蓉，唐代詩(shī)人譚用之有詩(shī)“秋風(fēng)萬(wàn)里芙蓉國(guó)”詠之，湖南故又有“芙蓉國(guó)”之美名。在洞庭湖之南這片富饒肥沃的土地上，誕生出中國(guó)煙草兩大標(biāo)志性品牌：一個(gè)是“芙蓉王”，一個(gè)是“白沙”?！败饺赝酢焙汀鞍咨场边@兩大標(biāo)志性品牌誕生于洞庭湖之南，成長(zhǎng)于洞庭湖之南，并從洞庭湖之南走向全國(guó)，現(xiàn)已經(jīng)是聞名全國(guó)的知名品牌，創(chuàng)造了中國(guó)煙草品牌成長(zhǎng)史上的兩大奇跡，并不斷推進(jìn)著湖南煙草工業(yè)從小到大，由弱變強(qiáng)，讓湖南煙草工業(yè)從一個(gè)不什么起眼的煙草工業(yè)企業(yè)蛻變?yōu)槟軌蚺c紅云紅河集團(tuán)、紅塔集團(tuán)、上煙集團(tuán)等企業(yè)集團(tuán)相抗衡的大型煙草工業(yè)企業(yè)，讓湖南煙草工業(yè)成長(zhǎng)為全國(guó)煙草行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局中一支具有舉足輕重的重要力量，整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力位居全國(guó)煙草行業(yè)第一方陣。

　　走過(guò)不平凡的2012年

　　湖南中煙工業(yè)有限責(zé)任公司（簡(jiǎn)稱“湖南中煙”）前身系成立于2003年5月的湖南中煙工業(yè)公司，隸屬國(guó)家煙草專賣局（中國(guó)煙草總公司）。2006年11月，湖南中煙工業(yè)公司與所屬長(zhǎng)沙卷煙廠、常德卷煙廠合并重組為一個(gè)企業(yè)法人，　2007年11月更名改制為湖南中煙工業(yè)有限責(zé)任公司。自2006年11月湖南煙草工業(yè)系統(tǒng)整合以來(lái)，“芙蓉王”年銷量規(guī)模從2006年30萬(wàn)箱左右增加至2011年的110萬(wàn)箱以上，“白沙”年銷量規(guī)模從2006年的175萬(wàn)箱左右增加至2011年的300萬(wàn)箱以上，“芙蓉王”和“白沙”這兩大標(biāo)志性品牌合計(jì)銷量規(guī)模從2006年的200萬(wàn)箱左右增加至2011年的400萬(wàn)箱以上。2012年，湖南中煙全年卷煙產(chǎn)銷協(xié)調(diào)增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)提升；全年生產(chǎn)卷煙361.7萬(wàn)箱（不含聯(lián)營(yíng)加工），同比增加了3萬(wàn)箱；實(shí)現(xiàn)稅利617.57億元，同比增加了91.82億元；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)提升，高端引領(lǐng)作用彰顯；“芙蓉王”全年銷量規(guī)模高達(dá)135萬(wàn)箱以上，全年銷售收入高達(dá)700億元以上，“白沙”全年銷量規(guī)模保持在300萬(wàn)箱以上，全年銷售收入保持在500億元以上，“芙蓉王”和“白沙”這兩大標(biāo)志性品牌雙雙在“532”和“461”知名品牌陣營(yíng)激烈角逐中牢牢占據(jù)著一席之地?！半p星”閃耀的背后是湖南中煙整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的大幅提升，以科技創(chuàng)新提升品牌品質(zhì)，讓科技創(chuàng)新鑄就“芙蓉王”和“白沙”這兩大標(biāo)志性品牌一以貫之的高品質(zhì)；以文化營(yíng)銷提升品牌品位，讓文化營(yíng)銷彰顯“芙蓉王”和“白沙”這兩大標(biāo)志性品牌一以貫之的高品位；以市場(chǎng)營(yíng)銷提升品牌份額，讓市場(chǎng)營(yíng)銷成就“芙蓉王”和“白沙”這兩大標(biāo)志性品牌一以貫之的高份額。

