煙草在線據(jù)煙花三悅公眾號(hào)報(bào)道　　對(duì)于零售終端建設(shè)——從來不是認(rèn)識(shí)問題，又從來都沒解決好認(rèn)識(shí)問題——從要求上看，年年重視年年講，年年強(qiáng)調(diào)年年抓；以執(zhí)行而言，大家這些年為了抓好零售終端付諸于極大努力、也做了大量工作。不論基于重視程度又或者投入多寡，在零售終端「重要不重要」、「關(guān)鍵不關(guān)鍵」、「長(zhǎng)遠(yuǎn)不長(zhǎng)遠(yuǎn)」這個(gè)問題上，整個(gè)行業(yè)都有強(qiáng)大而清醒的共識(shí)。

　　然而，在零售終端建設(shè)的推進(jìn)過程以及到目前為止所呈現(xiàn)出來的效果看，又確實(shí)存在很多差強(qiáng)人意、事倍功半的問題。除了對(duì)卷煙銷售、結(jié)構(gòu)提升的幫助短期不明顯之外，尤其在提高客戶經(jīng)營(yíng)能力、提高客戶服務(wù)能力兩個(gè)方面還沒有實(shí)質(zhì)促進(jìn)，零售終端建設(shè)有形式化、空心化的風(fēng)險(xiǎn)，但基層單位和零售客戶卻又有不堪重負(fù)、不太情愿的疲憊和焦慮。

　　出了這樣的問題，恐怕還是要從認(rèn)識(shí)上找原因。

　　一個(gè)是對(duì)零售終端的定位，不自覺總有「我為你好」的居高臨下，缺乏站在客戶角度的設(shè)身處地和換位思考，出發(fā)點(diǎn)更接近于客戶為煙草做什么而不是煙草為客戶做什么；另一個(gè)是對(duì)零售終端建設(shè)的定位，當(dāng)作是完成上級(jí)交辦的事項(xiàng)，當(dāng)成了階段性、事項(xiàng)性的任務(wù)，重硬件輕軟件、重形式輕內(nèi)容、重當(dāng)前輕長(zhǎng)遠(yuǎn)。

　　盡管可以也應(yīng)該考慮到不同地域環(huán)境、不同經(jīng)濟(jì)水平、不同商業(yè)氛圍、不同消費(fèi)習(xí)慣的多元化和差異性，但對(duì)于零售終端建設(shè)過程中那些苗頭性的輕重不分、本末倒置還是需要糾偏與校準(zhǔn)。首先需要做的，或許要回歸零售終端建設(shè)——為什么建、為誰(shuí)建、怎么建——的初心，從基于煙草的本位主義中跳脫出來，學(xué)會(huì)真正為零售客戶著想。

　　比如，我再一次到大連的所見與所得。

　　最為直觀的感受，大連一直在為「13531」的「5」而不斷完善、持續(xù)推進(jìn)，一個(gè)是終端建設(shè)的硬件、軟件有了更進(jìn)一步的迭代更新，他們自己稱之為18版，我覺得可以稱之為2.0版，有了1.0、2.0才會(huì)有3.0、4.0，而不會(huì)今學(xué)朝花、明摹晚露；另一個(gè)是終端數(shù)量的穩(wěn)定增加，去年不為開會(huì)而加急湊數(shù)，今年不因?yàn)闀?huì)完了就慢緩延拖。

　　這兩點(diǎn)貌似不起眼，但很重要，也很關(guān)鍵。我以前一直表達(dá)過這樣的觀點(diǎn)，我們這個(gè)行業(yè)與其它行業(yè)、其它品牌的最大差距還不是思維和能力，而是體系化執(zhí)行與持續(xù)化改進(jìn)的耐心和韌勁。就拿零售終端建設(shè)來說，第一家店很好、第十家也很好，第一百家、第一千家就不行了；第一天不錯(cuò)，第十天也不錯(cuò)，第一百天、第一千天就變樣了。

　　在這樣一個(gè)大的基礎(chǔ)和前提下，大連的做法還有很多可供借鑒而沒被學(xué)會(huì)的地方。

　　一是輸出品牌化。「春天便利」根植于「春天服務(wù)」，本來就具有相當(dāng)?shù)钠放朴绊憽⑹袌?chǎng)張力，支撐起「春天便利」的品牌化輸出。一方面為零售客戶提供了品牌背書，「春天便利」就是叫得響的金字招牌；另一方面則借助零售客戶的非煙業(yè)務(wù)充實(shí)了「春天便利」的內(nèi)涵，在沒有完全啟動(dòng)非煙商品經(jīng)營(yíng)之前，提供了有益補(bǔ)充。

