煙草在線專稿　　品牌培育是煙草商業(yè)企業(yè)的要?jiǎng)?wù)之一，煙草客戶服務(wù)人員作為品牌培育的直接執(zhí)行者和貫徹者，一個(gè)品牌的引入培育、發(fā)展成長(zhǎng)離不開品牌自身優(yōu)秀的品質(zhì)和文化內(nèi)涵等先天優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也離不開服務(wù)人員的關(guān)注引導(dǎo)和措施催化，二者互為支持，互為依托。就是這樣一個(gè)常項(xiàng)工作，對(duì)于如今的山區(qū)市場(chǎng)來說，卻是難上加難。

　　眾所周知，山區(qū)客戶的接受能力與鄉(xiāng)鎮(zhèn)城區(qū)客戶有質(zhì)的區(qū)別，很多時(shí)候，他們不愿意嘗試新品牌；究其原因是受到條件限制，現(xiàn)如今，很多年輕人已經(jīng)從山區(qū)搬出，在山區(qū)很少看到年輕人，大部分都是老年人，婦女及兒童，所以很多時(shí)候，零售客戶們想改變自己的店內(nèi)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀比較難，一旦引入一個(gè)新品牌，很長(zhǎng)時(shí)間都不能讓自己的消費(fèi)者們接受，而這往往會(huì)影響自己店內(nèi)的銷售，所以零售客戶們寧愿接受品牌斷貨也不愿意訂購一些自己日常從不銷售的品牌。所以客戶經(jīng)理應(yīng)該幫助這些客戶提高推銷能力以及經(jīng)營(yíng)意識(shí)，要讓他們從根上加強(qiáng)卷煙銷售意識(shí)，所以當(dāng)主銷品牌出現(xiàn)貨源不足的時(shí)候，客戶經(jīng)理要加強(qiáng)對(duì)零售客戶的經(jīng)營(yíng)推銷的引導(dǎo)幫助，從而提高零售客戶卷煙銷量。

　　從接手這個(gè)新片區(qū)以后，經(jīng)認(rèn)真研究片區(qū)零售客戶的年齡層次，大部分都是一些失去勞動(dòng)能力的老年人，他們的思想就是消費(fèi)者需要什么我們就訂購什么，所以很多時(shí)候一些培育品牌的訂購我都無從下手，無論怎樣引導(dǎo)都是以失敗而告終。但是品牌培育這項(xiàng)工作客戶經(jīng)理還得繼續(xù)，所以我轉(zhuǎn)換思維，從余下的一部分中年人以及年輕人身上尋找突破口，每每都是屢試不爽，盡管很多時(shí)候他們也會(huì)說賣不掉，時(shí)間久了卷煙會(huì)發(fā)生霉變，但是最終他們還是會(huì)對(duì)筆者的工作給予支持；當(dāng)然這些客戶中也不乏有一些客戶喜歡嘗試一些新品牌，在他們看來，只有別人家沒有的品牌我的利潤(rùn)才會(huì)更加可觀一些。而針對(duì)這一部分接受能力較強(qiáng)的客戶，客戶經(jīng)理可以通過日常的加強(qiáng)拜訪，日日跟進(jìn)的工作開展加大對(duì)這些客戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)工作，從而增強(qiáng)他們的經(jīng)營(yíng)能力。

　　筆者認(rèn)為山區(qū)市場(chǎng)品牌工作的推進(jìn)最需要改變的就是他們的卷煙陳列工作，由于人流稀少，卷煙零售利潤(rùn)的輕微，再加上店面空間因素的影響，大部分零售客戶的卷煙陳列展示都是不盡如人意，甚至很多客戶家中連個(gè)像樣的柜臺(tái)都沒有，這也是從很大程度上限制卷煙銷售的一個(gè)原因。所以今后的工作推進(jìn)中，加強(qiáng)因柜制宜，幫助客戶引導(dǎo)陳列形象，是工作中的重點(diǎn)要求。從根本上讓客戶們了解到，好的店面形象也是可以推進(jìn)銷售的。

　　總而言之，多與客戶做好心與心的溝通交流，特別是對(duì)零售客戶經(jīng)營(yíng)過程中遇到的困難，要有顆細(xì)致的觀察心，及時(shí)了解客戶需要什么樣的幫助，從而可以直接有效的為零售客戶提高幫助，唯有這樣，才能更好的提升客戶的忠誠(chéng)與配合。

　　山區(qū)品牌培育之路，任重道遠(yuǎn)，但相信只要有心，依然可以堅(jiān)定的走下去。