　　“雙星”閃耀：“錯(cuò)位發(fā)展”的“雙品牌”組合模式

　　一個(gè)是“芙蓉王”，年銷量規(guī)模高達(dá)135萬(wàn)箱以上，年銷售收入高達(dá)700億元以上；一個(gè)是“白沙”，年銷量規(guī)模保持在300萬(wàn)箱以上，年銷售收入保持在500億元以上；作為湖南中煙重點(diǎn)發(fā)展的兩大標(biāo)志性品牌——“芙蓉王”和“白沙”，2012年雙雙閃耀于各自市場(chǎng)領(lǐng)域（高端市場(chǎng)和中高端市場(chǎng)），在“532”和“461”知名品牌陣營(yíng)激烈角逐中牢牢占據(jù)著一席之地，讓湖南中煙整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力穩(wěn)居全國(guó)煙草行業(yè)第一方陣。按照“十二五”期間“532”和“461”品牌發(fā)展目標(biāo)所規(guī)劃的2個(gè)年產(chǎn)銷規(guī)模超過(guò)500萬(wàn)箱、3個(gè)超過(guò)300萬(wàn)箱、5個(gè)超過(guò)200萬(wàn)箱的知名品牌（“532”知名品牌）和5個(gè)年批發(fā)銷售收入（含稅）超過(guò)400億元、6個(gè)超過(guò)600億元和1個(gè)超過(guò)1000億元的知名品牌（“461”知名品牌），“芙蓉王”在“532”和“461”知名品牌陣營(yíng)中的目標(biāo)占位是“2”和“1”，即年產(chǎn)銷規(guī)模超過(guò)200萬(wàn)箱和年批發(fā)銷售收入（含稅）超過(guò)1000億元；“白沙”在“532”和“461”知名品牌陣營(yíng)中的目標(biāo)占位是“5”和“1”，即年產(chǎn)銷規(guī)模超過(guò)500萬(wàn)箱和年批發(fā)銷售收入（含稅）超過(guò)1000億元；按照湖南中煙對(duì)“芙蓉王”和“白沙”這兩大標(biāo)志性品牌的發(fā)展規(guī)劃，“芙蓉王”和“白沙”這兩大標(biāo)志性品牌雙雙劍指“532”和“461”知名品牌陣營(yíng)中的第一方陣?！捌放啤?#xff0c;這是一個(gè)企業(yè)的核心和靈魂，品牌在則企業(yè)在，品牌強(qiáng)則企業(yè)強(qiáng)。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力歸根到底來(lái)自于品牌，企業(yè)真正強(qiáng)大的地方歸根到底就在于擁有在市場(chǎng)上處于強(qiáng)勢(shì)地位的品牌。作為湖南中煙重點(diǎn)發(fā)展的兩大標(biāo)志性品牌——“芙蓉王”和“白沙”，在2015年或是更長(zhǎng)一段時(shí)間里如果能夠繼續(xù)在各自市場(chǎng)上處于強(qiáng)勢(shì)地位，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)雙雙強(qiáng)勢(shì)躋身“532”和“461”知名品牌陣營(yíng)中的第一方陣的目標(biāo)占位，這必將大幅提升湖南中煙的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，讓湖南中煙在全國(guó)煙草行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局中占據(jù)著更加強(qiáng)勢(shì)的“競(jìng)爭(zhēng)話語(yǔ)權(quán)”。

