煙草在線摘自《東方煙草報》

　　如今，大數(shù)據(jù)已經(jīng)滲透到行業(yè)每一個環(huán)節(jié)和業(yè)務(wù)職能領(lǐng)域。特別是消費(fèi)市場逐漸由“賣方主導(dǎo)”轉(zhuǎn)為“買方主導(dǎo)”，這就對用好大數(shù)據(jù)思維、把準(zhǔn)市場脈搏提出了更高的要求。

　　前兩天，還不到中午，一位客戶經(jīng)理就結(jié)束了零售客戶拜訪工作回到單位，筆者不禁好奇地問其原因。那位同事一邊向筆者展示他用手機(jī)拍攝的客戶臺賬數(shù)據(jù)，一邊說：“今天這條線路特別‘給力’，好多客戶都專門為卷煙經(jīng)營建立了臺賬，我做經(jīng)營指導(dǎo)可方便了，針對性強(qiáng)，省時又有效。”看到零售客戶精心制作的圖表數(shù)據(jù)，筆者不由得感嘆其詳細(xì)程度絲毫不遜色于一些企業(yè)制作的銷售報表。仔細(xì)想想，零售客戶這種建立、分析卷煙經(jīng)營臺賬的行為，體現(xiàn)出的不正是一種大數(shù)據(jù)思維嗎？

　　對于很多零售客戶來說，賣煙是商店經(jīng)營的重頭戲，對整體經(jīng)營有著舉足輕重的作用。但與零售客戶對卷煙經(jīng)營的重視程度形成一定反差的是，一些零售客戶對店里卷煙經(jīng)營情況的了解卻停留在“憑感覺”、“差不多”上，甚至在不明確店內(nèi)卷煙庫存量、動銷情況的前提下“任性”訂煙，導(dǎo)致庫存、資金出現(xiàn)問題。雖然不少零售客戶會定期進(jìn)行庫存盤點(diǎn)和資金清算，但那只是一個時間節(jié)點(diǎn)的數(shù)據(jù)，反映的是當(dāng)時的市場“狀態(tài)”，而并非市場“動態(tài)”，缺乏對市場情況時效性的掌握。

　　對于這些問題，利用上述有著大數(shù)據(jù)思維的卷煙經(jīng)營臺賬就可以極大程度地解決。動態(tài)化的臺賬可以將各項(xiàng)市場情況進(jìn)行量化表示，準(zhǔn)確地反映出各個卷煙品牌規(guī)格的市場表現(xiàn)，切實(shí)將各項(xiàng)市場指標(biāo)清清楚楚、明明白白地?cái)[在零售客戶面前，幫助其充分了解當(dāng)前的卷煙經(jīng)營情況，為下一步的卷煙訂購、品牌培育等提供重要的參考依據(jù)。同時，臺賬還能留下寶貴的卷煙營銷歷史數(shù)據(jù)，方便客戶經(jīng)理有針對性地開展經(jīng)營指導(dǎo)，可謂一舉多得。

　　當(dāng)然，隨著市場的不斷變化，大數(shù)據(jù)也可以根據(jù)需要進(jìn)行調(diào)整，隨時增減項(xiàng)目。除了卷煙庫存量、銷售量、占用資金等臺賬中必備的常規(guī)統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目外，還可根據(jù)市場需求增加更多特色項(xiàng)目，比如節(jié)日期間可對高檔卷煙、節(jié)日用煙開列單獨(dú)項(xiàng)目，以便更好地契合消費(fèi)者需求。