煙草在線專稿　　千禧年一過，剛過完第二個本命年的馬孝友同志來到了江西永新煙草公司，那時候真是年輕啊，寸板頭，筆直的搖桿，說起話來中氣十足，性格爽朗灑脫，活生生的一個虎“小伙”，大家都高興喚他一聲“小馬”。那年他是一名訪銷員，時光如梭，一晃15年過去了，永新煙草公司變成了永新煙草分公司，當年人人口中的“小馬”也變成了“小馬哥”，身份也從訪銷員變成了客戶經理，唯一不便的是他從事的工作內容、所面對的客戶和服務煙草奉獻煙草的一顆赤誠之心。

　　作為一名客戶經理，他深深知道愛崗敬業的重要性，也懂的一份工作的來之不易，從多年前進入公司以來就對煙草公司懷著一份深深感激之情，也許正是這樣，即使過去了這么多年，他仍然對工作充滿熱情。這么多年在卷煙營銷領域中的摸爬滾打，早就將“小馬哥”打造成了一個營銷能手，可是對當年剛進公司的他來講卻是阻力重重，以前所學知識和工作經驗完全無用武之地，這要求他重新做起，從頭再來。當年的他想盡一切辦法，利用業余時間向一些老客戶經理請教，但隨著卷煙銷售網絡的改變提升，別人指導雖可指引，但在落實方面卻沒有“一刀鮮”的方法，這一切全得靠自己摸索從怎樣搞好同客戶的關系，怎樣培育金圣品牌，到怎樣宣傳金圣不同的品種來滿足不同的消費地域和群體等等。總之，學這學那只有一個目的，就是抓緊一切時間學習業務知識，充實頭腦。在提高工作技能的同時，小馬哥更為注重與單位的同事之間保持一種親密的兄弟關系，于他來講，一個單位就是一個家，同事關系就是兄弟姐妹的關系，況且一個人的成績也不僅是靠一個人就能取得的，每一項工作實現都需要大家鼎力合作，哪一個環節出了問題都不可能把工作干好，秉著這樣的想法和對同事情誼的珍惜，多年的工作交往使他與同事們建立了深厚的友誼，每每談起他的工作和為人，大家無不對他稱道有加。就這樣，小馬哥把公司當成家，努力工作只為家更美好，認真負責、殫精竭慮、不遺余力。

　　自信能夠化腐朽為神奇，自信是成功的動力，樂觀是將動力化為現實的助力，只有視工作為快樂、享受，才能得到工作給你帶來的最大回報。所謂知足者常樂，小馬的快樂正是來自于符合自身，符合單位要求的目標定位，這樣的定位使他很快便實現了一個個的目標，正是一個個目標實現的積累收到了意想不到的結果，也使他從中得到極大的滿足。態度決定一切，只要你努力了，你終究會得到回報。小馬是一名農網的客戶經理，負責一鄉一鎮，受經營環境的限制，所轄零售戶對金圣品牌接受的程度一直很低，對此，他并沒有急于求成，而是認真地分析了每位零售戶的經營環境和客戶不接受的原因。經過市場調查，雖說管轄的片區雖不是交通要道，人流量也不多，但還是有一定的貨車車輛通過，加上在單位上班和當地居民中有一部份對新事物和生活的品質有追求的消費者，他認為，所轄片區還是有市場潛力的；而客戶不接受的原因主要是說以前都沒有銷售過，怕不好賣，積壓資金，時間長了造成虧損，所以不愿上柜，或是上柜后銷售緩慢，所以不愿再訂購。針對這些問題，小馬經過認真思考，決定從三個方面著手開展金圣品牌培育工作：一是更加耐心地服務和熱情的態度貫串始終，讓客戶更加信任我；二是全面為零售戶宣傳金圣市場和金圣品牌的發展趨勢，讓客戶知道培育金圣品牌能帶來更多、更穩定的市場空間和利潤空間；三是選點帶面，讓部分有經營意識的零售戶做好金圣品牌的上柜，傳授營銷知識和營銷技巧，鼓勵零售戶多向消費者推薦和宣傳，讓周圍零售戶看到愿意上新品，愿意推新品給零售戶自身帶來的經營優勢，從而提高零售戶接受金圣品牌的積極性。

