煙草在線專稿　　在四川樂山煙草公司馬邊分公司，有這樣一位市場經(jīng)理，她個(gè)頭中等，微黑的臉上總是掛著恬淡而真誠的笑容，在馬邊524戶卷煙零售戶心中，這位操著一口地道馬邊方言，干起事情來風(fēng)風(fēng)火火的女性不僅是卷煙銷售的行家，還是問題解決專家，更是救急解困的貼心人。

　　她就是馬邊分公司市場經(jīng)理曾詠梅，今年46歲的她，從馬邊煙草組建時(shí)就進(jìn)入行業(yè)工作，從客戶經(jīng)理到市場部綜合管理員再到市場經(jīng)理，一干就是14年。她不論是在營銷戰(zhàn)線的哪個(gè)崗位工作，都以一顆為零售客戶辦實(shí)事辦好事的真心履行著一名基層營銷人員的職責(zé)。

　　辦實(shí)事，客我雙贏“造夢者”

　　營銷工作，客我關(guān)系是關(guān)鍵。2006年，曾詠梅擔(dān)任市場經(jīng)理第一件事就是對(duì)全縣零售客戶進(jìn)行摸底調(diào)查。她深入全縣20個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)了解客戶情況，她隨身帶了個(gè)小筆記本，每走一戶客戶就要拉半天家常，并細(xì)心地記下了客戶的資金情況，經(jīng)營情況，家庭情況，還包括客戶的個(gè)性特點(diǎn)等。數(shù)年前馬邊很多便利店、食雜店主認(rèn)為賣煙是副業(yè)，是添頭，主要是為了配攤子。當(dāng)時(shí)馬邊榮丁鎮(zhèn)有個(gè)叫張躍全的客戶，他在開超市賣煙同時(shí)經(jīng)營著一家餐館，超市每個(gè)月銷售只有200條左右，結(jié)構(gòu)偏低，他總覺得賣煙不來錢，積極性也不高。曾詠梅多次來到他的店鋪，既跟他擺賣煙心得，又跟他扳起手指算賬，一直算到張躍全頻頻點(diǎn)點(diǎn)，“嗯，曾經(jīng)理，照你說的，我這個(gè)店這么賣煙是可惜了，我就按你說的做哈！”在曾詠梅的悉心幫助下，不出半年，張躍全的超市卷煙總銷、動(dòng)銷率、結(jié)構(gòu)都有大幅度提升，一躍成為馬邊市場卷煙銷售的明星店鋪。

　　談到曾詠梅，零售客戶王迪止不住地夸贊：“打我回到家鄉(xiāng)開店，曾嬢嬢（在四川話中是表示阿姨的意思）每個(gè)月都到我店里關(guān)心銷售情況，她曉得我嬌子煙庫存比較大后又和蔣經(jīng)理、但經(jīng)理她們下來幫我搞促銷，現(xiàn)在我嬌子、紫云、玉溪都走得比較好，每個(gè)月賣煙賺的錢都比我在廣東打工強(qiáng)多了。”在曾詠梅的關(guān)心幫助下，馬邊的零售客戶盈利水平都有了不同程度的提升，客戶賣煙能賺到錢了，加入煙草零售協(xié)會(huì)的熱情也隨之高漲，連續(xù)3年入會(huì)率穩(wěn)定在75%以上。

　　有擔(dān)當(dāng)，難急問題“解決專家”

　　區(qū)域市場部是和客戶打交道的第一線部門，常常要解決各種難、急的問題。2008年汶川地震后的嬌子品牌銷售工作就是其中之一。當(dāng)樂山煙草“嬌子百萬箱，夢想起航”活動(dòng)開展后，曾詠梅全身心撲在嬌子品牌的銷售工作上，“跑市場、拉家常、促銷量”、“甩開膀子，賣好嬌子”、“豁出兩斤肉，也要增銷售”等營銷活動(dòng)在她的操盤下相繼開展。嬌子品牌在馬邊卷煙市場迸發(fā)勃勃生機(jī)，數(shù)年來嬌子系列品牌上攤率全市排名第一，占三類卷煙銷售50%以上比例，2013年被省局（公司）評(píng)為全省嬌子品牌培育標(biāo)桿市場。

