煙草在線摘自《東方煙草報(bào)》

　　推進(jìn)卷煙營銷市場化取向改革是一項(xiàng)復(fù)雜而艱巨的工作。山東煙臺海陽市局（營銷部）今年以來轉(zhuǎn)變工作思路，以需求預(yù)測、品牌培育、隊(duì)伍轉(zhuǎn)型等工作為重點(diǎn)，邁實(shí)改革的每一步。

　　用需求反映市場，靠市場組織貨源

　　7月2日一大早，海陽市龍山街田豐煙草商行老板賈文剛正認(rèn)真填寫著海陽市局（營銷部）客戶經(jīng)理姜素潔發(fā)給他的《零售客戶庫存調(diào)查表》。在他看來，清點(diǎn)卷煙庫存好比做體檢，只有全面檢查后才知道自己哪里“營養(yǎng)過剩”、哪里需要“滋補(bǔ)”。

　　“賈老板，我還需要統(tǒng)計(jì)一下您的年齡、文化程度、店面面積等信息。”姜素潔把賈文剛填好的庫存調(diào)查表仔細(xì)核查了一遍后，便準(zhǔn)備開始填寫《零售客戶終端建設(shè)評估表》。

　　今年以來，海陽市局（營銷部）深入落實(shí)“實(shí)、真、細(xì)、精”工作要求，將建立真實(shí)的需求預(yù)測作為卷煙營銷市場化取向改革的突破口，通過建立市場信息數(shù)據(jù)庫、精確計(jì)算存銷比等方式，使貨源投放由事后分析轉(zhuǎn)為事前預(yù)測。

　　做強(qiáng)細(xì)支煙市場，加強(qiáng)卷煙品牌培育

　　“不積跬步，無以至千里。不積小流，無以成江海。”海陽市局（營銷部）在培育細(xì)支煙過程中不斷學(xué)習(xí)總結(jié)，努力使自身在開拓細(xì)支煙市場的道路上走得更遠(yuǎn)。

　　在摸透轄區(qū)卷煙市場真實(shí)容量的基礎(chǔ)上，海陽市局（營銷部）全面開展市場調(diào)研，力求全方位收集各類消費(fèi)數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確把握消費(fèi)動(dòng)向，有針對性地做好消費(fèi)引導(dǎo)，進(jìn)一步挖掘市場潛力。

　　在前期庫存摸底的基礎(chǔ)上，海陽市局（營銷部）建立了9條“細(xì)支煙標(biāo)桿線路”，通過打造細(xì)支煙展示柜、陳列專區(qū)，制定細(xì)支煙上柜寬度和高度標(biāo)準(zhǔn)等措施，發(fā)揮現(xiàn)代終端的輻射帶動(dòng)作用。

　　為使品牌擁有一個(gè)良好的成長周期，海陽市局（營銷部）通過強(qiáng)化消費(fèi)引導(dǎo)，基本形成了各品類3個(gè)主導(dǎo)規(guī)格、2個(gè)護(hù)衛(wèi)規(guī)格、若干潛力規(guī)格的品牌培育格局。

　　用數(shù)據(jù)說話，推動(dòng)營銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型

　　在推進(jìn)改革的過程中，海陽市局（營銷部）在加快營銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型上下功夫，以客戶經(jīng)理拜訪記錄為突破口，要求客戶經(jīng)理據(jù)實(shí)填寫拜訪時(shí)間、拜訪內(nèi)容。通過建立拜訪時(shí)間折線圖，為服務(wù)對象設(shè)置合理的服務(wù)時(shí)間，控制好各個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)的時(shí)間點(diǎn)，從而減少拜訪中人力物力的浪費(fèi)。

　　除此之外，海陽市局（營銷部）還通過建立《營銷工作崗位細(xì)則》、《全制式柜臺使用現(xiàn)狀表》、《零售客戶終端建設(shè)評估表》、《零售客戶卷煙價(jià)格執(zhí)行情況表》等一系列詳實(shí)、可靠的臺賬，將精益管理理念貫徹到卷煙營銷工作中，為經(jīng)營決策提供更多數(shù)據(jù)支持。