煙草在線摘自《東方煙草報》

　　推進卷煙營銷市場化取向改革是一項復雜而艱巨的工作。山東煙臺海陽市局（營銷部）今年以來轉變工作思路，以需求預測、品牌培育、隊伍轉型等工作為重點，邁實改革的每一步。

　　用需求反映市場，靠市場組織貨源

　　7月2日一大早，海陽市龍山街田豐煙草商行老板賈文剛正認真填寫著海陽市局（營銷部）客戶經理姜素潔發給他的《零售客戶庫存調查表》。在他看來，清點卷煙庫存好比做體檢，只有全面檢查后才知道自己哪里“營養過剩”、哪里需要“滋補”。

　　“賈老板，我還需要統計一下您的年齡、文化程度、店面面積等信息。”姜素潔把賈文剛填好的庫存調查表仔細核查了一遍后，便準備開始填寫《零售客戶終端建設評估表》。

　　今年以來，海陽市局（營銷部）深入落實“實、真、細、精”工作要求，將建立真實的需求預測作為卷煙營銷市場化取向改革的突破口，通過建立市場信息數據庫、精確計算存銷比等方式，使貨源投放由事后分析轉為事前預測。

　　做強細支煙市場，加強卷煙品牌培育

　　“不積跬步，無以至千里。不積小流，無以成江海。”海陽市局（營銷部）在培育細支煙過程中不斷學習總結，努力使自身在開拓細支煙市場的道路上走得更遠。

　　在摸透轄區卷煙市場真實容量的基礎上，海陽市局（營銷部）全面開展市場調研，力求全方位收集各類消費數據，準確把握消費動向，有針對性地做好消費引導，進一步挖掘市場潛力。

　　在前期庫存摸底的基礎上，海陽市局（營銷部）建立了9條“細支煙標桿線路”，通過打造細支煙展示柜、陳列專區，制定細支煙上柜寬度和高度標準等措施，發揮現代終端的輻射帶動作用。

　　為使品牌擁有一個良好的成長周期，海陽市局（營銷部）通過強化消費引導，基本形成了各品類3個主導規格、2個護衛規格、若干潛力規格的品牌培育格局。

　　用數據說話，推動營銷隊伍轉型

　　在推進改革的過程中，海陽市局（營銷部）在加快營銷隊伍轉型上下功夫，以客戶經理拜訪記錄為突破口，要求客戶經理據實填寫拜訪時間、拜訪內容。通過建立拜訪時間折線圖，為服務對象設置合理的服務時間，控制好各個服務環節的時間點，從而減少拜訪中人力物力的浪費。

　　除此之外，海陽市局（營銷部）還通過建立《營銷工作崗位細則》、《全制式柜臺使用現狀表》、《零售客戶終端建設評估表》、《零售客戶卷煙價格執行情況表》等一系列詳實、可靠的臺賬，將精益管理理念貫徹到卷煙營銷工作中，為經營決策提供更多數據支持。