煙草在線專稿

　　一、銷售基本情況

　　1、銷量及結(jié)構(gòu)

　　2014年二季度灌南縣新集片區(qū)共銷售卷煙331.13箱，同比下降42.40箱，降幅11.35%，占分公司銷售總量4366.88箱的7.58%，與一季度8.48%的比重有所下降。二季度實(shí)現(xiàn)卷煙銷售收入537.94萬(wàn)元，同比582.38萬(wàn)元減收44.44萬(wàn)元，降幅7.63%；均條價(jià)64.98元/條，同比62.37元/條增長(zhǎng)2.61元/條，增幅4.18%。

　　2、庫(kù)存情況

　　從轄區(qū)5個(gè)樣本戶采集數(shù)據(jù)來看，社會(huì)庫(kù)存仍處于較高水平，主要原因是整體市場(chǎng)消費(fèi)群體總量下降，本地企業(yè)運(yùn)行不景氣，就業(yè)壓力大而勞動(dòng)力外移，煙民流失嚴(yán)重。2014年6月底5戶樣本戶匯總庫(kù)存為2110.1條，環(huán)比3月底增加1340.5條，同時(shí)存銷比由一季度的0.54上升到1.30，總體社會(huì)庫(kù)存有大幅度上升。從類別來看，一至五類煙庫(kù)存量全部上升，增幅突出的是二類煙與五類煙，均超過300%。

　　3、重點(diǎn)品牌

　　從本地經(jīng)銷的全國(guó)重點(diǎn)品牌銷售看：二季度全國(guó)重點(diǎn)品牌銷售重點(diǎn)品牌180.24箱，同比184.28箱下降2.19%；二季度銷售金額433.65萬(wàn)元，同比426.18萬(wàn)元增長(zhǎng)1.75%。從價(jià)位上看，130元/條以上全部增長(zhǎng)，其中400元/條以上增長(zhǎng)幅度最大，達(dá)到50.58%，100-110元/條以下價(jià)位全部下降，其中100-110元/條檔次幅度最大，達(dá)到9.49%。這與市場(chǎng)調(diào)查情況相一致，100元/條檔次卷煙庫(kù)存較大，而且銷售緩慢。

　　二、轄區(qū)市場(chǎng)狀況

　　新集線整體市場(chǎng)二季度銷售情況，主要出現(xiàn)“增長(zhǎng)速度回落、客戶零庫(kù)存增加、結(jié)構(gòu)空間變窄、需求呈現(xiàn)拐點(diǎn)、零售價(jià)格波動(dòng)”的情況。進(jìn)入二季度，隨著市場(chǎng)從旺季逐步轉(zhuǎn)向淡季，卷煙銷量下滑的趨勢(shì)逐漸明顯。在4、5月份銷售連續(xù)下降后，半年度的業(yè)態(tài)檔次調(diào)整辦法宣傳也促進(jìn)了6月份客戶進(jìn)貨，但市場(chǎng)零售狀態(tài)并不樂觀，只是表現(xiàn)出短期的壓貨行為。對(duì)于低檔煙，大部分客戶擔(dān)心下半年投放不足而提前備貨。盡管目前是大力推進(jìn)明碼標(biāo)價(jià)工作，但在庫(kù)存積壓嚴(yán)重的情況下，零售價(jià)格將無法執(zhí)行到位，個(gè)別客戶甚至出現(xiàn)價(jià)格倒掛現(xiàn)象，尤其是一些省外重點(diǎn)品牌。客戶規(guī)范經(jīng)營(yíng)意識(shí)不強(qiáng)，整條卷煙銷售價(jià)格不到位，盈利水平大幅度下降。

　　三、市場(chǎng)存在問題

　　1、社會(huì)庫(kù)存偏大。一季度“元旦春節(jié)”兩節(jié)零售客戶訂貨數(shù)量和存貨數(shù)量增加，然而受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和政府控?zé)熣叩挠绊?#xff0c;二季度卷煙消費(fèi)市場(chǎng)需求明顯減退，消費(fèi)者的購(gòu)買力下降，零售客戶卷煙周轉(zhuǎn)緩慢，造成庫(kù)存量加大。從市場(chǎng)調(diào)查的零售客戶庫(kù)存狀態(tài)來看，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大、客戶類別較高的零售客戶卷煙庫(kù)存量居高不下。截至6月底，本轄區(qū)樣本客戶社會(huì)存銷比為1.30，明顯偏高，從價(jià)位段來看，社會(huì)庫(kù)存卷煙規(guī)格突出的是零售價(jià)20元/條、100元/條價(jià)位段。

　　2、品牌動(dòng)銷緩慢。由于消費(fèi)市場(chǎng)需求不旺，從而導(dǎo)致卷煙市場(chǎng)動(dòng)銷緩慢，從目前本地市場(chǎng)實(shí)際消費(fèi)群體看，貨源投放是供大于求，消費(fèi)者選擇余地大，省外品牌卷煙接受程度下降，主要集中在零售價(jià)100元/條以上檔次卷煙。同時(shí)低檔煙消費(fèi)群體逐年下降，剩余群體選擇品牌保守，主要以省內(nèi)品牌為主。

