煙草在線專稿

　　煙斗啊，好像這些年都沒有開網建會的。

　　印象中上次開網建會還是2013年西安網建會，不過2016年全國卷煙營銷網絡建設現場會于12月1日在廣西南寧召開。

　　記得2011年就在廣西柳州召開過網建會，柳州網建會的主要特色就是終端建設。

　　在煙草產業鏈中，零售終端處于卷煙營銷網絡的最末端，是實現產品價值的“最后一公里”。從2009年徐州網建會提出將零售終端納入網絡建設的范圍以來，歷經蘭州網建會、柳州網建會、上海網建會、西安網建會，煙草行業持續深入推進終端建設，建設現代終端已然成為卷煙營銷網絡建設的聚焦點。

　　現在搞終端建設，不容易啊，現在全國卷煙銷售乏力的一個重要原因就是零售戶賣煙不賺錢。

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　　今年廣西網建會的一個重大特色，就是廣西的卷煙零售戶盈利水平較高。行業媒體記者采訪了解到的數據，今年1～10月，廣西全區卷煙零售客戶戶均盈利2.42萬元，其中，城區客戶戶均盈利5.17萬元、縣城客戶3.45萬元、鄉鎮客戶2.89萬元、公路沿線客戶1.86萬元、村屯客戶1.26萬元。全區卷煙零售戶平均毛利率為12%，在全國處于較高水平。據統計，近幾年，廣西全區零售客戶平均毛利率一直在12%左右。在廣西，賣煙能賺錢、能致富、能蓋房買車已成為零售客戶的共識，零售客戶與煙草之間的“歸屬感”“自己人”氛圍更加濃厚，客戶配合度、忠誠度、依存度普遍提升，客我關系漸入佳境。

　　賺錢才是硬道理，零售戶賣煙要是賺不到錢，別指望他會支持配合煙草的工作。那么問題來了，廣西煙草是怎么做到的呢？

　　據說，今年廣西網建會的最大亮點就是他們的專銷零“三位一體”現代終端建設新模式。廣西煙草的零售戶能夠賺錢，這個專銷零“三位一體”現代終端建設新模式發揮了很大作用。

　　專銷零“三位一體”，你給大家說說？

　　行業媒體相關報道，‘三位一體’共建終端，出發點在整合力量，著眼點在協同推進，目的在于聚合專銷零三方力量，從不同層面、不同角度共同發力，形成共建共用終端的最大合力。廣西區局（公司）副總經理席亮文說，與過去相比，新的模式既有指導思想和目標要求上的一脈相承，又有方法上的集成創新，更有內涵上的深化延伸。具體而言，就是要堅持一個方向，即市場化取向改革；聚焦一條主線，即客戶盈利；依托兩個平臺，即自律互助小組、互聯網信息技術；抓好三個環節，即共同建設、共同管理、共同維護；推動終端六大功能發揮，即產品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤（簡稱“11236”模式）。在新的模式中，專銷人員可共同服務零售終端，共同維護市場秩序；專銷人員所面對的不再是一個個單獨的客戶，而是組織化的自律互助小組，可以更好地服務客戶、管理市場；零售客戶之間也從單純的競爭關系走向合作，他們共同推介品牌，保持價格，交流互助，抱團贏利。

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　　穩價格，印象中很多地方都有通過建設自律互助小組的方式，但是很多地方的自律小組最后都沒堅持下去。

　　據悉，廣西煙草的零售戶自律互助小組以“自主管理、自覺自律、互助友愛、合作共贏、和諧共進”為目標，以《自律互助小組章程》《自律互助小組誠信經營公約》兩份文件作為建設指南，堅持“能幫就幫”，通過集中培訓和市管員、客戶經理一對一拜訪，反復地將自律互助小組的作用以及好處講清楚、講透徹，激發零售客戶參與的積極性。在自管自治方面，充分發揮自律互助小組在管理市場中的作用，對違反有關規定的零售客戶，依據小組公約進行處理，在小組范圍內通報，小組組長及專賣人員登門教育等方式讓其意識到錯誤，促進零售客戶主動配合煙草專賣監管工作。自律互助小組實行組內自律和自主管理?！豆s》約定，如果有人違反《公約》低價競銷，小組成員會集體討論向煙草公司提出對違規違約者的處罰措施。如在某個時間段，某個品規的供應會被限制，處罰期過后，違規違約者申請解除限制措施，還需每個組員簽字同意。這樣違規違約者不僅蒙受經濟上的損失，也承受著道德上的壓力。

　　其實建立自律小組的目的還是想推動明碼標價向明碼實價轉變。

　　是的，這在全國各地都是一樣的道理。福建煙草網報道，11月22日，福建省煙草商業系統2016年卷煙明碼實價工作經驗交流座談會在連城召開。省公司副總經理孔祥統出席會議并講話。省公司銷售處負責人黃宗淦主持會議?？紫榻y表示，這次交流會的主要目的是學習交流龍巖市公司推動明碼實價的工作經驗，探索穩定提升全省卷煙零售客戶盈利水平的有效途徑。就明碼實價工作的推進，孔祥統提出：第一，要認真學習龍巖推進明碼實價工作經驗。龍巖市公司在探索明碼實價工作取得的效果有三點值得學習借鑒：一是服務求“精”，體現了“客戶至上”理念；二是措施求“新”，體現了“與時俱進”精神；三是成效求“實”，體現了“久久為功”韌勁。第二，要充分認識推動卷煙零售明碼實價工作的重要意義。推動卷煙明碼實價工作，是穩定客戶預期、維護市場秩序的需要，是深化客戶服務、完善服務體系的需要，是優化市場環境、促進品牌發展的需要。第三，要扎實推進卷煙明碼實價工作。堅持市場導向，推動客戶自律，完善協會自律，實現社會滿意。

　　如果能夠明碼實價，那提稅順價就會很順利的。

　　其實零售戶也是想標什么價就賣什么價的。可是為何會出現平價進出的現象，根源還是咱們煙草公司水龍頭放水太大了。零售戶為了消化庫存，必然會低價傾銷。所以要做到明碼標價向明碼實價推進，光靠零售戶自律小組是做