煙草在線專稿

　　一、銷售基本情況

　　1、銷量及結(jié)構(gòu)

　　2014年二季度灌南縣新集片區(qū)共銷售卷煙331.13箱，同比下降42.40箱，降幅11.35%，占分公司銷售總量4366.88箱的7.58%，與一季度8.48%的比重有所下降。二季度實現(xiàn)卷煙銷售收入537.94萬元，同比582.38萬元減收44.44萬元，降幅7.63%；均條價64.98元/條，同比62.37元/條增長2.61元/條，增幅4.18%。

　　2、庫存情況

　　從轄區(qū)5個樣本戶采集數(shù)據(jù)來看，社會庫存仍處于較高水平，主要原因是整體市場消費群體總量下降，本地企業(yè)運行不景氣，就業(yè)壓力大而勞動力外移，煙民流失嚴(yán)重。2014年6月底5戶樣本戶匯總庫存為2110.1條，環(huán)比3月底增加1340.5條，同時存銷比由一季度的0.54上升到1.30，總體社會庫存有大幅度上升。從類別來看，一至五類煙庫存量全部上升，增幅突出的是二類煙與五類煙，均超過300%。

　　3、重點品牌

　　從本地經(jīng)銷的全國重點品牌銷售看：二季度全國重點品牌銷售重點品牌180.24箱，同比184.28箱下降2.19%；二季度銷售金額433.65萬元，同比426.18萬元增長1.75%。從價位上看，130元/條以上全部增長，其中400元/條以上增長幅度最大，達(dá)到50.58%，100-110元/條以下價位全部下降，其中100-110元/條檔次幅度最大，達(dá)到9.49%。這與市場調(diào)查情況相一致，100元/條檔次卷煙庫存較大，而且銷售緩慢。

　　二、轄區(qū)市場狀況

　　新集線整體市場二季度銷售情況，主要出現(xiàn)“增長速度回落、客戶零庫存增加、結(jié)構(gòu)空間變窄、需求呈現(xiàn)拐點、零售價格波動”的情況。進(jìn)入二季度，隨著市場從旺季逐步轉(zhuǎn)向淡季，卷煙銷量下滑的趨勢逐漸明顯。在4、5月份銷售連續(xù)下降后，半年度的業(yè)態(tài)檔次調(diào)整辦法宣傳也促進(jìn)了6月份客戶進(jìn)貨，但市場零售狀態(tài)并不樂觀，只是表現(xiàn)出短期的壓貨行為。對于低檔煙，大部分客戶擔(dān)心下半年投放不足而提前備貨。盡管目前是大力推進(jìn)明碼標(biāo)價工作，但在庫存積壓嚴(yán)重的情況下，零售價格將無法執(zhí)行到位，個別客戶甚至出現(xiàn)價格倒掛現(xiàn)象，尤其是一些省外重點品牌。客戶規(guī)范經(jīng)營意識不強(qiáng)，整條卷煙銷售價格不到位，盈利水平大幅度下降。

　　三、市場存在問題

　　1、社會庫存偏大。一季度“元旦春節(jié)”兩節(jié)零售客戶訂貨數(shù)量和存貨數(shù)量增加，然而受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢和政府控?zé)熣叩挠绊?#xff0c;二季度卷煙消費市場需求明顯減退，消費者的購買力下降，零售客戶卷煙周轉(zhuǎn)緩慢，造成庫存量加大。從市場調(diào)查的零售客戶庫存狀態(tài)來看，經(jīng)營規(guī)模較大、客戶類別較高的零售客戶卷煙庫存量居高不下。截至6月底，本轄區(qū)樣本客戶社會存銷比為1.30，明顯偏高，從價位段來看，社會庫存卷煙規(guī)格突出的是零售價20元/條、100元/條價位段。

　　2、品牌動銷緩慢。由于消費市場需求不旺，從而導(dǎo)致卷煙市場動銷緩慢，從目前本地市場實際消費群體看，貨源投放是供大于求，消費者選擇余地大，省外品牌卷煙接受程度下降，主要集中在零售價100元/條以上檔次卷煙。同時低檔煙消費群體逐年下降，剩余群體選擇品牌保守，主要以省內(nèi)品牌為主。

　　3、價格執(zhí)行不到位。從市場調(diào)查情況看，市場卷煙零包價格都出現(xiàn)了波動，一些暢銷卷煙也很難維持零售指導(dǎo)價格，尤其是整條銷售，部分客戶把卷煙與酒類及其他商品換貨處理，甚至出現(xiàn)卷煙價格倒掛問題，其實，這只是轉(zhuǎn)移一部分卷煙的庫存。