　　“雙星”閃耀，一個(gè)是“芙蓉王”，一個(gè)是“白沙”，對(duì)這兩大標(biāo)志性品牌的組合發(fā)展湖南中煙實(shí)施的是“錯(cuò)位發(fā)展”的“雙品牌”組合模式，即高價(jià)位的“芙蓉王”重點(diǎn)發(fā)力于高端市場(chǎng)，中高價(jià)位的“白沙”重點(diǎn)發(fā)力于中端市場(chǎng)，一個(gè)市場(chǎng)發(fā)展重心聚焦于高端市場(chǎng)（“芙蓉王”），一個(gè)市場(chǎng)發(fā)展重心聚焦于中高端市場(chǎng)（“白沙”），“芙蓉王”和“白沙”這兩大標(biāo)志性品牌在各自市場(chǎng)上形成戰(zhàn)略互補(bǔ)，良性發(fā)展，“芙蓉王”重點(diǎn)突出的是效益優(yōu)勢(shì)，“白沙”重點(diǎn)突出的是規(guī)模優(yōu)勢(shì)。在向“532”和“461”知名品牌陣營(yíng)中的第一方陣邁進(jìn)中，“芙蓉王”離“200萬(wàn)箱”和“1000億元”的發(fā)展目標(biāo)越來(lái)越近，“白沙”離“500萬(wàn)箱”和“1000億元”的發(fā)展目標(biāo)尚存在著不小的差距，特別是“白沙”在品牌規(guī)模的做大與品牌結(jié)構(gòu)的提升雙雙存在著壓力。站在年銷量規(guī)模高達(dá)300萬(wàn)箱以上和年銷售收入高達(dá)500億元以上的“白沙”，正在處于品牌轉(zhuǎn)型升級(jí)中，既有在300萬(wàn)箱規(guī)模體量上繼續(xù)做大品牌規(guī)模的壓力，又有在300萬(wàn)箱規(guī)模體量上繼續(xù)提升品牌結(jié)構(gòu)的壓力，只有轉(zhuǎn)變品牌發(fā)展方式，調(diào)整品牌發(fā)展結(jié)構(gòu)，“白沙”才具備在年銷量規(guī)模高達(dá)300萬(wàn)箱以上和年銷售收入高達(dá)500億元以上的基礎(chǔ)上繼續(xù)向前走的發(fā)展動(dòng)力。

　　——高價(jià)位的“芙蓉王”

　　2012年，“芙蓉王”全年銷量規(guī)模高達(dá)135萬(wàn)箱以上，全年銷售收入高達(dá)700億元以上。從零售價(jià)為23元/包的“芙蓉王（硬黃）”、28元/包的“芙蓉王（軟黃）”到零售價(jià)為35元/包的“芙蓉王（硬藍(lán)）”、40元/包的“芙蓉王（軟金）”、50元/包的“芙蓉王（蔚藍(lán)星空）”、60元/包的“芙蓉王（軟藍(lán)）”，再到零售價(jià)接近100元/包的“芙蓉王（鉆石）”等，高價(jià)位的“芙蓉王”目前所建立起的這條產(chǎn)品鏈條已經(jīng)覆蓋至零售價(jià)23元/包-100元/包的各個(gè)重要價(jià)位段，其中，以零售價(jià)為23元/包的“芙蓉王（硬黃）”為代表的產(chǎn)品規(guī)格是“芙蓉王”系列中銷量規(guī)模最大的主導(dǎo)規(guī)格，“芙蓉王”的主銷價(jià)區(qū)正是集中于“芙蓉王（硬黃）”所牢牢占位的零售價(jià)20多元/包價(jià)位段，“芙蓉王”現(xiàn)早已躋身為該價(jià)位段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最具品牌影響力的主流品牌之一。