　　生活和工作總不會是一帆風順，任何一個優秀員工的塑成不會是坐等的，辛勤和汗水，通過發現和解決一個個的實際問題，這是塑造一名優秀營銷骨干的必經之路。

　　這天下午，天氣突然降溫，雖然很冷加上已走訪了大半天，腿有些酸痛，噪音也有些沙啞，但小馬還是堅持按計劃進行拜訪服務，讓自己像以往一樣面帶笑容來到了張客戶家向她問好，可張客戶不理睬，接著看電視，這位客戶雖然平時臉色就不怎么好，但還不至于這樣。于是小馬就問：“張阿姨，是不是我們的工作開展有什么不當地方？您可以提出來。”張客戶這才回過頭來說：“這還不是你上次推薦的二條升級版軟金圣在我這里一點都不好賣，你看吧，只賣了兩三包，你不是害我嗎？”是的，上次拜訪時向張客戶推薦了升級版軟金圣，并給她介紹這個品牌的相關信息和賣點，再說她這里是在鄉鎮府對面，應該是能銷售這個品牌的，這位客戶平時就不愛訂金圣新品牌，這次能訂購試銷已經不錯，只是她平時對消費者的態度都不是很好，更別說耐心推薦了，不過就這樣直接說她有什么地方做得不好，客戶不一定理解接受，還有可能對自己更不滿，于是小馬微笑著對張客戶說：“張阿姨，你不用擔心，今天我來幫你推銷推銷。”

　　這時正好有消費者買煙，小馬就開始了在張客戶家的站柜銷售，始終微笑著，耐心地向消費者介紹、推薦，一會兒就幫客戶銷售了四五包，張客戶的態度這才逐漸緩和，對小馬說：“馬經理，坐吧，你也累了。”小馬說：“沒關系，阿姨，我們的工作就是協助您更好的經營，遇到困難我們一起克服，你看只要我們對消費態度好些，再耐心些，我相信我們可以把生意做得更好。”張客戶笑了，說：“是的，是的，現在時間不早了，在我家吃飯再走吧。”小馬說：“不了，謝謝，回辦公室還有工作。”離開的路上，冷風還是不停的刮著，但回想起客戶滿意的笑容，小馬的心里是暖的。

　　近些年來，隨著單位新鮮血液的注入，曾經年輕的“70后”逐漸被年輕的“80后”，“90后”追了上來，這讓“小馬哥”覺得肩上責任又重了不少。作為一名“老師父”，馬孝友不僅自己業務過硬，還不忘發揮“傳、幫、帶”的作用。他對自己的業務技能從不保留，從點滴小事做起，用自己的行動影響著、帶動著身邊的每一個同事。他說：“自己業務再好，渾身是勁，也不能完全派上用場。只有讓更多的人掌握了更好的業務，大家相互配合，團隊作用才能最大化。”為了讓一些新進員工盡快掌握維業務知識、少走彎路，在客戶服務現場，他會耐心地講解、有技巧性的指導；遇到復雜的問題，更是耐心提示、反復示范，把自己掌握的技術特點和總結出來的工作方法毫無保留地進行傳授。

　　2015年以來，隨著卷煙銷售網絡的進一步提升，客戶經理的工作職能也在發生轉變，小馬同卷煙客戶的關系也進入一個新階段。但是小馬哥總是秉承“客戶至上”的原則，無論工作千遍萬遍，關心客戶，了解客戶，從客戶角度考慮問題，總是營銷工作的精髓實質，在實際工作中，誰最愛賣什么樣的卷煙，誰最愛老品牌，誰最愛新品牌，誰幾天該補一次貨等，他都了如指掌，對于他們提出的一些問題也能夠及時處理并提供幫助，對于個性化服務，小馬更是駕輕就熟，運用自如。雖說作為一名客戶經理小馬的工作是平凡、是忙碌的，但是也是充實的；看見客戶在自己的幫助下經營能力有了提高，小馬驕傲自己是一名客戶經理；看見客戶的卷煙盈利有了增加，小馬自豪自己是一名客戶經理。今年小馬所管轄片區年銷售金圣量從去年的427件躍升到558件，增長率達到了30.77%，占公司全年總量的12.16　%，更是提前一個月完成了全年的金圣銷售任務。金圣上柜率在全公司客戶經理中名列前茅，新品牌金圣（滕王閣）的銷售也在逐漸得到推廣……小馬面對此等驕人成績，并未動容，只是想著來年如何能讓客戶毛利率再高些，省產四五類卷煙如何再提升，金圣卷煙怎樣進一步打開市場等等，種種問題在他腦中盤旋，也許于他而言任何成績只是過去，如過眼云煙，怎樣讓未來更好，才是需要他更多的去關心的事。