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　　煙草在線據云南網報道　　11月18日，云南昆明煙草迎來了發展歷程中又一個重要里程碑：昆明市卷煙銷售收入突破100億元大關！

　　近年來，宏觀經濟下行壓力增大，煙草行業也深深感受到了身上的壓力。然而在嚴峻的環境下，昆明市煙草公司逆風起跳，逆勢上揚，隨后一路攀升，勇立潮頭。預計年末，昆明市煙草公司銷售收入將達到105億余元，成為全國第十個銷售收入過“百億”的地市級煙草公司。

　　這數字背后，是昆明煙草人活力四射的創業激情和持續不斷的創新動力（310328，基金吧）！“昆明煙草圍繞"十二五"規劃總體要求和目標，以強基礎、調結構、穩增長、促規范為（博客，微博）卷煙銷售的指導思想，進一步實現了卷煙銷售收入平穩增長。”昆明市煙草專賣局（公司）局長、經理吳永明一語道出昆明卷煙銷售節節攀升的路徑。

　　搏風激浪

　　沖進全國卷煙銷售收入地市級10強

　　近年來，全國卷煙市場跌宕起伏，瞬息萬變，機遇與挑戰并存。昆明煙草人審時度勢、從容而睿智的應對，讓接踵而至的困難迎刃而解。

　　“十一五”期間，伴隨全國經濟的快速增長，卷煙市場也一片利好。昆明煙草搶抓機遇，趁勢而上，強力推動昆明的卷煙銷售進入高速增長期，并呈現出又大又快（增量大、增速快）的增長勢頭。

　　一組組數據，印證了“十一五”期間昆明市卷煙銷量的輝煌。卷煙銷量由18.7萬箱增至26萬箱，年均增加1.46萬箱；單箱由14000元增至21600元，年均增加1520元；銷售收入由26億元增至56億元，年均增加6億元，實現了銷售收入的順利翻番，卷煙銷售邁上新的歷史起點。

　　“十二五”期間，面對嚴峻的宏觀經濟環境和控煙形勢，昆明煙草卷煙銷售進入調整期，銷量增速回落、結構提升空間變窄、高端消費需求低迷等幾大難題擺在昆明煙草面前，其具體體現為2012年銷量增幅快速下跌、2013年主要經濟指標增長緩慢、2014年高端消費需求低迷。

工作人員教消費者怎樣識別真品煙

　　種種不利因素，對“十二五”期間昆明煙草的目標完成造成極大影響。

　　面對困境和前所未有的挑戰，昆明煙草人沒有裹足不前、固步自封，而是運籌帷幄，決勝千里，把強基礎、調結構、穩增長、促規范作為卷煙銷售的指導思想，多輪驅動，多點發力，讓卷煙銷售止跌回曖。

　　經過4年的努力，昆明煙草實現了“十二五”期間卷煙營銷的平穩運行，銷量由28.9萬箱增至2014年的33.2萬箱，年均增加1.07萬箱；單箱由25000元增至2014年的31780元，年均增加1600元；卷煙銷售收入由72.6億元增至2014年的105億余元，年均增長8.1億元。

　　進入2014年，在銷量增長明顯放緩，結構增長空間進一步收窄的情況下，昆明煙草緊緊圍繞“強基礎、調結構、穩增長、促規范”的銷售指導思想，以嚴格規范為基礎，以市場化取向為導向，依托現代零售終端建設，創新營銷模式、服務手段、培育措施，并充分挖掘市場潛力，不斷滿足市場有效供給，努力完成了卷煙銷售收入破“百億”的目標。

　　截至2014年11月18日，昆明市卷煙銷售經濟運行總體平穩，全國知名品牌發展勢頭良好，卷煙市場價格穩定，零售客戶盈利能力明顯提升。在全國地市級煙草公司中，昆明市公司銷量排名第十六位，銷售收入排名為第十位，人均消費條數排名第四位，為云南本地經濟發展作出了新的貢獻。

　　從高速增長，到驟然回落，再到止跌回升。昆明煙草如何獨辟蹊徑，讓昆明的卷煙銷售揚帆破浪、一路前行？

昆明市公司現代卷煙零售終端建設工作培訓現場

　　創新營銷

　　讓卷煙銷售駛上“快車道”

　　無論市場如何調整和變化，抓住市場營銷這個出發點，賦予“創新”，就掌握了打開市場的“撒手锏”。昆明煙草正是這樣做的。

　　精益營銷，讓昆明煙草的營銷管理水平不斷躍升。

　　為進一步降低管理成本，提高管理效率，實現管理效益最大化，昆明市公司積極探索實踐精益營銷之策。通過發現問題、解決問題、持續改進，實現了營銷管理水平的持續改進提升，同時，夯實營銷管理各項基礎工作，積極探索建立卷煙營銷考核指標體系，強化對精益營銷成果的科學運用，為全系統轉方式、調結構、提質量、增效益做出了有益的探索。