　　4、客戶信心下降。目前，由于社會庫存較高，主銷貨源市場滿足程度較好，但是由于宏觀環(huán)境、政府控?zé)熣叩挠绊懸约笆袌龈偁幦諠u激烈，零售客戶資金周轉(zhuǎn)緩慢，而且在卷煙價格下滑的情況下，卷煙經(jīng)營贏利水平下降，導(dǎo)致客戶配合程度下降；同時，公司對客戶的銷售業(yè)績評價，也對零售戶保檔升級帶來一些壓力，其銷售積極性產(chǎn)生一定的負(fù)面影響，甚至出現(xiàn)轉(zhuǎn)向經(jīng)營現(xiàn)象。

　　四、銷售工作措施

　　1、跟進(jìn)客戶訂貨，結(jié)合“明星客戶評比”活動，主動為客戶提供經(jīng)營業(yè)績數(shù)據(jù)，現(xiàn)場點評銷售薄弱環(huán)節(jié)，提升客戶競爭力；

　　2、利用功能終端良好的硬件條件，突出品牌培育功能，關(guān)注客戶重點品牌鋪貨；

　　3、關(guān)注兄弟片區(qū)銷售進(jìn)度，查找工作短板，及時調(diào)整工作方式；

　　5、及時參與團(tuán)隊溝通，學(xué)習(xí)與分享先進(jìn)經(jīng)驗或做法，共同提高業(yè)績。

　　五、下一步工作打算

　　（一）工作打算

　　1、深入了解轄區(qū)市場，掌握客戶實際需求，努力挖掘市場潛力，調(diào)查掌握轄區(qū)內(nèi)新的工程項目商機(jī)，尋找銷售增長點。合理調(diào)整零售客戶業(yè)態(tài)檔次，有針對提升客戶銷售積極性，促進(jìn)銷量有增長。

　　2、提高卷煙品牌培育的工作力度，尋找突破點，結(jié)合轄區(qū)市場特點，引導(dǎo)客戶有針對性選擇品牌規(guī)格。及時調(diào)整營銷服務(wù)方式，著力轉(zhuǎn)變“被動完成指標(biāo)”的觀念，作好跟進(jìn)服務(wù)，及時提供數(shù)據(jù)分析，讓目標(biāo)客戶掌握自己的銷售序時進(jìn)度，形成橫向與縱向比較分析，發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢與弱勢環(huán)節(jié)，提升競爭力，達(dá)到提高整體轄區(qū)銷售水平的目的。

　　3、要引導(dǎo)客戶消化庫存，幫助客戶盤點家里的庫存情況，及時告知客戶，提醒做好庫存消化。對客戶庫存較大、需求不旺的品牌規(guī)格，建議減少購進(jìn)或者暫停進(jìn)貨。要及時反饋市場信息，為貨源投放提供參考意見，避免市場調(diào)控失衡；要引導(dǎo)重點客戶做好庫存計劃安排，保持庫存結(jié)構(gòu)合理。切實宣傳公司的有效貨源信息，做好客戶溝通工作，引起零售客戶的積極關(guān)注。

　　4、加強(qiáng)穩(wěn)價宣傳，順勢引導(dǎo)規(guī)范誠信經(jīng)營。要及時準(zhǔn)確提供市場采集信息，為公司把握市場真實需求提供重要決策支持，確保貨源均衡投放；在與客戶溝通中，要多做降價銷售的危害宣傳，同時為客戶算好經(jīng)濟(jì)賬，不單純依靠向客戶壓貨方式提高銷售，要維護(hù)終端建設(shè)，幫助客戶樹立誠信經(jīng)營的良好形象，以終端促銷售，以終端促穩(wěn)價，形成良性的消費環(huán)境。

　　5、消除客戶疑慮，幫助客戶樹立銷售信心。在走訪中要及時將淡季市場卷煙銷售形勢分析給客戶，讓客戶了解卷煙淡季短暫過程，要看到下半年的銷售前景，大力宣傳行業(yè)政策調(diào)整，單位與客戶是合作雙贏，不是企業(yè)利益增長建立在客戶痛苦之上，因此，要提醒客戶堅持經(jīng)營信心，機(jī)會總是留給有準(zhǔn)備的人。

　　（二）建議

　　1、客戶業(yè)態(tài)檔次評定周期改為每季度一次，保證客戶對業(yè)態(tài)檔次的關(guān)注度。

　　2、統(tǒng)一安排，公司每月為重點客戶提供經(jīng)營數(shù)據(jù)及排名信息。

　　3、組織客戶召開座談會，對重大營銷政策的制定集中客戶意見，確保實施有效。