煙草在線專稿　　每年年關，對于零售戶來說是一年中最難得的生意黃金期。由于受中國最為傳統的喜慶節日——“除夕、春節”之影響，年關消費市場極度活躍，消費需求非常旺盛，并且持續時間長，消費量空前上漲。即使經濟較為困難的人家，也會毫不猶豫地擠出一部資金用于購置年貨。在這段時間內，無疑卷煙消費需求也是十分高漲，是一年中卷煙零售最佳時段之一。值得零售戶重視，更值得煙草營銷人士關注。

　　作為煙草公司的客戶經理，要切實地把握這一難得機遇，扎扎實實地開展卷煙營銷工作。據筆者了解得知，在年關卷煙營銷方面一些客戶經理思想上存在錯誤認識，從而導致營銷工作出現這樣那樣的失誤。例如有的客戶經理認為年關卷煙消費市場旺盛，無需投入過多精力去營銷宣傳；有的客戶經理認為經過了一年忙碌緊張的工作，年關應該放松一下；還有的客戶經理認為年關生意忙，客戶生意好，因此，在服務方面打點折扣，客戶也不會斤斤計較的。客戶經理正是因為在這樣那樣的錯誤思想支配下，一些客戶經理只滿足于成績，熱衷于表象的惹人鬧鬧，停止于形式主義，使得年關卷煙營銷工作中，市場調研有所減緩，宣傳力度有所下降，指導力度有所放松，安全意識有所淡薄等等，從而營銷業績難以突破。因此，筆者建議客戶經理一定要重視年關卷煙營銷工作，要堅持“四個不”，力促營銷上臺階。

　　一、調研密度不減

　　一到年關一些客戶經理就認為，年關生意自然好，沒有必要像平時那樣再花過多時間去跑市場，去調研市場了。于是不自覺地減少調研市場密度，有的甚至干脆呆在辦公室電話、QQ聯絡，或者電話遙控，還有的擠出時間到外面玩耍。因為在他們看來，年關消費市場本身需求旺盛，消費者也積極主動，即使不去調研也沒有問題。其實不是這么回事，年關因為是喜慶的節日，消費需求與平時應該有所變化。特別是在農村，隨著外出打工，讀書、工作的人員陸續回鄉，消費群體有了變化，他們的消費需求和期望也有所不同，因此客戶經理要密度關注這些變化，要通過走訪市場了解自己片區卷煙需求的期望點，如檔次、品牌等變化情況，只有合理地掌握了這一變化情況，才能為公司組織貨源提供參考，做好準備，同時也為自己科學營銷提高思路。所以，客戶經理在年關卷煙營銷工作中，要繼續重視市場調研工作，要密切關注市場變化動態，切不可疏忽大意，隨隨便便。特別是針對薄弱零售戶、薄弱片區下功夫，花時間。做好年關市場調研，是助力卷煙營銷上臺階有效手段。

　　二、宣傳力度不變

　　進入年關之后，許多客戶經理也就認為市場需求旺盛，那么卷煙營銷宣傳力度可以減弱。他們想即使不宣傳，消費者也會主動找上門，客戶也會主動來購買的。而這時候去宣傳，可能還會影響客戶做生意。實際上是這么回事嗎？非也。盡管年關卷煙消費需求旺盛，卷煙銷售量比平時大，但是如果客戶經理能夠進行適當的宣傳，可能還會出現更好的結果，開發更多的客戶。特別是要引導零售戶在周邊做好宣傳，防止客源外流，防止商機遺漏。客戶經理在卷煙宣傳上繼續保持高壓態勢，保持亢奮狀態。

　　一要在重點客戶上下功夫。重點客戶時卷煙營銷大戶，卷煙消費典型，值得關注。臨近年關，客戶經理可以通過走訪，贈送禮品、話費等形式激勵他們的信心，調動他們的積極性。要防止重點客戶滿足現狀，止步于已有成績。因此，對于這些客戶打好“親情”牌很關鍵，以不斷地鼓勵他們創新方法和手段，不斷開創年關卷煙銷售新局面。

　　第二在薄弱零售戶上花精力。對于薄弱零售戶，一定要幫助他們端正思想，擺正態度，激勵信心。要糾正他們在卷煙銷售方面錯誤錯誤思想，錯誤認識。讓他們充分地認識到卷煙銷售的重要性，對吸引人氣做好其它商品銷售的作用。

