煙草在線專稿　　江西宜豐分公司2015年1-2月份各項銷售數據都出現較大幅度下降，其中卷煙銷售9241.5件，同比下降2995件，降幅為24.5%；銷售金額6159.6萬元，同比下降為5.1%；銷售均條價133.3元/條，同比上升27.2元，增幅25.6%。金圣系列銷量為1512.5件，同比下降360件，降幅為19.2%；重點品牌銷售7834.2件，同比增長56件，增幅為0.7%。主要原因：一是2014年12月份卷煙社會庫存偏大；二是四五類煙下降過快，2015年1—2月四五類煙銷售2497.2件，同比下降2464.1件；三是金圣系列下降360件。

　　一、總體銷售情況分析　

　　表一：主要銷售指標情況

2015年1-2月主要銷售指標統計表

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表二：銷售結構情況

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　　從幾大銷售指標上看：

　　1、1--2月卷煙銷售9241.5件，比去年同期下降2995件，降幅為24.5%。主要原因是廬山（新）同比下降1775.9件，廬山（黃精品）同比增下降897.24件，雄獅（紅）同比下降288.34件，金圣系列同比下降359.8件，雙喜（軟經典）同比下降111.5件，雙喜（硬經典）同比下降103.74件，廬山（銀）同比下降85.16件，哈德門（精品）同比下降73.96件，利群（8mg新版）同比下降59.18件。

2015年1-2月同比下降的卷煙品種規格統計表

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2015年1-2月同比上升的卷煙品種規格統計表

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　　2、金圣系列1--2月銷量為1512.5件，同比下降360件，降幅19.2%。主要原因是金圣（軟）同比下降195.72件，金圣（硬）同比下降106.88件，金圣（鴛鴦喜）同比下降31.5件，金圣（時代福）同比下降25.26件，金圣（硬紅）同比下降17.82件。　

　　3、重點品牌1--2月銷售7834.2件，同比增加56件。主要原因是白沙（硬）同比增長632.36件，利群（新版）同比增長197.84件，紅梅（軟黃）同比增長70.68件，但同時雙喜（軟經典）同比下降111.5件，雙喜（硬經典）同比下降103.74件，哈德門（精品）同比下降73.96件，利群（8mg新版）同比下降59.18件。

　　4、從銷售結構上看：一類、二類實現增長，增幅分別為1.3%，10.4%；三類、四類、五類煙都出現下降，降幅分別為18%、16%、84.8%。

　　二、各銷售片區銷售分析

　　宜豐分公司現有人口28萬，卷煙零售戶1305戶，營銷片區8個，雖然總體各項指標出現下降，但各營銷片區的情況有差別。

　　（一）各片區主要銷售指標分析

　　卷煙銷售方面，棠浦片區、城南片區、城北片區、芳溪片區下降較大，分別下降29.2%、27.2%、27.1%、26.8%，橋西片區、黃崗片區下降幅度較小，只下降17.3%、20%。

　　省產煙方面，城南片區、城北片區、城東片區和芳溪片區下降較大，分別達到64.9%、63.6%、56.8%、56%，棠浦片區下降相對較小，下降45.7%。

　　省外煙方面，黃崗片區、橋西片區、潭山片區、芳溪片區、城東片區同比實現增長，增幅分別為20.7%、10%、6.3%、4.5%、4.1%，棠浦片區、城北片區、城南片區出現下降，降幅分別為7.1%、3.9%、3.8%。

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　　金圣系列方面，黃崗、棠浦片區下降較小，分別只下降1.2%、4.9%，城北片區、城南片區、芳溪片區下降幅度較大，分別達到29.6%，28.7%，27.3%。

　　廬山系列方面，城南片區、城北片區、城東片區下降很大，分別達到83.2%、81.4%、75.3%，潭山片區、棠浦片區下降相對較小，分別為59.2%、65.2%。

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　　（二）各片區卷煙規格銷售分析

　　1、城北片區所有銷售指標的下降幅度都高于平均數。其中，省內煙下降63.6%，降幅高于平均數8.9個百分點，主要是廬山（新）同比下降317.92件，降幅85.1%，廬山（黃精品）同比下降71.72件，降幅70%，金圣（硬）同比下降40.06件，降幅40.1%，金圣（軟）同比下降29.28件，降幅36.1%；省外煙同比下降3.9%，降幅高于平均數4.8個百分點，主要是雄獅（紅）同比下降57.2件，降幅92.6%，雙喜（硬經典）同比下降36.1件，降幅81%，白沙（精品二代）同比下降22.4件，降幅17%，雙喜（軟經典）同比下降21.52件，降幅31.5%，中華（硬）同比下降17.12件，降幅23.5%，芙蓉王（硬）同比下降18.88件，降幅11.4%。從下降的卷煙規格可以看出，一是四、五類煙下降，主要原因是春節低檔煙消費需求減少，二是金圣系列卷煙下降，主要原因是金圣系列的動銷率下降，三是雄獅（紅）、白沙（精品二代）和雙喜經典系列，原因需要客戶經理認真從市場上查找。

