煙草在線專稿　　近期，江西全省系統卷煙銷售面臨較大的壓力，省產卷煙銷量和結構總體不佳，全省系統工商兩家齊心協力，絞盡腦汁找問題想辦法，為省產卷煙穩價上量做了和正做著大量工作。筆者結合分宜煙草工作實際，就推進分宜轄區省產卷煙銷售談談自己的幾點想法。

　　一、找準問題的癥結，把握市場的現狀特點

　　通過市場調查和報表分析，發現當前分宜市場銷售低迷呈現如下特點。

　　一是卷煙銷售數月連續下滑。今年以來，與去年同期相比，5月份開始，分宜卷煙銷量總體下滑，7月份下滑幅度接近30%。

　　二是省產卷煙銷售比重降低。表現在省產卷煙銷量在總銷量中的占比同比下降，持續多年的金圣煙銷量占比首次出負增長，其余省產卷煙銷量占比或持平或下降，但總銷量下降的前提下表現出此類省產卷煙銷量也屬下降現象。

　　三是省產卷煙稅利貢獻度下降。高檔省產卷煙銷售滑坡，導致了省產卷煙稅利貢獻額和貢獻度同比下滑。

　　二、研究可行的辦法，切實解決現存的問題

　　針對當前存在的問題，分宜煙草要立足客觀實際，從市場出發，結合當前的條件多措并舉穩抓穩打，打出一套推進省產卷煙銷量增長的連環拳。

　　一是抓好貨源調控工作，確保城區市場卷煙銷量穩步提升。抓好市場調研工作，把握轄區卷煙市場動態，對投放市場的卷煙特點進行統計分類，梳理形成符合轄區銷售特點的銷售組合，并制定符合市場需求的營銷策略。加強貨源采供力度，密切與工業企業的溝通協調，立足營銷策略和市場特點，按照稍緊平衡的思路加大對適銷貨源的采購和投放工作，確保此類卷煙不缺銷、不斷檔，不過度飽和。適度調整零售客戶的月度銷量上限，對于銷售能力強、庫存合理、愿意擴量訂購卷煙的客戶，要適度調整現行的月度銷量上限，鼓勵他們根據需求擴量增購，拉動增長。著力抓好對省產卷煙競品的調控力度，為省產卷煙銷量增長騰出空間。同時，抓好現有滯銷煙的品牌促銷工作，提高滯銷煙的動銷率，降低庫存，補充增長。

　　二是抓好低檔卷煙銷售工作，切實滿足農村市場需求。開展農村市場調研，對農村市場省產四、五類煙庫存情況進行摸底，掌握市場需求變化情況，找準目標培育品牌，使其成為推進省產四、五煙銷量的突破口。加強貨源購進指導，客戶經理指導客戶合理訂購卷煙，保證省產四、五類煙在零售客戶環節的上柜和安全庫存量，使零售客戶保持合理的供貨結構，切實滿足社會低收入群體的市場需求。抓好低檔煙新品上市宣傳，配合工業開展新品上市宣傳，擴大宣傳效果，同時，客戶經理開展一對一的上門宣傳，為零售客戶詳細講解新品賣點，樹立客戶銷售和推薦低檔煙新品的信心和技巧。

　　三是做好金圣新品宣傳培育工作，擴大新品卷煙的知曉度。宣傳單派發預熱，新品上市前，通過配送人員向轄區零售戶派發“金圣（吉品）升級版”、“金圣（硬）升級版”產品宣傳單，傳遞產品上市信息。開展零售客戶拜訪，客戶經理攜帶宣傳單、5支裝品吸煙進行走訪告知宣傳。對新品的上市時間、產品特色和賣點進行宣傳。

　　同時，為客戶發放宣傳單和PVC立牌等助銷品。開展推薦品吸，開展數場新品推薦宣講活動，邀請優秀零售戶代表和全體營銷人員等200人左右參會，介紹江西中煙創新提質活動及新品特點，同時對新品進行品吸。做好重點客戶展示，針對城區主要街道、大型企業周邊的重點形象客戶，進行掃街式走訪造勢宣傳，并向20元檔次的消費者進行品吸派發。