　　在零售價(jià)23元/包-100元/包的各個(gè)重要價(jià)位段中，“芙蓉王”都有一至兩款產(chǎn)品規(guī)格進(jìn)行布局，如零售價(jià)20多元/包價(jià)位段中的“芙蓉王（硬黃）”和“芙蓉王（軟黃）”、零售價(jià)30多元/包價(jià)位段中的“芙蓉王（硬藍(lán)）”、零售價(jià)40元/包價(jià)位段中的“芙蓉王（軟金）”、零售價(jià)50元/包價(jià)位段中的“芙蓉王（蔚藍(lán)星空）”、零售價(jià)60元/包價(jià)位段中的“芙蓉王（軟藍(lán)）”、零售價(jià)接近100元/包價(jià)位段中的“芙蓉王（鉆石）”等，整個(gè)產(chǎn)品布局既突出重點(diǎn)規(guī)格、不在各款規(guī)格上平均用力，又注重建立起相對(duì)完善的產(chǎn)品鏈條。以零售價(jià)為23元/包的“芙蓉王（硬黃）”為例，“芙蓉王（硬黃）”是“芙蓉王”系列中銷量規(guī)模最大的主導(dǎo)規(guī)格，對(duì)“芙蓉王（硬黃）”在市場(chǎng)上的需求“芙蓉王”采取的是積極滿足策略，保持“芙蓉王（硬黃）”在零售價(jià)20多元/包價(jià)位段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)建立起的超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)格的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)主導(dǎo)規(guī)格競(jìng)爭(zhēng)制勝實(shí)現(xiàn)品牌競(jìng)爭(zhēng)總體取勝，確?！败饺赝酢逼放品€(wěn)定發(fā)展。

　　除了零售價(jià)為23元/包的“芙蓉王（硬黃）”以外，“芙蓉王”正在積極向上延伸，重點(diǎn)培育零售價(jià)30多元/包、40元/包、60元/包等更高端價(jià)區(qū)的主導(dǎo)規(guī)格，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“芙蓉王”的主銷價(jià)區(qū)從現(xiàn)在的零售價(jià)20多元/包價(jià)位段向零售價(jià)30元/包及以上價(jià)區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)延伸，在做大“芙蓉王”品牌規(guī)模的同時(shí)，提升“芙蓉王”品牌結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)“芙蓉王”品牌的高端突破。在零售價(jià)30多元/包價(jià)位段，零售價(jià)為35元/包的“芙蓉王（硬藍(lán)）”現(xiàn)正在該價(jià)位段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中初步建立起超越競(jìng)爭(zhēng)規(guī)格的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，并成為繼零售價(jià)為23元/包的“芙蓉王（硬黃）”之后，“芙蓉王”系列中又一款具備一定規(guī)模優(yōu)勢(shì)的主導(dǎo)規(guī)格；而零售價(jià)為40元/包的“芙蓉王（軟金）”、60元/包的“芙蓉王（軟藍(lán)）”等在各自價(jià)位段逐漸發(fā)力，在今后又將發(fā)展成為推動(dòng)“芙蓉王”主銷價(jià)區(qū)整體上移的重要推動(dòng)力。2012年，“芙蓉王”全年銷量規(guī)模高達(dá)135萬(wàn)箱以上，全年銷售收入高達(dá)700億元以上；站在年銷量規(guī)模高達(dá)135萬(wàn)箱以上和年銷售收入高達(dá)700億元以上的“芙蓉王”，離到2015年或是更長(zhǎng)一段時(shí)間實(shí)現(xiàn)“200萬(wàn)箱”和“1000億元”的發(fā)展目標(biāo)已經(jīng)越來(lái)越近。

　　——中高價(jià)位的“白沙”

　　2012年，“白沙”全年銷量規(guī)模保持在300萬(wàn)箱以上，全年銷售收入保持在500億元以上。從零售價(jià)為4元/包的“白沙（軟）”、5元/包的“白沙（硬）”到零售價(jià)為7元/包的“白沙（軟香檳）”、“白沙（硬香檳）”、8元/包的“白沙（精品）”、“白沙（新精品）”、“白沙（綠和）”、“白沙（8mg綠和）”、10元/包的“白沙（精品二代）”、“白沙（軟精品）”、“白沙（8mg精品）”、“白沙（銀世界）”、“白沙（紅和）”和零售價(jià)為13元/包的“白沙（尚品白）”、15元/包的“白沙（尚品藍(lán)）”、“白沙（軟鶴翔）”、“白沙（硬鶴翔）”、“白沙（硬鶴呈祥）”、17元/包的“白沙（尚品金）”，再到零售價(jià)為20元/包的“白沙（紫和）”、30元/包的“白沙（珍品）”、60元/包的“白沙（和鉆石）”、接近100元/