煙草在線專稿　　大數(shù)據(jù)即巨量數(shù)據(jù)集合，指不采用隨機(jī)分析法這樣的捷徑，對所有的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理。隨著信息化的發(fā)展，大數(shù)據(jù)概念逐步深入人心，大數(shù)據(jù)如何運(yùn)用、如何分析處理成為需要思考的問題。筆者以為，大數(shù)據(jù)不是寬泛的概念問題，也不是宏觀的政策問題，而是可以細(xì)化到每一項(xiàng)工作中去的手段，比如貨源投放中就存在形式多樣的數(shù)據(jù)，如果進(jìn)行聚類分類，數(shù)據(jù)分析，或許會得到思路不一樣的結(jié)論。

　　一、傳統(tǒng)的貨源投放數(shù)據(jù)分析

　　直分式貨源投放已運(yùn)行多年，投放的大致模式為從全市層面，通過對市場類型、客戶類別等維度的考量，進(jìn)行投放對象的區(qū)分和分類，針對同一類對象制定同樣的貨源標(biāo)準(zhǔn)，從而做到全市統(tǒng)一投放的模式。

　　基于直分式貨源投放模式，傳統(tǒng)的貨源投放數(shù)據(jù)運(yùn)用局限于貨源投放量、實(shí)際訂購量、現(xiàn)有商業(yè)庫存量等較為籠統(tǒng)的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)分析也只是利用貨源投放量和實(shí)際訂購量之間的數(shù)據(jù)關(guān)系，結(jié)合現(xiàn)有商業(yè)庫存推測一周投放量能發(fā)生多少實(shí)際銷售量，通過對貨源投放量的變化粗略估算出投放量對銷售量的影響。

　　傳統(tǒng)的貨源投放數(shù)據(jù)分析較為粗略，數(shù)據(jù)分析集中在總銷量或是具體卷煙規(guī)格銷量的變化上，分析方法簡單，分析結(jié)論單一，雖然有大量的數(shù)據(jù)支撐，但運(yùn)用的較少，受統(tǒng)計方式的限制，還不足以構(gòu)成大數(shù)據(jù)的運(yùn)用。

　　二、貨源投放數(shù)據(jù)的探索分析

　　隨著行業(yè)政策、市場需求的不斷變化，貨源投放模式不再是作為貨源供應(yīng)的工具和手段，而是逐步顯露出自身其他價值。貨源投放的歷史數(shù)據(jù)、貨源投放的過程數(shù)據(jù)，經(jīng)過篩選和分析，也逐步體現(xiàn)出它跳出銷量以外的價值。

　　以2013-2015年數(shù)據(jù)為例，在保證四五類煙貨源投放基本充足的情況下，四五類煙的訂購量呈現(xiàn)出每年以20%以上的速度下降的趨勢，其中以盛唐吉祥軟盒與黃山一品（新）硬盒降幅最為明顯。四五類煙的連續(xù)降幅體現(xiàn)出市場對四五類煙需求的下降，也在一定程度上反應(yīng)市場銷售結(jié)構(gòu)發(fā)生了改變，低檔卷煙市場將會越來越小。

　　探索二：新品接受度情況

　　以下以黃鶴樓（天下名樓）品牌導(dǎo)入階段為例，進(jìn)行數(shù)據(jù)的簡單分析。

　　黃鶴樓（天下名樓）為2015年引入新品，于2015年2月23日起正式投放市場，投放初期標(biāo)準(zhǔn)為針對屯溪市場一、二類客戶進(jìn)行投放。

　　經(jīng)過一個月的投放階段，新品的市場訂購率一直處于20%以上的水平，說明在屯溪一、二類戶中已有一定的接受群體。

　　隨后，投放標(biāo)準(zhǔn)改為全市一類客戶，并進(jìn)行為期三周的投放觀察。

　　經(jīng)過三周的投放，訂購率也一直穩(wěn)定在20%以上的水平，說明在全市范圍的一類客戶中有一定的接受群體。

　　直到2015年7月起，投放標(biāo)準(zhǔn)變更為全市范圍所有客戶，經(jīng)過數(shù)據(jù)查詢，面向全市客戶投放后，每周客戶訂購率一直保持在2%左右，處于較低水平。針對7-10月期間的訂購情況，從客戶類別角度進(jìn)行了了解。

　　從客戶分類情況來看，一至四類客戶的訂購量占到了總訂購量的90%左右，起到了主導(dǎo)作用，而訂購率也一直維持在20%左右。可以認(rèn)為黃鶴樓（天下名樓）的主要接受群體集中在一至四類客戶，在今后進(jìn)行同價位同類型品牌培育時也可作為參考數(shù)據(jù)。