　　二是體現(xiàn)設(shè)計(jì)感，只要到大連有「春天便利」連鎖店的街道，「春天便利」都是最為醒目和鮮明的之一，店堂內(nèi)的設(shè)計(jì)、布局和陳設(shè)、氛圍也非常現(xiàn)代，已經(jīng)相當(dāng)接近于「7-11」、「全家」等連鎖老店的水準(zhǔn)。反觀其它很多地方，差距不是點(diǎn)吧點(diǎn)。怎么才能做到爆棚的設(shè)計(jì)感？很簡(jiǎn)單，讓專業(yè)的人干專業(yè)的事。

　　三是突出兼容性。大連為零售客戶配置的云POS，真正解決了過去為煙而煙、為加盟而加盟、為網(wǎng)建而網(wǎng)建的問題。這不僅是技術(shù)上的巨大進(jìn)步，更是思維上的全面提升。那些還需要專門為煙草單獨(dú)額外地增加投入、配置設(shè)備、復(fù)雜流程的做法，在更大意義上難以避免淪為徹頭徹尾的自?shī)首詷?#xff0c;客戶在應(yīng)付，煙草也很敷衍。

　　四是保證支撐度。這里的支撐度包括兩個(gè)維度，一個(gè)是對(duì)于煙草，積極適應(yīng)并對(duì)接新技術(shù)、新趨勢(shì)、新習(xí)慣，努力為品牌營(yíng)銷提供新的空間和通路，「春天便利」開始提供便攜滅煙袋即是很好的嘗試；另一個(gè)是對(duì)于客戶，不搞花架子，少做無用功，能夠?qū)Ω纳瓶蛻艚?jīng)營(yíng)條件、提高客戶經(jīng)營(yíng)能力、增強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)效益有實(shí)質(zhì)性幫助。

　　這是正確的方向，而又需要持之以恒的不懈努力。

　　實(shí)際上，類似于「優(yōu)品生活」、「20支」那樣的業(yè)態(tài)創(chuàng)新才是直營(yíng)終端應(yīng)該做的，不與零售客戶爭(zhēng)利，而去扎扎實(shí)實(shí)地探索新的經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷樣式，為品牌創(chuàng)造更加充分和更具實(shí)效的品牌傳播、產(chǎn)品展示、消費(fèi)動(dòng)員，反倒是加盟終端、連鎖終端、標(biāo)準(zhǔn)終端，更加需要的是中國(guó)煙草的品牌背書、形象升級(jí)、體系支撐和管理輸出。

　　說到新零售終端建設(shè)，就不得不提到自律小組建設(shè)，從2016年柳州網(wǎng)建現(xiàn)場(chǎng)會(huì)之后，整個(gè)行業(yè)以極大的熱情投入到這個(gè)行業(yè)期望、客戶歡迎、市場(chǎng)支持的基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性工程，也正因?yàn)闊崆榭臻g，更需要理性克制、循序漸進(jìn)，妥善處理好主動(dòng)與被動(dòng)、自律與他律、姿態(tài)與常態(tài)的關(guān)系，煙草到位而不越位，客戶認(rèn)同而不茍同。

　　類似于，非要量化小組活動(dòng)的頻次，過于強(qiáng)調(diào)小組活動(dòng)的痕跡，特別突出小組活動(dòng)的形式，其實(shí)都沒必要而又會(huì)對(duì)自律互助的長(zhǎng)效開展形成隱形的負(fù)面制約，在注重作用發(fā)揮、堅(jiān)持循序漸進(jìn)和健全長(zhǎng)效機(jī)制的前提下，要盡量簡(jiǎn)化自律互助的日常安排，減少對(duì)日常經(jīng)營(yíng)的干擾影響，豐富自律互助的內(nèi)容內(nèi)涵，讓零售客戶愿意來、來了有用。

　　放大一點(diǎn)看，新零售終端以及自律互助「關(guān)鍵中的關(guān)鍵」，還是要提高——證照、貨源——「兩個(gè)含金量」，沒有這個(gè)1，再多0也毫無意義。