　　第三在優秀品牌宣傳上做文章。隨著社會的變化發展，越來越多的人追求的時尚、健康生活理念。在年末一些消費者也非常看重身體健康問題，因此那些低焦危害、口味清香醇和、細支新品等應該有很大的需求空間。作為客戶經理要加大這些優秀品牌的宣傳力度，在這些品牌宣傳方面做文章。以爭取有所突破，有所提升。

　　三、指導熱情不降

　　進入年關，一些客戶經理在指導零售戶工作方面也逐步放松了，熱情降低了。在他們看來年關黃金期，零售戶自身會找辦法，自己會想點子的。實際上并非這么回事，有的零售戶在年關卷煙銷售方面難有取色，究其原因就是卷煙銷售方面誤區多，因此需要客戶經理繼續大力度指導。也就是說，客戶經理在年關指導零售戶方面要做到熱情不降。

　　一要指導零售戶合理進購。客戶經理要指導零售戶密切關注周邊市場需求變化，要做好年關卷煙進購合理化。如本地產、外地產煙的數量搭配；不同檔次的合理搭配等，做到適應不同客戶的需求，盡可能滿足更多消費者需要。

　　二要指導零售戶精心陳列。要重視指導零售戶做好卷煙陳列設計。優美的、新奇的、獨特的卷煙陳列方式，在一定程度上可以刺激顧客欲望，激發他們的購買激情，是有助于卷煙銷售的。同時分類擺放，明碼標價也是做好卷煙銷售工作不可缺少的方面。指導零售戶重視，即使年關消費者的激情如果調動得好的話，那么他們消費時可能會有出其不意的表現。

　　三要指導零售戶守法經營。年關時客戶經理提醒零售戶合法經營非常重要。不少零售戶進入年關，就想利用這一大好時機發大財，賺多錢。于是他們忘乎所以，甚至將《煙草專賣法》也不當做一回事。走私、販假、回購卷煙時有發生，想通過這樣降低成本，提升利潤。實際上這種做法是違法的，是會受到法律懲罰的。所以客戶經理要提醒零售戶一定要守法經營，特別是卷煙銷售一定要嚴格按照《煙草專賣法》要求進行，這既是維護國家和消費者利益，也是確保自身利益不受侵害的需要。

　　四要指導零售戶安全銷售。年關由于騙子、小偷等活動頻繁，行為猖獗。他們習慣利用一些騙子的粗心、貪心心理，明目張膽地行騙，或者伺機偷盜。而一些零售戶進入年關之后，由于生意忙碌，也放松了警惕性，時常出現零售安全事故，造成經濟損失和精神傷害。因此客戶經理一定提醒零售戶在年關做好安全防范措施，要強化安全意識，確保零售安全，降低零售事故的發生幾率，盡量避免發生。

　　四、服務標準不改

　　進入年關之后，客戶經理要想卷煙營銷工作持續保持快速發展，那么還必須扎扎實實地抓好服務工作，且需要不斷改進服務，提高服務，確保服務標準不改。雖然年關卷煙消費需求活躍，卷煙需求量大，但是仍然充滿不確定因素。如果客戶經理不能很好地以客戶為中心，以服務為主線，那么必須傾心服務于客戶。要想客戶所想，憂客戶所憂，樂客戶所樂，真正地視客戶為上帝，把客戶的事情當成自己的事情來辦好辦實。客戶經理要堅決貫徹卷煙營銷市場價值取向改革的要求，嚴格落實改革方向，按照客戶訂單組織供貨，確保貨源充足，配送快速及時。即使年關最后幾天，客戶經理也要積極地為客戶著想，不要認為年關無所謂，工作少懈怠一點也正常，那是錯誤的，也是不應該的。也就是說，客戶經理不能因為自己工作懈怠而影響了零售戶的卷煙銷售積極性，影響了他們售煙的熱情。作為客戶經理，重視年末服務工作，做到年頭年尾善始善終，是非常必要的。特別是年關，服務不打折，熱情不更改，那么是有利于激發客戶的主動性和積極性的，而且為開創新年卷煙營銷工作新局面奠定基礎！

　　結語：年關對于卷煙營銷工作是一個非常有利時機，客戶經理要特別珍惜機遇，要努力地進行開創性的工作。堅持“四個不”，力促營銷上臺階，促進行業穩定有序發展。