煙草在線專稿　　

　　一、基本情況

　　（一）市場情況

　　河南溫縣轄7鎮3鄉，262個行政村，常住人口42.3萬人，城鎮居民人均可支配收入19009元，農民人均純收入10126元。目前，溫縣轄區共有卷煙零售客戶1425戶，煙民數量約為9.7萬，煙民主吸品牌為黃金葉（硬紅旗渠）和紅旗渠（銀河之光）。2014年溫縣卷煙銷量目標為13268箱，單箱銷售收入23367元，截止10月份，已完成卷煙銷量11415箱，占年度目標的86.03%，實現單箱銷售收入22556元，低于年度目標811元。

　　（二）歷史銷售情況

　　1.2012-2014年卷煙銷量對比分析。

　　從上表來看，2013年本轄區卷煙銷量較2012年同期增加203.97箱，增幅為1.59%；2014年預計實現銷量13268箱，較2013年增加263.89箱，增幅為2.03%。2014年本轄區卷煙銷量較2012年同期增加468箱，增幅為3.66%；兩年卷煙銷量增長幅度較大。

　　2.2012-2014年卷煙單箱銷售收入對比分析

　　從上表來看，2013年溫縣分公司實現單箱銷售收入18514元較2012年同期增加1293元，增幅為7.51%；2014年預計實現單箱銷售收入19278元，較2013年增加764元，增幅為4.13%。2012—2014年單箱銷售收入增長幅度較大，預計2014年該指標增幅較同期略有下降。

　　3.2012-2014年省產煙銷售分析

　　從上表可知，2013年本單位省產煙銷售8460.85箱較2012年同期增加183.37箱，增幅為2.22%；2014年預計實現省產煙銷售8416.78箱，較2013年減少44.07箱，降幅為0.52%。預計2014年該指標與2013年同期有所下降。原因是2014年緊俏品牌散花（軟藍）的投放量減少。造成省產煙銷量較同期有所下降。

　　4.各類別卷煙銷售比重對比分析

　　1、一類煙：2013年銷售1410.49箱占年度銷量13004.11箱的10.85%，較2012年同期的1539.18箱減少128.69箱，所占銷量比重下降1.18%；2014年預計銷售1192.78箱占年度銷量13268箱的8.99%，較2013年同期減少217.71箱，所占銷量比重下降1.86%。

　　2、二類煙：2013年銷售544.08箱占年度銷量13004.11箱的4.18%，較2012年同期的485.9箱增加58.18箱，所占銷量比重上升0.39%；2014年預計銷售537.32箱占年度銷量13268箱的4.05%，較2013年同期減少6.76箱，所占銷量比重下降0.13%。

　　3、三類煙：2013年銷售7212.46箱占年度銷量13004.11箱的55.46%，較2012年同期的5332.03箱增加1880.43箱，所占銷量比重上升13.81%；2014年預計銷售7594.09箱占年度銷量13268箱的57.24%，較2013年同期增加381.63箱，所占銷量比重增長1.77%。

　　4、四類煙：2013年銷售2143.39箱占年度銷量13004.11箱的16.48%，較2012年同期的3136.5箱減少993.11箱，所占銷量比重下降8.02%；2014年預計銷售3768.44箱占年度銷量13268箱的28.4%，較2013年同期增加1625.01箱，所占銷量比重增長11.92%。

　　5、五類煙：2013年銷售1693.68箱占年度銷量13004.11箱的13.02%，較2012年同期的2306.52箱減少612.84箱，所占銷量比重下降5%；2014年預計銷售175.37箱占年度銷量13268箱的1.32%，較2013年同期減少1518.31箱，所占銷量比重下降11.7%。

　　二、調研情況

　　（一）明年形勢分析

　　1.從社會經濟層面分析宏觀影響因素。

　　一方面，隨著我國經濟的迅速發展，城鄉居民收入水平有了明顯提升，在一定程度上帶動了卷煙消費水平的不斷不提升。另一方面，隨著中央八項規定、《關于領導干部帶頭在公共場所禁煙有關事項的通知》等一系列規章制度的出臺，在一定程度上制約了公款消費，高端卷煙市場銷售形勢仍將不容樂觀。再者，控煙運動的宣傳和國民健康意識的增強今后也將成為營銷卷煙銷售的一個重要因素。

