煙草在線專稿　　2014年12月份，廣西扶綏縣局營銷部認真貫徹落實市局公司四季度經濟運行分析會精神，堅持“穩中求進”的總基調，全力抓住“銷量、品牌”兩個重點，實現卷煙一二類卷煙和重點品牌銷量增長，8元以上真龍銷量穩步增長，結構提升的良好局面。現將12月份銷售工作開展情況匯報如下：

　　一、卷煙經營狀況

　　（一）總體情況

　　12月份實現卷煙銷售量1093.8箱，同比增加332.1箱，增長43.6%；其中銷售一二類煙240箱，同比增加140.2箱，增長140%；銷售8元以上真龍卷煙297.5箱，同比增加253.4箱，增長574.6%；實現單箱銷售額20781.6元，同比減少9059.2元，下降30.4%。

　　主要經濟指標中一二類煙及8元以上真龍完成情況達到預期目標，其中8元以上真龍增長速度較快；銷售總量同比有所增加，但單箱銷售額與去年同期同比有所下降，與預期目標差距較大。

　　（二）各類別卷煙銷售情況

?

　　按各類別卷煙銷售情況分析，呈現“四升一降”的格局，即一、二、三、四類卷煙均實現同比增長，而五類煙因受消費結構提升等因素影響，銷量同比下降。本期各類別卷煙增長的主要原因有：一是元旦將至，市公司加大了貨源供應力度，較好的滿足了市場需求，與去年同期相比客戶訂單滿足率有所提升。二是客戶經理在本月增加了拜訪頻次，加強宣傳力度，指導零售客戶在節前備足充足貨源。

　　從占比情況看，與去年同期相比，一類煙占比增加4.1個百分點，二類煙占比增加5.7個百分點，三類煙占比增加5.1個百分點，四類煙占比增加7.8個百分點，五類煙占比減少7個百分點。

　　（三）各卷煙品類銷售情況

　　各品類銷量同比均有提升，中高檔卷煙需求較旺盛。具體表現在：55-75元價類主要集中體現在軟盒中華，增加1.7箱；35-50元價類主要集中體現在真龍海韻及硬盒中華，分別增加了4.9箱、3箱；18-30元價類主要集中在軟盒玉溪、硬盒芙蓉王，分別增加23箱、13箱。導致這幾個品類銷量同比去年銷量有所增加的主要原因是公司緊緊抓住了元旦小長假的卷煙銷售小高潮，積極組織較充足貨源平衡投放，較好的滿足了市場的需求，這也是本月卷煙銷量上升的主要原因之一。另一方面，零售戶也根據往年的銷售經驗，考慮到年底貨源偏緊的因素，不少客戶也開始主動為春節前后的卷煙銷售旺季提前進行貨源儲備工作。

　　（四）各市場類型銷售情況

　　1、總量情況

　　從上表看，各市場類型客戶的卷煙銷量與去年同期相比均有所提升，尤其是村屯客戶，銷量增幅較明顯，增加45.5%。主要原因是客戶經理增加了本月的拜訪頻次及指導購進方式，通過實地走訪、新商盟、短信平臺、微信通知、電話提醒等多個方式進行宣傳指導，引導零售客戶做好卷煙購進計劃。同時本期各類別卷煙貨源充足，較好的滿足了市場的需求等也都直接影響了本期卷煙銷量。下一步的主要工作重心仍是要加大對各個市場類型客戶的購進指導力度，提升銷量，做好年初的卷煙銷售工作。同時，因個別品牌受貨源影響，各客戶經理應做好其他品牌的替代引導購進，做好訂單跟蹤。為更快更好的實現轄區銷量及卷煙結構加速提升的目標，各客戶經理應加大力度對本轄區客戶加強一二類重點骨干品牌的宣傳及上柜購進指導；而村屯客戶則應加強對傳統暢銷品牌的宣傳力度，如“8元以上真龍”、“黃鶴樓系列”、“軟玉溪”等。

　　2、單箱額及單條值情況

　　從以上數據可以看出，各市場類型客戶的單箱均有所下降，且降幅較為明顯。主要因為本期三四類卷煙貨源較充足，大部分經營戶為統籌資金周轉問題，減少了對一二類卷煙的購進，導致單箱額受到較大影響。

　　3、一二類煙情況

　　從數據看，各市場類型的一二類煙同比均有較大幅度增長，尤其以鄉鎮村屯市場最為明顯。鄉鎮村屯市場一二類煙增幅大，表明中檔煙　“結構由低三類向二類轉移”趨勢顯現，消費升級潛力大，依然有較大增長空間。

