最近國家煙草局段鐵力副局長接受《中國煙草》記者采訪，在談到推動品牌發展、重點品牌間分化問題時提到“鯰魚效應”，引起了筆者的極大興趣，借此機會再談談“鯰魚效應”在行業中的運用。

　　看似有趣的“鲇魚效應”，其實包含的道理非常簡單，無非就是人們通過引入外界的競爭者來激活內部的活力，從而更好地發揮個體潛力，達到預期目標。以煙草行業為例，若在行業管理、品牌生產、營銷宣傳和銷售服務等環節中巧妙地利用“鯰魚效應”，形成競爭意識，充分激發內部行業活力，保持行業持久生命力。

　　一是行業管理中利用“鯰魚效應”

　　煙草企業作為大型國企，多年來一直非常注重管理，增強效應。近年來著力構建“大企業、大品牌、大市場”格局，不斷順應時代潮流和消費者需求，聚焦高質量發展。但隨著消費者健康時尚生活理念的逐步形成以及控煙履約的要求，煙草業面臨著巨大壓力和挑戰，進一步優化行業管理勢在必行。行業領導要有與時俱進，不斷創新的發展理念。要進一步優化團隊建設，假若鯰魚代表團隊中一員，那么它就意味著新、奇、異，大膽，才會激發智慧，一個團隊需要不同性格、不同技能、不同工作經歷的人加盟，如果都是清一色的員工，那么這個團隊就缺乏奇思妙想，缺少活力。在注重團隊建設、致力團隊溝通的今天，適當地吸引一些鯰魚加入團隊，會給整個團隊帶來活潑的工作氣氛，帶來創新，帶來多贏。為此煙草行業各級單位領導者都要有這種格局，要有包容心，不拘一格使用各類人才，優化營銷專賣隊伍建設，尤其是要著力激發營銷隊伍的潛能和活力，為營銷高質量發展奠定堅實基礎。

　　二是品牌生產中利用“鯰魚效應

　　影響煙草行業發展的因素很多，其中卷煙品牌是影響行業發展的一個重要因素，近年來國家局提出堅持“三品戰略”，即“增品種、提品質、創品牌”，加大品牌競爭，加快淘汰不合時宜的陳舊品牌。大力支持一些重點品牌、新新品牌生產。確保重點品牌持續發力，產銷集中度、銷售額等指標逐年增加，成為帶動行業質量和效益穩定回升的絕對力量。特別是“136、345”潛力品牌發展集群基本形成，品牌之間競爭格局塑造成型。通過供需測結構改革，使重點品牌之間分化明顯，“鯰魚效應”得到充分體現。隨著煙草行業增長動能迅速轉換，由規模擴張驅動轉化為結構效應驅動，一批結構高、效益好、創新能力強的品牌表現出色，高價位卷煙穩步增長，一批富有活力的高結構子品牌異軍突起。加大品牌競爭，貫徹國家局黨組提出“136、345”品牌發展目標，不簡單是引導品牌做強做優做大，更要順應市場取向改革、生產力優化布局、提升全產業鏈整體水平，以努力構建現代化煙草經濟新格局。

　　三是營銷宣傳中利用“鯰魚效應”

　　客戶經理在進行卷煙營銷宣傳時，要巧妙利用“鯰魚效應”，凸顯競爭機制。要對片區零售戶實行交心交底，實行悉心指導，大力支持他們提檔增標。對態度積極，卷煙認識清晰，努力挖潛增效，業績突出的零售戶要大張旗鼓表揚激勵；對態度曖昧、卷煙認識模糊，銷售消極的零售戶要進行思想教育和技術指導。必要時可進行批評、縮標減量。要加大卷煙自律小組建設指導，積極引導卷煙零售戶遵紀守法，更好地發揮自律小組組員之間相互制約相互監督相互幫助作用，維護價格合理穩定，以確保卷煙銷售市場秩序正常通暢。當然卷煙零售戶的競爭必須公平有序進行，嚴防違法違紀，放任自流。為此要堅決打擊“二次批發、左右價格、擾亂市場”的違法大戶。煙草公司要按照“控制大戶、培育中戶、扶持小戶”，強化貨源監管力度，確保公平競爭的市場競爭環境，這對整個煙草市場的穩定發展有著非常積極的作用。

　　四是銷售服務中利用“鯰魚效應”

　　卷煙零售戶要對自己的卷煙零售經營行為做好精準定位，即“服務社會，滿足需求，維護穩定”。為此要進一步強化服務意識，加大服務過程和結果的優化力度。要始終視顧客是上帝，堅持“一切為了顧客，為了顧客一切，為了一切的顧客”原則，突出“服務優先、質量為上”，力爭顧客高興而來，滿意而歸。因此卷煙零售戶要在銷售服務中巧妙利用“鯰魚效應”，擴大競爭范圍，千方百計地想辦法與周邊甚至更大范圍的同行競爭，以更好地吸引顧客，推動卷煙銷售。比如嚴把卷煙進購關，保證質量，從源頭杜絕假冒偽劣品混入柜臺，以維護消費者利益；精心設計優美、新穎、奇特的卷煙陳列方式，吸引顧客眼球，刺激他們產生購買欲望；堅持特色經營，確保“人無我有，人有我精、人精我特”的營銷思路，加大優質新品推介力度，以滿足不同消費者的多元化、個性化、特色化消費需求；通過免費試吸、積分兌獎、贈品獎品、送貨上門等方式。另外還要尊重顧客，對他們有耐心、有熱情、細心關愛，人文關懷，讓顧客感受到購物的溫馨，舒心，提升滿意度，促進卷煙銷售，推動發展。現在零售經營競爭激烈，只有為顧客提供優質服務的競爭才是最具魔力和吸引力的，也才是最有效的！

　　結語

　　總之“鯰魚效應”在煙草行業諸環節中有著廣泛的應用，希望行業管理者和從業人員要高度重視，要靈活引用，加大合理合法公平公正競爭，以確保行業充滿健康活力，為高質量發展奠定堅實基礎！