城北片區2015年1-2月銷售下降卷煙規格統計表

　　城北片區銷售上升的品牌規格有白沙（硬）同比增長133.08件，增幅為292.5%，利群（新版）同比增加20.98件，地幅為18.4%。

城北片區2015年1-2月銷售上升卷煙規格統計表

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　　城北片區大規格客戶平均卷煙庫存達到580條，金圣庫存97條，廬山系列庫存222條，庫存均偏高，客戶經理應指導零售戶想辦法消化庫存，但城北片區中、小規格客戶的庫存不高，可適當增加庫存。

　　2、城南片區所有銷售指標的下降幅度也都高于平均數。其中，省內煙下降64.9%，降幅高于平均數10.2個百分點，比城北片區多下降1.3%，主要是廬山（新）同比下降310.7件，降幅88.9%，廬山（黃精品）同比下降73.7件，降幅66.9%，金圣（硬）同比下降17.5件，降幅21.2%，金圣（軟）同比下降40.1件，降幅42.1%；省外煙同比下降3.8%，降幅高于平均數5.7個百分點，主要是雄獅（紅）同比下降75.6件，降幅102.2%，雙喜（軟經典）同比下降24.04件，降幅37%，雙喜（硬經典）同比下降25.26件，降幅79.2%，哈德門（精品）同比下降12.3件，降幅25.4%。從下降的卷煙規格可以看出，一是四、五類煙下降，主要原因是春節低檔煙消費需求減少，二是金圣系列卷煙下降，主要原因是金圣系列的動銷率下降，三是雄獅（紅）、雙喜經典系列和哈德門（精品）下降，主要原因是缺少流動性。

　　與城北片區相比，城南片區白沙（精品）、芙蓉王（硬）、中華（硬）同比只是略有下降，銷售結構比城北片區稍好。

城南片區2015年1-2月銷售下降卷煙規格統計表

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　　城南片區銷售上升的品牌規格有白沙（硬）同比增長158.56件，增幅為252.4%，利群（新版）同比增長29.18件，增幅為25.2%

城南片區2015年1-2月銷售上升卷煙規格統計表

　　3、城東片區處在城郊結合部外加一個農村鄉鎮（同安鄉），是城區擴張的主要方向，人口增長迅速。省內煙雖然下降，但省外煙同比增長4.1%。

　　城東片區省內煙下降56.8%，降幅高于平均水平2.1個百分點，其中廬山（新）同比下降206.08件，降幅89.5%，廬山（黃精品）同比下降87.68件，降幅56.4%，金圣（硬）同比下降17.72件，降幅20%，金圣（軟）同比下降17.4件，降幅23.5%；省外煙同比增加4.1%，比平均數高2.2個百分點，主要是白沙（硬）同比增長65.5件，增幅為172.8%，利群（新版）同比增加23.24件，增幅為23.8%，芙蓉王（硬）同比增加9.44件，增幅為7.6%，但雄獅（紅）同比下降31.04件，降幅85%，哈德門（精品）同比下降14.74件，降幅44.5%。

城東片區2015年1-2月銷售下降卷煙規格統計表

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城東片區2015年1-2月銷售上升卷煙規格統計表

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　　城東片區大規模客戶卷煙庫存平均為369條，在合理范圍內；金圣系列平均卷煙庫存108.6條，偏大；廬山系列卷煙平均庫存80.2條，在合理范圍內。城東片區要抓住城區擴張的機會，扎實做好市場分析和客戶服務工作，引導轄區內零售戶建立合理的卷煙庫存。

　　4、橋西片區由城郊結合部、縣域工業園再加二個農村鄉鎮（橋西鄉、澄塘集鎮）組成，是最具市場潛力的營銷片區。省內煙銷售下降幅度比平均數低2.3個百分點，省外煙同比增長10%，比平均數1.9%多9.1個百分點。

　　橋西片區省內煙同比下降52.4%，降幅小于平均水平2.3個百分點，其中廬山（新）同比下降159.82件，降幅86%，廬山（黃精品）同比下降129.94件，降幅61.2%，金圣（軟）同比下降31.26件，降幅25.9%，廬山（銀）同比下降14.74件，降幅78.3%；省外煙同比增加10%，比平均數高8.1個百分點，主要是白沙（硬）同比增長63.18件，增幅為175.3%，利群（新版）同比增加46.82件，增幅為46%，芙蓉王（硬）同比增加14.72件，增幅為11.3%，紅梅（軟黃）同比增加14.32件，白沙（精品二代）同比增加11.2件，增幅為11.3%，但雄獅（紅）同比下降17.04件，降幅83