　　4、銷售前十名卷煙：

　　銷售前十名的卷煙中有六個品牌實現同比增長，其中都是以10元以下卷煙增長較為明顯。一二類煙中只有低二類軟祥云及軟盒玉溪實現同比增加。目前轄區的消費水平還相對較低，結構的有序提升仍然是我們目前的重要工作之一，在做好品牌調控的投放的同時，應針對轄區的實際情況做好三類煙的品牌培育，加強宣傳引導來實現“五轉四”、“四轉三”，“低三轉高三”和“高三轉二類”的梯次轉換，，促進轄區市場的結構提升。

　　二、主要工作開展情況

　　（一）品牌培育方面

　　1、加強重點培育品牌及新品牌的上柜宣傳動員。月初將重點培育品牌規格卷煙的上柜目標細分到各客戶經理，使品牌培育工作有方向，有目標，可量化，可考核。尤其加強鄉鎮以上零售戶重點品牌規格的上柜宣傳引導。

　　2、以現代終端建設工作為契機，加強宣傳引導零售客戶加大對一二類卷煙的上柜購進。尤其以8元以上真龍為主。

　　（二）終端建設方面

　　1、農村客戶開展上門一對一培訓推廣工作。客戶經理重點對村屯客戶就此項工作的開展進行一對一的服務，加強一二類卷煙的宣傳購進、上柜指導和價簽維護等工作。

　　2、督促現代終端客戶持續做好店面維護、卷煙陳列、消費跟蹤等各項工作。主要通過系統查詢、實地走訪、電話跟蹤等方式，了解客戶掃碼銷售情況的同時督促客戶做好各方面的卷煙銷售工作。

　　（三）隊伍建設方面

　　本月主要內容是實地走訪縣城鄉鎮現代終端客戶，開展一對一上門培訓，主要內容包括客戶開口說話能力、系統使用情況、店面形象維護等，通過開展一對一培訓，進一步提高零售客戶對店面形象提升重要性的認識，調動零售客戶主動維護店面形象及參與整店打造的積極性，為加快扶綏煙草推進現代卷煙零售終端建設上水平打下了堅實的基礎。

　　三、存在問題

　　（一）轄區單箱銷售額發展不平衡。12月份單箱銷售額增長速度緩慢，與預期目標還存在較大差距。單箱額指標在經濟區內排名并不是很樂觀，仍需繼續做好結構提升。

　　（二）品牌培育工作有待加強。12月份的工作重點放在總量沖刺上，各客戶經理對重點品牌的培育、宣傳、引導上有所欠缺，使得12月份品牌培育上柜指標實際完成與目標計劃有較大差距。

　　（三）零售客戶的經營意識有待改進。部分客戶對卷煙價格實行“一價制”表示不理解；對現行的客戶綜合評價體系的推廣工作認識不深。　

　　（四）大部分現代終端客戶的品牌推介能力主動維護意識較弱。從督查情況了解，大部分現代終端客戶對重點品牌的特點、賣點、廣告宣傳語等熟悉程度不夠，仍需要加強培訓。

　　四、下月工作計劃

　　一是深挖市場潛力，促進銷量增長，尤其是一二類卷煙的銷量增長。

　　二是抓好重點品牌的上柜率工作。以8元以上真龍等貨源較為保障的區產煙為主，以紅金龍、鉆石等品牌為輔，進一步提升卷煙品牌上柜率。制定重點培育品牌上柜目標，將目標分解到各客戶經理，通過高端品牌引領，提升高檔品牌的比重，確保重點品牌銷量同比上升。

　　三是繼續加強鄉鎮、農村市場上柜寬度。逐步提升農村市場的上柜品牌，通過上柜品種擴充來挖掘潛力，滿足消費，從廣大的農村客戶資源上要增量。

　　四是要進一步突出8元以上“真龍”培育工作，積極引導6元向8元，10元價位向“軟祥云”和“清云”轉移，做大8-12元真龍品牌規模。

　　五是客戶經理要加強對農村市場的指導與控制，提高上門一對一服務的工作效率，動員客戶增加一二類煙的上柜規格數及購進數量，深挖農村市場銷售一二類煙的潛力，做好農村市場中高檔煙的備貨動員工作。

　　六是督促現代終端客戶持續做好掃碼槍使用、數據回傳、卷煙陳列、店面維護等各項工作，同時也仍需加強培訓，使零售客戶能夠更快更好的理解現代終端建設并可以積極主動的維護。