　　2.從行業內部層面分析卷煙消費變化趨勢。

　　從行業內部層面來看，卷煙消費的變化趨勢為：市場空間逐漸縮小、卷煙結構檔次逐漸升高。究其原因：一是國家控煙政策的出臺和人們健康意識的提高；二是卷煙品質的提高和“健康”吸煙的意識形成。目前人們普遍存在一種“卷煙價格越高質量越好，危害越小”的意識，只要自己有能力消費，都希望吸好一點的煙，一來有面子，二來少受危害。這些都在某種程度上對卷煙結構的提升起到一定促進作用。

　　（二）在增加銷量、培育品牌的總體思路和大致方法

　　1、夯實市場基礎，提升網建工作水平。一是要全力推進現代卷煙零售終端建設，積極引導終端在品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費跟蹤等方面自主發揮功能。以每個零售終端聯系10名消費者為原則，逐步形成一批示范引領、支撐重點品牌培育的現代卷煙零售終端骨干力量。

　　2、堅持市場導向，提升市場化運作水平。一是充分發揮市場主體作用，真實掌握市場需求和客戶需要，密切關注市場動態，準確進行市場預測，積極調進有效貨源，合理進行貨源分配，科學進行市場調控，使銷售結構與市場需求的適度進一步提高，確保卷煙銷量平穩增長。二是切實抓好零售終端建設。充分發揮零售終端在展示行業形象、引導規范經營、培育名優品牌、收集市場信息以及為消費者提供增值服務等方面的作用，積極探索與零售戶結成利益共同體的新模式，為市場營銷工作搭建優質平臺。

　　3、完善工作措施，提升品牌培育水平。一是要不斷完善品牌培育方案。客戶經理要結合轄區情況，維護好成熟品牌，并要制定重點品牌培育方案，把重點培育品牌的環比增長率納入工作業績考核，切實達到擴銷上量的目的。二是加大新品牌培育力度。緊緊抓住新品上市良機，提高新品上柜率，促進新品牌向成長期、成熟期過渡，同時以品牌促銷為契機，創造出更多的增長點。三是深化工商協同。出臺相應的品牌培育考核辦法，把品牌培育工作落實到每一名客戶經理身上，確保培育一個，成功一個。

　　三、存在問題

　　一是高檔卷煙市場出現明顯下滑趨勢。二是目前市場上的貨源處于基本飽和狀態，盡管供需矛盾較以往有所下降，但在一定程度上造成卷煙營銷的阻力加大。

　　四、具體保障措施

　　（1）強化規范經營意識。自覺遵守國家局文件精神，牢固樹立嚴格規范是保持行業持續健康發展“生命線”的思想意識，以“六個堅決嚴禁”為基本行為準則，自覺維護公平競爭的市場環境和正常的生產經營秩序。

　　（2）強化客戶服務質量。不斷提升客戶經理的服務意識，全心全意為零售戶服務；同時，通過培訓不斷增強客戶經理的信息收集能力、市場分析能力，銷售指導能力，從而更好的引導客戶提高盈利水平。

　　（3）強化婚慶團購活動。全力引導婚慶卷煙消費和當地黨政機關、社會團體、企事業單位的團購消費，進一步挖掘卷煙市場消費潛力，拓寬卷煙市場消費渠道，增強品牌培育能力。

　　（4）強化專銷信息互動。定期召開專銷結合會議，加強專賣管理人員和營銷人員的信息共享，專銷結合的形式多樣化、日常化，及時將市場的異常情況轉化為專賣工作的重點。

　　五、工作建議

　　1、在年計劃銷售量總體框架內，選取適合本地區消費的品牌，以消費者需求為導向，綜合協調轄區的供貨分布，盡可能滿足市場需求。

　　2、客戶經理應從服務零售戶和向零售戶推介品牌轉變為收集市場信息、注意卷煙銷售動向和加大向消費者宣傳推介力度。