煙草在線專稿　　引：2014年1月25日晚，中央電視臺《晚間新聞》與百度合作，首次啟用百度地圖定位可視化大數(shù)據(jù)播報了國內春節(jié)人口遷徙情況，引發(fā)了巨大關注。央視《晚間新聞》的報道，是基于百度推出的人口遷徙大數(shù)據(jù)項目——“百度地圖春節(jié)人口遷徙大數(shù)據(jù)”　（簡稱“百度遷徙”），該項利用百度后臺每天數(shù)十億次LBS（基于地理位置的服務）定位數(shù)據(jù)運行計算分析，全面、準確、即時展現(xiàn)春節(jié)前后人口大遷徙的軌跡及特征。該數(shù)據(jù)為政府部門警力分配、車次調度起到了至關重要的作用。

　　對于中國煙草而言不同地區(qū)的卷煙需求和消費情況，正像百度定位數(shù)據(jù)一樣正在通過一些地區(qū)的實際銷售情況反映著。然而，這些數(shù)據(jù)與客戶及消費者間的實際需求意愿，仍然存在一定程度的偏差（個別地區(qū)的個別品牌封鎖；地產品牌的保護等）。唯有最為貼近煙草市場消費的客戶經(jīng)理從客戶及消費者中搜集到所提供的數(shù)據(jù)，才更能夠反映各品牌規(guī)格在各地區(qū)的需求軌跡及消費特征。

　　信息支持數(shù)據(jù)。

　　信息，在當今社會已通過各種手段對各各行業(yè)起到了非常具有指導作用的意義。所謂信息時代，也就是我們通常被理解為的數(shù)據(jù)時代，而數(shù)據(jù)時代就是指以一種前所未有的方式，通過對海量數(shù)據(jù)進行分析，獲得有巨大價值的產品和服務，或深刻的洞見。各種零零散散的數(shù)據(jù)通過各種方式的整理、分析已經(jīng)形成了各式各樣的信息，讓我們時時把握著我們身邊的一切。煙草的運行體系，正在充分的證明是通過充分的信息化搜集、整理以及對市場的多年信息化管理，才實現(xiàn)從有把握的市場消費掌控能力的預測，從而指導生產和銷售穩(wěn)步發(fā)展的行業(yè)。客戶經(jīng)理不僅是煙草的形象更是重要的信息發(fā)言人，數(shù)據(jù)搜索者。

　　客戶經(jīng)理的數(shù)據(jù)化營銷已經(jīng)越來越受到關注和重視。

　　客戶經(jīng)理數(shù)據(jù)化營銷，顧名思義就是客戶經(jīng)理通過在日常工作中總結和搜集的各種文本、圖形及數(shù)字化資料等，通過各種手段的處理、分析、篩選來指導行業(yè)的各項工作。對于客戶經(jīng)理的數(shù)據(jù)化營銷，就是指客戶經(jīng)理在日常工作中要不斷撰寫關于卷煙市場、客戶和品牌等諸多方面的文本化資料以及數(shù)字化資料。通過對這些資料的整理分析，并通過采用先進的處理手段，如計算機處理，通過對一些主干部分、敏感部分以及數(shù)據(jù)中心產生篩選，提煉有價值的信息數(shù)據(jù)，從而提高客戶經(jīng)理的營銷工作能力和水平，起到有價值的營銷效果。

　　目前，所建立在客戶經(jīng)理身上的信息采集點及消費者信息采集報告就是基于客戶經(jīng)理數(shù)據(jù)化營銷的一項工作。通過不同客戶經(jīng)理的數(shù)據(jù)匯總和分析會有一種“數(shù)據(jù)比我們自己還了解自己”的認識。煙草行業(yè)通過數(shù)據(jù)營銷及建立面向消費者的卷煙營銷體系，實現(xiàn)基于數(shù)據(jù)化的營銷管理模式、渠道模式優(yōu)化，提供更加個性化的商業(yè)服務，實施更精準的品牌培育，才是未來中國煙草發(fā)展的唯一途徑。　

　　數(shù)據(jù)推動營銷，營銷獲得大量數(shù)據(jù)信息。

　　客戶經(jīng)理的實地拜訪，如果不是為了獲得一定量的數(shù)據(jù)，即便是走訪的客戶再全面，也只是在應付著當前的工作。屬于客戶經(jīng)理的更為重要工作，還應該是在走訪中搜集海量的數(shù)據(jù)信息，例如卷煙市場方面、卷煙品牌方面、卷煙服務方面等的數(shù)據(jù)信息。所謂數(shù)據(jù)推動營銷，就是煙草行業(yè)通過收集和積累客戶、市場或消費者信息，經(jīng)過分析篩選后有針對性地使用營銷手段及各種有效方式進行客戶深度挖掘與關系維護的營銷方式。可以說當前的信息監(jiān)測工作和消費者調研問卷就是典型的數(shù)據(jù)營銷案例，但是，客戶經(jīng)理搜集上來后的數(shù)據(jù)還不能夠有效的利用。數(shù)據(jù)庫營銷已經(jīng)被行業(yè)的一些公司率先得到應用。