　　探索三：投放滿足的了解

　　由于貨源投放系統(tǒng)缺少可以根據(jù)歷史訂購率和需求率測算需求量的運(yùn)算模塊，因而在做精準(zhǔn)投放時往往需要進(jìn)行大量的手工運(yùn)算，從而得出下一步貨源投放的參考依據(jù)。根據(jù)目前的投放現(xiàn)狀，單規(guī)格卷煙的歷史訂購率可以反射出投放過程中的需求滿足情況。以中華軟盒為例。

　　2016年春節(jié)前夕，為保證市場貨源供應(yīng)充足，滿足市場節(jié)前銷售需求，對日常緊俏品牌，如中華、利群等加大貨源供應(yīng)量。

　　由上表可知，在1.18-1.22一周訪銷結(jié)束后，對中華軟盒訂購情況進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)取和分析。一類至四類客戶以及六類訂購率與其他類別相比較高，在節(jié)前盡量滿足市場需求的貨源投放原則上，可以對這幾個類別客戶增加貨源投放量。根據(jù)這一數(shù)據(jù)分析，在接下來一周對前六類客戶加大了貨源投放量。數(shù)據(jù)顯示，前六類客戶實(shí)際訂購量明顯上升，有的類別甚至增幅高達(dá)50%左右，而訂購率卻有所下降，降幅大致在10%-15%。這兩組數(shù)據(jù)可大致推測出前六類客戶的貨源需求量得到了進(jìn)一步滿足，但增加的投放量可能過多，因而導(dǎo)致訂購率有所下降。

　　三、貨源投放數(shù)據(jù)分析的建議

　　以上為筆者嘗試在傳統(tǒng)直分式貨源投放模式的基礎(chǔ)上，拓寬思維的一些見解。在貨源投放的大量數(shù)據(jù)下，我們做的數(shù)據(jù)分析可以不僅僅局限于卷煙結(jié)構(gòu)變化、品牌培育導(dǎo)向、需求滿足了解這三個方面，我們可以做的也不僅僅是簡單的數(shù)據(jù)分析和推測，因此筆者就貨源投放數(shù)據(jù)分析提出了一些自己的建議。

　　建議一：增加貨源投放運(yùn)算模塊

　　傳統(tǒng)的直分式貨源投放模式是基于商業(yè)庫存數(shù)量、客戶訂購數(shù)量、客戶需求數(shù)量等維度得出的，其過程需要大量的數(shù)據(jù)推測和運(yùn)算，在每一次的貨源投放標(biāo)準(zhǔn)制定前期需要大量的人工計算準(zhǔn)備，不僅耗時耗力，更是容易產(chǎn)生數(shù)據(jù)誤差。而現(xiàn)有的貨源投放系統(tǒng)中僅有策略制定和生成作用，缺少數(shù)據(jù)運(yùn)算模塊，不能將這些相關(guān)性數(shù)據(jù)以科學(xué)合理的數(shù)據(jù)統(tǒng)計方式作為貨源投放的預(yù)測參考。從精準(zhǔn)投放的角度，增加貨源投放運(yùn)算模塊是一項(xiàng)利大于弊的工作。

　　建議二：建立數(shù)據(jù)運(yùn)用分析系統(tǒng)

　　由于科學(xué)營銷系統(tǒng)是基于信息采集的基礎(chǔ)進(jìn)行市場分析和預(yù)測的，雖然市場狀況是真實(shí)的市場需求，但信息采集的過程容易導(dǎo)致數(shù)據(jù)缺失或失真，因而并不能有效的運(yùn)用起來。而基于貨源投放相關(guān)數(shù)據(jù)的分析，可以真實(shí)的反應(yīng)客戶的實(shí)際訂購情況和真實(shí)需求。除卻品牌培育等工作做出的人為努力，大量的卷煙訂購量數(shù)據(jù)通過客戶類別、市場類型等多重維度的分析，是可以相互佐證，反應(yīng)出一定的市場需求變化和品牌市場表現(xiàn)的，因而建議嘗試建立基于貨源投放和訂購情況的數(shù)據(jù)運(yùn)用分析系統(tǒng)。

　　建議三：探索新的貨源投放模式

　　長期使用傳統(tǒng)的直分式貨源投放，容易固化思維，同時也束縛了數(shù)據(jù)的運(yùn)用。如果能嘗試探索新的貨源投放模式，例如四級貨源分配模式即由營銷中心統(tǒng)一分配貨源總量，逐級分配到市場經(jīng)理，制定統(tǒng)一的客戶評價標(biāo)準(zhǔn)后由客戶經(jīng)理進(jìn)行具體客戶的貨源分配，諸如此類的新模式，或許也會給貨源投放帶來新鮮血液和新思路，使貨源投放更接近市場。