煙草在線轉自三亞市煙草專賣局（公司）　　國家局印發的《煙草零售業態分類標準》將煙草零售業分為食雜店、便利店、超市、商場、煙酒商店、娛樂服務類及其他類七種零售業態，如何優化業態結構，根據不同的業態發展情況合理制定企業的經營策略，將企業有限的資源進行合理分配，是保持各個業態和諧發展，實現企業效益最大化的有效途徑。本文在分析三亞市場卷煙零售終端業態演進的基礎上，對如何優化業態結構進行初步探討。

　　零售終端業態結構演變特點

　　經過多年發展，三亞市場卷煙零售終端各業態構成漸趨合理，由以食雜店為主的終端構成逐漸演變為便利店、煙酒店、超市等各業態多元化發展的局面。便利店、煙酒店、商場快速增長；其他類、超市逐年減少，其中其他類業態減少幅度最大，2009至2013年間減少了48.9%；食雜店、娛樂服務類業態經過短暫的增長后又小幅回落。

　　食雜店作為卷煙零售市場主力軍的功能和地位逐步弱化。2009年至2013年，食雜店終端占比由73.2%下降到68.94%，銷量由17385.12箱增長到20794.59箱，銷量占比由72%下降到62.78%，降低了9.22個百分點，從2011年起銷量出現負增長，銷量貢獻減弱；銷售額由32472.49萬元增長到58179.83萬元，銷售額比重由64.32%下降到56.27%，降低了8.05個百分點，銷售額增幅放緩。

　　滿足即時性、便利性需求的便利店成為卷煙銷售的新興力量。便利店是三亞卷煙市場零售終端的第二大業態，主要分布在以大東海旅游區為核心的大東海商圈、以步行街特產專營區為核心的步行街商圈、高端酒店集群的海棠灣地區。2009年到2013年，便利店銷量由2502.2箱增長到5018.77箱，銷量占比提高4.79個百分點，達到15.15%，年均增幅19%；銷售額由5553.9萬元增長到16447.63萬元，銷售額占比提高4.91個百分點，達到15.91%，年均增幅31.18%；單店銷售額由34.49萬元提高到56.71萬元，增長64.42%，年均增幅13.23%，是三亞卷煙市場單店銷售額年均增幅最高的業態。

　　商品組合專業化程度較高的煙酒店發展勢頭強勁。2009年到2013年間，煙酒店數量由87個增長到251個，年均增幅30.32%，終端占比由4.86%增長到10.23%，成為三亞卷煙零售市場的第三大主力業態；銷量由1619.39箱增長到4675.09箱，年均增幅30.35%，銷量占比由6.71%增長到14.12%；銷售額由4487.56萬元增長到18767.55萬元，年均增幅43%；銷售額占比由8.89%增長到18.15%，僅次于食雜店，銷售效益漸佳，2013年，單店銷售額74.77萬元，單箱銷售額4.01萬元。

　　零售終端業態結構演變原因分析

　　三亞卷煙零售市場業態演變主要受外在經濟環境的刺激、各零售業態服務不斷變化的消費行為的內在驅動因素影響。

　　零售環境對業態演進的影響。經濟發展推動卷煙零售終端規模的擴大。2009～2013年，三亞市經濟連續5年實現了10%以上的增速，刺激了卷煙消費規模的增長，卷煙零售市場規模由31521箱增長到38515箱，零售終端戶數由1791個增長到2454個。卷煙零售規模的擴大，加劇了各業態的競爭，進而促進了業態的演進。卷煙零售終端食雜店、娛樂服務類、其他類、超市等業態經過多年的發展已漸趨飽和，相同類型業態內各終端的競爭加劇，個別經營能力較強，經營規模較大的超市逐步實現了向商場的轉型，一些店面形象較好，商品組合較寬，提供服務較豐富，實力較強的其他類、食雜店等業態也逐步向便利店發展。

　　零售行為對業態演進的影響。三亞得天獨厚的自然環境每年吸引著上千萬的游客，同時房地產業、第三產業的興起和現代服務業基地、國家首腦外交和休閑外交基地等一系列基礎設施的建設，也帶來了大量的外來務工人員。消費行為多樣化，加速了業態結構的分化。如定位高端的商場更能有效地迎合高端消費群體的需求；經營旅游特產的便利店備受游客群體的青睞；外來務工人員、滿足自抽需求的消費者會經常光顧居住地附近的食雜店，并與食雜店的經營者保持較好的關系；送禮人群通常會選擇專營煙酒、銷售高端卷煙的煙酒店等。

