煙草在線專稿　　卷煙營銷作為一種工具，對于煙草行業而言，是不可或缺的因素，又是很難創新的手段。特別是近年來，隨著我國煙草行業市場化取向改革的不斷深入，要求卷煙營銷手段需要不斷提升，配合精準營銷模式的應用和推廣。所以，卷煙營銷的工作運營及結果關系到整個行業的興衰沉浮，而營銷人員的個人素質是提高營銷工作水平的重要因素。

　　“不放棄每一個客戶，堅持不懈，百折不回”的“粘著”精神是營銷行業頗受推崇。那么，這個“粘著”精神是否等同于不動腦筋的單調重復、或許還帶著一點虔誠的推銷行為？會不會陷入某種誤區。它的真正的科學內涵應該是什么？

　　在前文中已經提到了卷煙營銷工作中的“粘著精神”的過去時（http://www.tobaccochina.com/management/market/stratagem/20135/20135392632_566524.shtml），在本文中主要探討“粘著”營銷的進行時。　　

　　“粘著”營銷進行時

　　以最大限度地提高目標客戶的對產品的興趣與主動性為目標，卷煙的營銷人員有必要掌握下面營銷方法：

　　——嚴格的品牌研判　

　　亞當一個人在伊圃園里生活的寂寞了。上帝說，如果你肯付出雙手或雙腿，我可以為你造出一個女人。亞當有些猶豫了一下說，：“如果我付出一根肋骨，會造出什么呢？”

　　這是一個古老的故事，對這個故事的解讀很多。不管正解如何，這里面包含著談判的技巧。這談判的技巧是基于一個基本的心理判斷，這個判斷就是“為我造一個女人”。　他以亞當減少了籌碼。他談判成功了，勝利了，哪怕面對的是真正的上帝。

　　就我們的卷煙營銷人員來說，首先要了解各種品牌卷煙的特征，只找個特，使每個品牌的卷煙都能以個體身份出現。有了這個充分的準備之后，在面對客戶之前以及面對客戶之時，要察言觀色，對客戶心理做出基本判斷，把最適合的卷煙品牌呈現在零售戶面前。判斷大致上是這樣幾種：打不打算買；打算買什么樣的；打算什么時候買；打算買多少；打算以什么樣的形式買。對這幾點做出基本判斷以后，綜合卷煙品牌優勢等因素，因勢利導，陳述優勢需要點，就會事半功倍。

　　——苛刻的會面細節準備　

　　在特定的情況下，細節決定成敗。注重細節需要有充分的耐心與細致的思考。與客戶見面，特別是品牌推介會或見面會時，要充分考慮對方的各種影響因素，比如對方的自然信息，該穿什么樣的衣服，約見的地點自己是不是熟悉，會不會遲到，見了面要談什么，以什么方式談，有沒有可以展示產品或是用電腦展示PPT的空間，需不需要自帶筆記本電腦或投影機，需不需要帶著合同等等。這些都是細節，特別是在面對新客戶的時候，細節的成敗猶其重要。每個企業都有過招錄員工的經歷，相信每一位領導對面試之前要打三四次電話問地址的人第一印象都不會很好。當高管領導向面試者要簡歷時，面試者遞上來一個U盤，說道：“在U盤里呢，您能幫我打出來嗎”，這樣的細節給人的印象絕不會比直接遞上來一張整齊明確的簡歷效果要好。細節，也是一種責任。細節決定成敗，責任創造價值。

　　——真與假的底線

　　介紹自己目標營銷的卷煙品牌時，對于尚未上市而提前進行營銷的卷煙品牌，，應采取一種找賣點、多比較的方法與技巧。這也是見客戶前的一種心理準備以及見客戶時的臨場機變反應。

　　溫家寶總理去拜訪學者季羨林。“我喜歡看您的散文，講的都是真心話。您說自己一生有兩個優點：一是出身貧寒，一生刻苦；二是講真話。對吧？”溫總理說。“要說真話，不講假話。假話全不講，真話不全講。”季老答。“就是不一定把所有的話都說出來，但說出來的話一定是真話。”

　　這個故事的精妙點在于“假話全不講，真話不全講”這十個字上。在品牌繁多的前提下，每一種卷煙品牌都有其優勢與劣勢，要實現卷煙品牌的成功，自然要突出優勢，對于劣勢，不能講假話歪曲成優勢，也沒有沒必特意去強調。對于煙草行業營銷人員來說，口感、生產廠家、價格、品牌、包裝樣式、焦油含量等等要素，都是一個個調節銷售達成的平衡點。或許這個產品比那個產品貴，但可以它的焦油量更低、整體更健康是，或者兩款產品價位差不多，但是在品牌文化上總有一種更好一些，這就是營銷的最佳點。

　　——魔法道具

　　營銷人員在介紹卷煙品牌時，應盡量多使用一些高科技的、直觀的、形象的形式及道具。在硬件方面，隨著電子科技的發展，高科技電子產品日益普及，隨身攜帶筆記本、平板、甚至是投影機成為越來越多的現實。在軟件方面，看打印的圖表比看手寫的文字要直觀，看PPT要比看打印和稿件要高效；　看宣傳片比看PPT要更聲情并茂。這些現代手的道具，該怎么用，什么時候用無須一一贅言，但其作用不可忽視，大體上有這樣幾個作用：一是在短時間內抓人眼球引人注意。二是在短時間內展示大量的內容。三是給客戶給下正軌現代的企業的印象及個人的印象。這個方面，工商協共的作用不可小視，要采取好的合作方式，共同實現品牌營銷的跨越。

　　——專銷結合的力量

　　零售客戶作為與消費者直接對接的一線窗口，對于消費者需求、選擇傾向性有著大量的感性的經驗積累。營銷人員在推介新品或是品牌培育過程中，要想收集到充足、真實、有效的相關信息，就在廣泛深入的走訪市場，聽取零銷客戶對營銷工作及產品的意見與建議，以這些反饋來不斷制定、修正、完善營銷方案。

　　“假、私、非”煙市場是復雜的，往往也蘊含著消費者需求信息。填補需要空白、用“真、公、正”來替代“假、私、非”，即是治標，也是治本。對于專賣人員與營銷人員、零售客戶是一種三贏的前景。

　　專賣人員對客戶地理分布、重點違規卷煙零售戶的了解與認識可以與營銷人員互補。營銷人員對于卷煙零售戶經營的品牌、銷量等的掌握比專賣部門更加動態、靈活、及時，可以提供必要反饋信息與違規經營戶的線索，　維護市場秩序，營造有利有營銷的大環境。

　　煙草行業的營銷工作既有一切行業營銷工作的共性，又有著煙草國家專賣等行業的特殊性。專賣壟斷不意味業績穩定、旱澇保收。數十年來，煙草行業隨著國家經濟行勢的大潮而起伏變化，生產與銷售基本做到了穩中有增、穩種有進。這與行業高層高瞻遠矚、與時俱進的營銷大戰略與營銷多戰術有著不可分割的關系。在大格局、大平臺既定的情況下，營銷人員的人個舞臺依然空間廣闊、大有作為，每一個個體的營銷能力發揮到極致，整個行業就會有超越常規的提升。把經濟指標提高，由資源驅動轉到人才驅動上來。

　　當然，行業以“532、461”知名品牌為主導的品牌發展格局已經初具規模，品牌營銷達到品牌培育的主基調已經確立。我們在明確了不要放棄、百折不回、堅持、打太極等等詞匯所代表的粘著精神這一個人工作戰略精神后，更需要思考的是如何避免低級的誤區，如何深入有效的取得營銷業績，要通過有效的“粘”實現最好的營銷效果。