煙草在線專稿　　從營銷戰(zhàn)線上一路走來，經歷風雨坎坷和多年的拼搏磨練，江西尋烏縣局客戶經理鄺煜東不斷歷練成長，逐漸成為營銷戰(zhàn)線上的一名“虎將”，每一步都走得那么踏實、執(zhí)著。他以滿腔的熱情和高度的工作責任感，本著“客戶至上，服務至誠”的服務營銷理念，用執(zhí)著和真誠贏得了零售客戶廣泛的贊譽和良好的口碑。

　　用“汗水”換“成績”

　　作為在一線工作多年的客戶經理，鄺煜東不僅擁有敏銳的市場眼光，還有著不達目的不罷休的精神。

　　由于內外兼壓，2014年卷煙銷售形勢不容樂觀，省產卷煙銷售在全市系統(tǒng)排名靠后，整個服務部陰云籠罩。為了扭轉局面，負責客戶范圍廣、任務點數相對較重的鄺煜東，不論刮風下雨，都堅持每天走訪、每戶走訪到位，了解客戶省產卷煙的銷售和庫存情況。但經過一番努力，銷售形勢并未見多大起色，他沒有氣餒，也沒有任何怨言，默默地一如既往。

　　考驗仍在持續(xù)，到了夏季驕陽似火，省產卷煙銷售依然低迷。鄺煜東頂著烈日到處奔走，為了多銷省產卷煙磨破嘴皮。他明白省產卷煙新品是銷量增長的著力點。每到一個客戶店里，鄺煜東所做的第一件事就是“看”：看省產卷煙新品上柜品種、看卷煙陳列是否規(guī)范、看價格標簽有無缺失；第二件事是“說”：結合客戶的實際銷售情況，積極宣傳當前銷售形勢和發(fā)展目標，建議客戶訂購新品，并拆零上柜；第三件事是“寫”：他不厭其煩地堅持“一戶一策”，為每個客戶量身打造個性化策略，根據客戶實際制定營銷指導方案，將不同的經營指導建議羅列在客戶服務手冊，方便客戶詳細參考。

　　在鄺煜東的執(zhí)著下，省產卷煙銷量上去了，客戶卷煙盈利水平也提升了，截至6月份，他不僅完成了月度銷售任務，省產卷煙新品培育更是名列前茅，新品銷量達2.96箱，占全縣省產卷煙新品銷量的35%。轄區(qū)內全年省產卷煙新品銷量占全年省產卷煙煙總銷量比重達4.13%，遙遙領先于其他客戶經理，他也成為大家眼中新品培育強有力的助推手。

　　用“真心”換“真意”

　　“做事先做人。市場是由人心連成的，有人心的地方就有市場。得人心者得市場，不斷幫助客戶解決實際問題，最后客戶也愿意聽取你的意見和建議。客我互利雙贏，何樂而不為呢？”鄺煜東總是這么說，幫助經營戶解決生活中的困難也被他視為份內的事。

　　潘其美是五里亭的一名客戶，開著一家食雜店，主要經營飲料、食品、日用百貨等。老板待人十分熱情，經營時間也較長，自妻子去年不幸患病去世，身體殘疾的他，心理也受到重創(chuàng)，還要撐起整個家。女兒畢業(yè)之后一直找不到稱心如意的工作，只能在店里幫忙打理生意。

　　在一次走訪中，潘其美向鄺煜東提出生意不好做，希望能夠多拿一些緊俏煙，他滿臉惆悵地細數自己的困難，希望鄺煜東能夠多照顧一下，幫幫忙。公司的貨源投放政策是有硬性規(guī)定的，不能任意更改，可看著潘其美滿是乞求的雙眼，鄺煜東實在于心不忍：“別灰心，潘老板，會好起來的！”鄺煜東那天在潘其美店里呆了好久，幫他分析商店周圍消費水平，推薦適合的品牌、動銷快的品牌，將煙的賣點、亮點、特色告訴他，教他如何推介替代品牌，以緩解緊俏煙不足，還幫助他整理卷煙貨架、做好卷煙陳列。為了讓這個家庭走出困境，鄺煜東還鼓勵潘其美的女兒在店里幫忙的時候多看看書，經常上網查查各單位招考的信息，嘗試去考公務員，畢竟還年輕，有很多機會。臨走還不忘拜托周邊的村民多幫忙光顧小店、多加照顧潘家。

　　鄺煜東有意增加了對潘其美的拜訪次數，盡自己的能力幫助他。幾個月后，潘其美的經營狀態(tài)好了很多，銷量上去了，店里的盈利水平提升了不少。根據鄺煜東提供的招考信息，潘其美的女兒也很爭氣地于今年成為了一名大學生村官，有了穩(wěn)定的工作。潘其美可高興壞了，每每向別人提起客戶經理鄺煜東，都豎起大拇指說不完的贊揚。

　　用“熱忱”換“認可”

　　“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”。鄺煜東的那份執(zhí)著有目共睹，他對于工作的熱忱無時無刻不在感染著客戶。

　　2014年6月20日清晨，匆忙的吃罷早飯，鄺煜東冒著傾盆大雨匆匆趕往周椿茗家。雨水沖過的路面早已被車輛碾得坑坑洼洼，鄺煜東卷起褲腿，躺著積水，疾步來到周椿茗家。目的不是為了宣傳推介金圣新品，也不是來進行明碼標價維護工作，而是來與客戶“談心”。

　　“周老板，這兩天生意怎么樣？”一看見是鄺煜東來了，周椿茗連忙將手頭的工作放下，遞上紙巾擦拭雨水。

　　“唉，生意不好做啊！大部分卷煙都銷不動啊！”周椿茗說罷把頭搖得像撥浪鼓。

　　“我看你又沒訂煙了，有時訂了數量也特別少。品種一少，消費者選擇就少了，你說是不是？”鄺煜東一邊整理著弄亂的價格標簽一邊關切地說。

　　“我知道，可是我級別低，緊俏煙訂不到，其他煙又很難賣得動。”周椿茗很是無奈。

　　“你想，你級別低主要就是因為量上不去，而你又不訂購卷煙，級別就會一直這么低，那就更沒有緊俏煙可訂，就陷入一個死循環(huán)了！各種檔次的煙以及新品都可以嘗試下嘛，種類多了，買的人多，級別上去也就更容易。像這款煙就很適合你嘛……”

　　如果是往常，周椿茗一定會應付地應承，等鄺煜東一走，繼續(xù)老樣子。但這次“老頑固”心里沒那么抗拒了，因為這已經是鄺煜東這周第三次、本月第N次到他店里了。“鄺經理，你說得有道理！難為你這么執(zhí)著，下雨還跑過來，看在你這么有誠意的份上，我聽你的！”鐵杵終于磨成了針！

　　鄺煜東常笑言自己是行業(yè)最小的“經理”，只要永葆那份熱愛，堅持那份執(zhí)著，小經理也能規(guī)劃好一線服務客戶的這個“大舞臺”，小經理也能干出一番大作為！