煙草在線常德消息　　2014年中國煙草機械集團有限責任公司工作會提出，集團所屬煙機企業要以“整體營銷、系統服務”為宗旨，進一步轉變服務保障模式，樹立在行業內的良好市場形象。同時要求各企業繼續探索、實踐“整體營銷、系統服務”的新型業務模式，充分體現市場化導向，由以往坐等客戶上門，“有什么賣什么”轉變為積極主動上門服務，“客戶需要什么就努力提供什么”，提升國產煙機的形象。為了實現這一目標，2014年常德煙草機械有限責任公司（以下簡稱常德煙機）啟動實施以片區經理為中心的大片區“一站式”服務工作，實施區域市場重組，推動營銷上水平。

　　常德煙機公司的市場經營模式采取區域經理負責制，由區域經理負責所轄區域市場內公司所有卷接機械產品的銷售、服務工作。區域市場重組前，市場劃分的方式比較粗放，全國卷煙工業企業客戶被劃分為四個區域市場，各區域市場的規模較大，加上人員瓶頸等因素，各區域經理普遍反映工作任務量大。加之，2014年，ZJ116型超高速卷接機組需求增加，ZJ118型卷接機組面市，公司將面臨更多的市場服務工作。為了破解這一難題，推動營銷精細化，2014年常德煙機公司市場部實施了區域市場的重組工作。

　　改變市場細分方法

　　重組前對區域市場的細分更多的是基于地理區域，沒有對市場特點進行深入的研究。此次區域市場的重組，在深入分析各區域市場需求特點的基礎上，以省為細分單位進行聚類分析。同時，依據市場需求量及市場潛力確定年度重點市場，兼顧各區域市場均衡，合理配置各區域市場的省級市場數量，提高區域經理工作積極性。

　　擴充區域市場數量

　　重組前，全國卷煙工業企業客戶被劃分為四個區域市場，各區域市場地理范圍大，包含的卷煙生產企業多，市場服務工作量大。為了推動精益化營銷，提升營銷服務能力，此次重組對區域市場的數量進行了擴充，區域市場數由原來的4個增加為6個。其次，通過在公司內部公開競聘，招聘了2名區域經理和1名區域經理助理，擴充銷售隊伍，增加營銷服務能力。

　　提升銷售隊伍素質

　　推動實施以區域經理為中心的大片區一站式服務，需要一支各方面素質過硬的銷售隊伍來支撐，為此，公司市場部開展了針對區域經理、區域經理助理的業務培訓工作。培訓采取理論學習和實踐學習相結合的方式。重視對產品知識學習，學習對象覆蓋ZJ17型、ZJ112型、ZJ116型、ZJ118型主要卷接機組產品，學習內容不僅包括產品的性能及主要技術指標，還注重業務人員的產品調試知識學習，提升業務人員自身為顧客排憂解難的能力。提升業務人員從業資質，從2014年開始，公司市場部要求區域經理取得營銷師國家職業資格二級以上證書，區域經理助理取得營銷師國家職業資格三級以上證書。

　　轉變區域經理考核方式

　　為了提高區域經理的工作積極性，激勵其做細、做精、做強市場，公司市場部制定了針對區域經理的年度經營業績考核方案。考核的指標不僅包括年度銷售計劃完成情況，還包括產品交驗及時性、客戶服務水平、客戶投訴數量、客戶滿意度等客戶服務指標，督促區域經理從多方面提高營銷服務能力，提升營銷服務水平。

　　面對日趨激烈的市場競爭形勢，常德煙機市場人深知專賣制度可以帶來暫時的市場份額，但是帶不來市場營銷能力。“馬不揚鞭自奮蹄”，常德煙機人將繼續常思憂患，修煉內功，提升營銷服務能力，爭創國產煙機的一面旗幟，為實現追趕國際煙機企業排頭兵的目標砥礪前行，不懈奮斗。