　　2014年12月31日凌晨，當(dāng)接到銷售緊急任務(wù)后，曾詠梅立即帶領(lǐng)正處于休假狀態(tài)的營銷團(tuán)隊(duì)連夜趕回馬邊。回到馬邊，天邊已有蒙蒙白，洗了一把臉，曾詠梅就來到辦公室。怎么圓滿完成上級(jí)交辦的任務(wù)，怎么讓零售戶積極配合，怎么防止可能出現(xiàn)的不規(guī)范行為，她認(rèn)真緊張地思考著。7點(diǎn)30分，曾詠梅向客戶經(jīng)理簡要講解了增補(bǔ)訪銷原因、方法、要求，統(tǒng)一宣傳口徑。剛過8點(diǎn)，區(qū)域市場部的電話聲就此起彼伏：“你好！我是煙草公司客戶經(jīng)理，為保證全國煙草為國家財(cái)政貢獻(xiàn)稅利過萬億，今天增加一天訪銷，你需要訂購的品牌、數(shù)量請(qǐng)報(bào)給我。謝謝！”多年來營造的良好客我關(guān)系在此時(shí)發(fā)揮了決定性作用，當(dāng)部分零售戶還在睡夢中被吵醒，但他們聽到曾詠梅和馬邊營銷團(tuán)隊(duì)真摯懇切的語言后，表露的都是理解與支持。隨著一個(gè)個(gè)電話的連接，一張張訂單的生成，11點(diǎn)，69份訂單、銷售65.4箱卷煙在規(guī)定時(shí)間圓滿完成。

　　曾詠梅用真心換得真情。用她的話說，和客戶要交心、交朋友、交政策，理通了、氣順了，問題自然解決了。高卓營鄉(xiāng)的零售戶黃落葉跟她成了談得來的朋友，城區(qū)零售戶黃光貴從過去的見面“紅著臉”到現(xiàn)在的見面“笑嘻嘻”。

　　講原則，客戶身邊“貼心人”

　　“為客戶辦實(shí)事，讓客戶滿意是營銷人員最基本的職責(zé)。”為了這個(gè)目標(biāo)，曾詠梅時(shí)刻提醒自己做事要公正要講原則。

　　2014年下半年，由于嬌子品牌社會(huì)庫存較大，全縣零售客戶條銷處于保本銷售狀態(tài)，個(gè)別客戶急于回收資金，以批零價(jià)格倒掛進(jìn)行銷售，給嬌子品牌培育帶來極為不利的影響。面對(duì)此情況，曾詠梅要求客戶經(jīng)理及時(shí)采集市場價(jià)格情況。當(dāng)她得知零售戶和消費(fèi)者反映馬邊本土連鎖“林家超市”的藍(lán)嬌和軟陽光嬌子有降價(jià)銷售行為時(shí)，立即聯(lián)系協(xié)會(huì)小組長共同來到“林家超市”，并找來超市負(fù)責(zé)人趙孝秋提出了嚴(yán)厲警告，要求立即整改，不得再出現(xiàn)降價(jià)銷售等違規(guī)經(jīng)營的現(xiàn)象。“她一點(diǎn)都不顧我們?cè)?jīng)在糖酒公司共事過的情分，來就跟我毛起了，我只有照她說的辦哈。”趙孝秋談及此事至今印象深刻。

　　作為一名市場經(jīng)理，在過去的營銷模式下或多或少有一些緊俏貨源分配的權(quán)利。曾詠梅在馬邊土生土長，親戚、同學(xué)、朋友很多，很多零售戶跟她打小就認(rèn)識(shí)，但她在貨源分配上就認(rèn)死理，堅(jiān)持一視同仁。有熟識(shí)的人找她買煙，她總是笑呵呵地跟對(duì)方說，你要的這種煙開不倒的，只能到零售戶那里買，這樣吧，我?guī)湍懵?lián)系一家零售戶，你到那兒去買吧。由于堅(jiān)持公平、公正分配貨源，零售戶滿意度也隨之提升，當(dāng)問及貨源分配政策時(shí)，零售戶們都笑呵呵地說：“哦，緊俏煙每個(gè)月都有，現(xiàn)在的政策，好著呢！”

　　做好一件事并不難，難的是堅(jiān)持到底。客戶服務(wù)10余載，曾詠梅站在離零售客戶最近的地方，默默耕耘，無怨無悔。客戶服務(wù)無小事，她把客戶的每一次訴求當(dāng)成大事來辦，把每一件大事辦成實(shí)事，以客戶滿意為宗旨踐行著“至誠同心，攜手同行”的真諦。