　　但對于煙草行業(yè)而言，客戶和消費者數(shù)據(jù)庫營銷尚處于探索階段，相對于傳統(tǒng)的營銷方式，數(shù)據(jù)庫營銷需要進行大量的數(shù)據(jù)存儲和數(shù)據(jù)分析。行業(yè)消費者數(shù)據(jù)庫的建立應以商業(yè)企業(yè)為主，圍繞卷煙產品信息及客戶和消費者信息建立數(shù)據(jù)庫。按照“統(tǒng)一管理、分級維護、授權訪問、共同應用”的原則，數(shù)據(jù)庫營銷信息平臺由工商企業(yè)共同開發(fā)、維護和使用?，F(xiàn)在都說要推進工業(yè)化和信息化的融合，這些其實也算是數(shù)據(jù)營銷，通過收集跟蹤卷煙消費者信息，然后工業(yè)企業(yè)根據(jù)這些信息按照品牌、品類、卷煙的香氣類型等卷煙自身特質以及消費者的偏好、年齡段、收入水平等建立起消費者數(shù)據(jù)庫，根據(jù)這些數(shù)據(jù)庫不斷研發(fā)完善自己的產品以及開發(fā)有針對性的區(qū)域產品，最終達到培育忠實消費群體和培育品牌的目的。

　　信息與數(shù)據(jù)在營銷中的應用。

　　客戶經(jīng)理在走訪過程中，缺少工作抓手是最為可怕的事情?？蛻艚?jīng)理不僅要不斷的搜集信息，整理成有價值的數(shù)據(jù)，還要攜帶大量的信息去開展營銷工作。如品牌信息，行業(yè)信息等是為客戶宣傳品牌提供服務的有力保障，能夠快速的拿出客戶對品牌和服務等方面的數(shù)據(jù)信息，更會增加客戶對接納品牌和接受服務的認可程度，并有利于客戶對所宣傳品牌數(shù)量上的選擇需求，和服務上的差異化需求?？蛻艚?jīng)理的營銷工作其實是一項涵蓋面很廣的工作。有的客戶經(jīng)理每一次拜訪客戶就是單純的清點清點庫存、介紹介紹品牌、宣傳宣傳政策，其實在如今的信息化時代，不為零售戶提供海量的數(shù)據(jù)信息是遠遠不夠的。就拿清點庫存來說其主要目的包括行業(yè)內的市場可容量分析，各品牌市場動銷表現(xiàn)等，還有就是通過我們的數(shù)據(jù)處理讓客戶更為了解自己的實際經(jīng)營能力，增強客戶的經(jīng)營信心。

　　信息與數(shù)據(jù)營銷還有別于現(xiàn)在流行的數(shù)據(jù)庫營銷。前者是為在營銷服務中搜集和直接利用，后者就是一種營銷利用方式。用數(shù)據(jù)說話，是煙草行業(yè)客戶經(jīng)理在走訪客戶過程中，能夠說服客戶的制勝法寶?，F(xiàn)實中就有這樣的客戶：問，“您一個月下來能銷多少煙？”答：“不太清楚，大概六七百條吧？”類似這樣的客戶，當他對他自己都不是十分了解的情況下，你向他推出的許多工作都會是無用功。假設你拿出一定的數(shù)據(jù)：“你所在的村子有3003口人，吸煙人口1201口人，平均每天每人吸食一包煙；你家路段數(shù)據(jù)得3分、銷售的所有產品數(shù)量數(shù)據(jù)得0.5分、能夠光顧你店的消費者數(shù)量數(shù)據(jù)得0.8分，以及來你店的消費者調查數(shù)據(jù)得1.3分……多項數(shù)據(jù)分析得出，在你所在村子的兩個客戶中，來到你店購買卷煙的消費者占到你們全村吸煙人口的百分之三十，也就是相當于你家每天要銷售36條卷煙，一個月銷售1080條，其中一類煙20條、二類煙……?！币惶}列的數(shù)據(jù)必將增進客戶的經(jīng)營信心，真正起到數(shù)據(jù)信息支持營銷的作用。

　　就像“百度遷徙”圖一樣，繪制出一幅卷煙需求軌跡及消費圖，必將會對卷煙營銷工作提升到一個全新的層面，提供強有力的技術保障。信息與數(shù)據(jù)化營銷必將對客戶經(jīng)理的營銷工作發(fā)揮更為深遠的意義。