　　創新營銷，大力推進二類煙品牌培育，拓寬了昆明煙草的經營格局。

　　近年來，昆明煙草在進一步做實、做好省產品牌基礎上，加大省外品牌培育力度，適時引入新品，積極營造消費氛圍，形成以省內卷煙為主，省外為輔的二類卷煙經營格局，努力使二類卷煙培育實現了新突破。通過開展市場調研，制定昆明市場二類煙品牌發展規劃，擬定二類煙品牌培育工作實施方案，建立二類煙培育考核評價機制，各分公司有針對性地選擇2-3個150元價位的品牌（規格）作為目標品牌，同時細化上市推廣、宣傳促銷、品牌維護、投放選點、投放策略等措施。截至2014年11月18日，累計銷售二類卷煙18851箱，增幅達21.03%，銷量占比為5.97%。

　　此外，昆明煙草積極開展婚慶營銷工作，堅持以市場需求為導向，充分發揮消費引領作用，不斷加強品牌培育力度，推動消費結構的提升。

　　為提高營銷效率，昆明煙草也加強了金融領域的合作。全面推廣卷煙銷售貨款跨行結算工作。2014年1月，營銷中心與光大銀行（601818，股吧）、郵儲銀行進行了客戶跨行結算培訓工作的對接。目前，昆明市零售客戶（除持有對公賬戶的零售客戶），已全面進入跨行結算，平均每日完成扣款三千余戶的電子扣劃。

　　“切實提升營銷服務上水平，沒有作風的轉變和完善的機制，不行。”昆明市公司卷煙營銷中心負責人這樣說。

　　為進一步加強對分公司業務工作的指導力度，卷煙營銷中心結合“三為三實”工作的開展，主動深入基層一線，與分公司共同交流、分析營銷工作中存在的問題和困難，協助分公司有效處理和解決問題，積極抓好落實全市卷煙零售終端建設、品牌培育、卷煙營銷服務規范等方面工作。

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　　叩擊市場

　　推進現代卷煙零售終端上水平

　　國家煙草專賣局提出：“商業營銷渠道、工業營銷品牌、零售戶營銷消費者”。

　　省煙草專賣局要求，2014年全省要加快現代卷煙零售終端建設創新工作。

　　對此，昆明市煙草公司積極響應，結合昆明終端實際情況，采用以終為始、目標導向、自下而上的思路，探索出一套符合昆明實際情況、符合長遠發展要求的現代終端建設工作機制，形成完整工作流程，按“選取-建設-運行管理和維護-動態管理和評估”四個階段深入探索；創新“數模”決策系統，結合“兩個提升工程”和“四個管理機制”，使每一步工作都有理可依、有據可依；同時建立“營銷中心—專項小組—各區域市場部”的工作組織架構，形成“領導小組專項會議+客戶經理集體培訓+零售客戶”的系統培訓模式，構成完整的工作機制。

　　為充分調動終端積極性，引導現代終端更好地發揮功能，不斷提高現代終端培育品牌、服務客戶的能力和經營管理的水平，昆明市煙草公司將終端劃分為綜合終端、形象終端、信息終端、品牌終端及潛力終端，幾類終端有機結合，有力的推動了昆明市現代終端建設的穩步推進。

　　截止2014年11月，昆明市現代終端第一階段建成了1386戶，其中綜合終端364戶，形象終端292戶，信息終端189戶，品牌終端338戶，潛力終端203戶。通過發揮現代終端客戶的標桿引領作用，終端形象明顯提升、品牌培育能力明顯增強、品類格局更加科學合理、經營能力明顯提升，零售戶群體更加成熟和穩定、參與現代終端建設更加積極主動，卷煙零售終端整體建設水平得到提升，卷煙營銷市場化取向改革的終端基礎得到夯實。

　　針對昆明市大型經營規模零售客戶增長過快，零售客戶群體客戶類別變化波動較大，不利于客戶群體的整體穩定的實際，昆明市公司卷煙營銷中心通過對歷史客戶經營數據的對比分析、走訪調研分公司一線營銷人員、組織召開零售客戶分類測評專項會議，廣泛征集測評指標調整意見及建議。優化后的零售客戶測評指標充分考慮主城區和縣區零售客戶經營能力的差異，五城區，九縣區零售客戶將按區域劃分，分別測算測評指標，有利于全市零售客戶類別分布的均衡發展。同時零售客戶經營規模的劃分選用雙指標定義劃分，即零售客戶測評周期內“訂貨數量”和“訂貨金額”的方式綜合考評，增加“訂貨金額”維度指標，有效實現零售客戶經營能力的真實回歸，增強卷煙市場的調控能力。

　　迎難而上

　　卷煙銷售結構實現同步提升

　　產品結構趨同，歷來是卷煙銷售的一塊短板。

　　近年來，宏觀經濟發展放緩、控煙政策影響持續加大，高端卷煙銷售受阻，卷煙銷售結構提升壓力增大。

　　對此，昆明煙草精心謀劃，迎難而上，始終堅持“穩定高端，擴大中端，提升低端”的經營策略，一方面全力挖掘省外高端品牌市場潛力，加強對省外高端品牌培育力度，另一方面做好400至600元價位段卷煙的品牌培育，鎖定重點品牌，積極開展消費引導，維護品牌狀態，在400-600元價位段形成新的結構提升增長點。截至2014年11月18