　　零售終端業態結構優化初探

　　零售業是以消費者為主要驅動力的產業，業態優化的關鍵在于服務不斷變化升級的消費決策、消費行為和消費需求。只有努力突出不同業態的差異性和專業領域特點，明確不同業態的市場定位，找準適合的細分市場，調整營銷模式，合理確定各業態的組合要素，推進終端信息化建設，適應現代零售趨勢，才能保持各個業態和諧發展，保證各種資源的合理分配和利用，獲取最優的商業效益。

　　細分明確各業態的市場定位。隨著三亞國際旅游城市建設步伐的不斷加快，卷煙市場的消費群體也逐漸分化演變出各個富有鮮明特色的不同消費群，無差別的大眾消費帶來的利潤和市場份額將被逐漸壓縮。卷煙商業企業應指導各業態結合自身特點，充分挖掘現有優勢，明確市場定位，高度關注細分目標市場，以最清晰的價值訴求來滿足不同消費群體的效用。

　　煙酒店——專注打造讓消費者放心的專業店。在商品的組合上體現專業性，加大卷煙的經營占比，豐富卷煙供應品種；在服務上體現從業人員豐富的專業知識，能夠熟知不同品牌卷煙的特點；在經營上，規范守法，保證卷煙的質量，確保貨真價實。同時通過店面環境營造專業高端的經營氛圍，注重卷煙的陳列、樣品的擺放，有條件的可以提供品吸區，給消費者提供獨享的購物體驗。

　　便利店——消費者身邊的應急箱。充分發揮地理位置的優越性、經營時間的便利性、商品組合的豐富性等特點，針對游客、外來務工人員等消費群體，適當地增加地產煙供應，保證各個地區暢銷卷煙品牌的有效供給，滿足不同的消費需求。在卷煙的陳列上講究簡單明了，使顧客在最短的時間內找到所需的卷煙。

　　食雜店——努力成為消費者信賴的老鄰居。食雜店在卷煙零售市場的主力軍地位逐漸弱化，但作為卷煙零售終端的主要業態，其與消費者較強的感情聯系是其他業態所不能比擬的。在滿足顧客相對固定的卷煙消費需求時，盡量嘗試通過推薦、介紹等方式促進嘗試購買，擴大卷煙組合的寬度，增加經營利潤。同時可以提供賒賬、代購等服務，在穩定原有客源的基礎上，創造新的利潤點。

　　合理確定各業態的組合要素。零售業態的組合要素主要有目標顧客、商品結構、價格策略、服務方式、店鋪環境等。煙草商業企業應指導不同的業態根據自己的市場定位，選擇能夠給自己帶來最大利潤的目標顧客，并針對不同需求和特征的消費者設計最佳的商業營銷模式，做好針對性強的營銷組合，確定所經營的各類商品的比例、價格策略和服務方式，制定合適的經營策略。

　　煙酒店的目標顧客主要是用于自抽的收入較高的人群、用于送禮的對價格不敏感的人群，針對這樣的目標顧客，在卷煙經營結構上，應提高高檔卷煙的比例，同時在店鋪的裝潢、卷煙的價格、購買服務上體現優質高端的特點。

　　便利店應將目標顧客鎖定為游客、偶發需求客戶等只進行一次交易的人群，在卷煙經營上盡量豐富品種供應，實行明碼標價，強調購買的方便與快捷、品牌與個性、豐富與多樣，提供快捷便利的服務，減少顧客的購買成本。

　　食雜店的目標客戶是居住在周邊的老顧客，注重的是客戶關系的維護，因此在業態組合要素的選擇上，主要以固有客戶的消費需求為主要參考依據，采取拉家常、交流體驗等多樣的互動模式。

　　推進加強各業態的信息化建設。網絡及電子商務的出現掀起了流通領域的技術革命，對零售業的發展帶來了巨大影響。推動零售終端信息化建設，是適應當前零售業發展趨勢的有效途徑。應進一步加強“工商零”三方協同，推動終端掃碼系統的應用，加強信息共享，實現互利共贏。

協助煙酒店建設消費者數據庫，利用移動互聯、大數據等新技術，進行實時分析和深入洞察，通過持續跟蹤仔細分析目標客戶的消費行為，進一步挖掘潛在需求，尋找新的利潤增長點。同時通過數據庫詳細記錄目標客戶的消費偏好，有針對性地提供個性化的服務方案，保持較高的客戶滿意度和忠誠度。

　　指導便利店建立經營分析系統，分析卷煙的進銷存情況、品牌走勢、銷售趨勢等情況，制訂更合理的卷煙經營方案，確定最佳的卷煙購進量、銷售結構、品牌組合等，實現有限資源的有效利用。

　　幫助食雜店建立消費跟蹤系統，通過跟蹤客戶的卷煙消費情況，分析固有客戶的消費習性、消費特征等情況，并應用到非煙商品的經營上。
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