　　3、價(jià)格執(zhí)行不到位。從市場(chǎng)調(diào)查情況看，市場(chǎng)卷煙零包價(jià)格都出現(xiàn)了波動(dòng)，一些暢銷卷煙也很難維持零售指導(dǎo)價(jià)格，尤其是整條銷售，部分客戶把卷煙與酒類及其他商品換貨處理，甚至出現(xiàn)卷煙價(jià)格倒掛問題，其實(shí)，這只是轉(zhuǎn)移一部分卷煙的庫(kù)存。

　　4、客戶信心下降。目前，由于社會(huì)庫(kù)存較高，主銷貨源市場(chǎng)滿足程度較好，但是由于宏觀環(huán)境、政府控?zé)熣叩挠绊懸约笆袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，零售客戶資金周轉(zhuǎn)緩慢，而且在卷煙價(jià)格下滑的情況下，卷煙經(jīng)營(yíng)贏利水平下降，導(dǎo)致客戶配合程度下降；同時(shí)，公司對(duì)客戶的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，也對(duì)零售戶保檔升級(jí)帶來一些壓力，其銷售積極性產(chǎn)生一定的負(fù)面影響，甚至出現(xiàn)轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象。

　　四、銷售工作措施

　　1、跟進(jìn)客戶訂貨，結(jié)合“明星客戶評(píng)比”活動(dòng)，主動(dòng)為客戶提供經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)銷售薄弱環(huán)節(jié)，提升客戶競(jìng)爭(zhēng)力；

　　2、利用功能終端良好的硬件條件，突出品牌培育功能，關(guān)注客戶重點(diǎn)品牌鋪貨；

　　3、關(guān)注兄弟片區(qū)銷售進(jìn)度，查找工作短板，及時(shí)調(diào)整工作方式；

　　5、及時(shí)參與團(tuán)隊(duì)溝通，學(xué)習(xí)與分享先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)或做法，共同提高業(yè)績(jī)。

　　五、下一步工作打算

　　（一）工作打算

　　1、深入了解轄區(qū)市場(chǎng)，掌握客戶實(shí)際需求，努力挖掘市場(chǎng)潛力，調(diào)查掌握轄區(qū)內(nèi)新的工程項(xiàng)目商機(jī)，尋找銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。合理調(diào)整零售客戶業(yè)態(tài)檔次，有針對(duì)提升客戶銷售積極性，促進(jìn)銷量有增長(zhǎng)。

　　2、提高卷煙品牌培育的工作力度，尋找突破點(diǎn)，結(jié)合轄區(qū)市場(chǎng)特點(diǎn)，引導(dǎo)客戶有針對(duì)性選擇品牌規(guī)格。及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷服務(wù)方式，著力轉(zhuǎn)變“被動(dòng)完成指標(biāo)”的觀念，作好跟進(jìn)服務(wù)，及時(shí)提供數(shù)據(jù)分析，讓目標(biāo)客戶掌握自己的銷售序時(shí)進(jìn)度，形成橫向與縱向比較分析，發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)環(huán)節(jié)，提升競(jìng)爭(zhēng)力，達(dá)到提高整體轄區(qū)銷售水平的目的。

　　3、要引導(dǎo)客戶消化庫(kù)存，幫助客戶盤點(diǎn)家里的庫(kù)存情況，及時(shí)告知客戶，提醒做好庫(kù)存消化。對(duì)客戶庫(kù)存較大、需求不旺的品牌規(guī)格，建議減少購(gòu)進(jìn)或者暫停進(jìn)貨。要及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，為貨源投放提供參考意見，避免市場(chǎng)調(diào)控失衡；要引導(dǎo)重點(diǎn)客戶做好庫(kù)存計(jì)劃安排，保持庫(kù)存結(jié)構(gòu)合理。切實(shí)宣傳公司的有效貨源信息，做好客戶溝通工作，引起零售客戶的積極關(guān)注。

　　4、加強(qiáng)穩(wěn)價(jià)宣傳，順勢(shì)引導(dǎo)規(guī)范誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。要及時(shí)準(zhǔn)確提供市場(chǎng)采集信息，為公司把握市場(chǎng)真實(shí)需求提供重要決策支持，確保貨源均衡投放；在與客戶溝通中，要多做降價(jià)銷售的危害宣傳，同時(shí)為客戶算好經(jīng)濟(jì)賬，不單純依靠向客戶壓貨方式提高銷售，要維護(hù)終端建設(shè)，幫助客戶樹立誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的良好形象，以終端促銷售，以終端促穩(wěn)價(jià)，形成良性的消費(fèi)環(huán)境。

　　5、消除客戶疑慮，幫助客戶樹立銷售信心。在走訪中要及時(shí)將淡季市場(chǎng)卷煙銷售形勢(shì)分析給客戶，讓客戶了解卷煙淡季短暫過程，要看到下半年的銷售前景，大力宣傳行業(yè)政策調(diào)整，單位與客戶是合作雙贏，不是企業(yè)利益增長(zhǎng)建立在客戶痛苦之上，因此，要提醒客戶堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)信心，機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。

　　（二）建議

　　1、客戶業(yè)態(tài)檔次評(píng)定周期改為每季度一次，保證客戶對(duì)業(yè)態(tài)檔次的關(guān)注度。

　　2、統(tǒng)一安排，公司每月為重點(diǎn)客戶提供經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)及排名信息。

　　3、組織客戶召開座談會(huì)，對(duì)重大營(yíng)銷政策的制定集中客戶意見，確保實(shí)施有效。