對于自律互助，早已不是認識問題，即便最初有那么一些看不清楚、沒想明白的觀望和畏難情緒，往往也在看到先行者所取得的良好效果、積極影響而變得內生自發的時不我待、只爭朝夕。按照官方的表述，自律互助建設作為調狀態、增盈利、促規范的重要抓手，在支撐行業狀態調控、促進零售客戶盈利等方面發揮了重要作用。

　　一句話，煙草很支持，零售客戶很歡迎。

　　也正因為對自律互助抱有極大的期望，在更進一步的支持以及確保更進一步的歡迎之前，很有必要評價、檢視自律互助的現狀到底怎么樣，并以此為前提來思考、選擇接下來到底怎么走。這里面所隱含的命題是，今天的自律互助所處的外部環境與推動這項工作之初相比已經有了很大的變化，既有的思路能否適應這種調整直至引領未來發展？

　　比如說，自律互助啟動伊始，整個市場處于嚴重的寬松飽和狀態，再加上違法大戶的市場擾亂，自律互助——尤其價格約定——既有強烈的需求，也容易產生明顯的成效，但現在價格普遍執行到位，不僅自律互助的作用發揮打了折扣，說千道萬拿不到貨源都等于零，缺乏針對性、有效性的自律互助多少有點自娛自樂的味道。

　　從市場上得到的反饋看，這樣的擔心并非杞人憂天。

　　第一，不能過度夸大自律互助的作用。對于今年以來整個行業的良好形勢，尤其零售客戶從“不賺錢”到“有錢賺”，卷煙經營從“不好賣”到“不夠賣”，確實有自律互助的基礎夯實、作用發揮，但這首先離不開市場在經歷過去兩年休養生息之后的狀態回暖，也得益于行業的運行調控重回“總量控制、稍緊平衡”的正確軌道。

　　第二，不能過高評價自律互助的現狀。從前期的自我總結，包括最新的計劃安排來看，自律互助在組織搭建、客戶覆蓋、活動開展等方面的量化指標都有很好的體現，大家的注意力也往往集中于此，但這樣的數據還原、重心擺布只能調整自律互助的進度和節奏，并不意味著工作基礎的必然牢固、運行機制的必然健全、作用發揮的必然保證。

　　這樣的判斷，并非是懷疑或者否定自律互助的積極意義，恰恰相反的是，在煙草與零售客戶的高度期望與后續的常態運行之間，如果沒有理性和務實為基礎與前提，自律互助難免陷入到華而不實、事倍功半當中，特別對于零售客戶——包括基層營銷人員——而言，寫在分析報告里與現實存在的自律互助之間隔著可不止美圖秀秀的距離。

　　一個是，自律互助的作用絕對化，甚至唯一化。自律互助對增加客戶盈利固然有極大的促進作用，但站在客戶經營的角度，適銷對路——且能夠整體滿足——的貨源，以及持續穩定——最好能夠不斷增加——的客源顯然更具決定性，煙草的責任亦在這兩個方面，而不僅僅只是停留在、滿足于自律互助所帶來的階段性成果。

　　另一個是，自律互助的內容片面化，進而形式化。除了自律、互助兩個大的主題，各地在具體的實踐中，也嘗試增加了諸如品牌培育、技能培訓、業務拓展等方面的內容，這些都是很好的想法和途徑，但在實際的執行中卻往往簡化為動不動把組員召集起來開場會。試想，頻繁的開會能調動什么參與熱情？一味地開會又能解決什么實質問題？

　　更讓人焦慮的是，為了保證方案所設計——準確說，確保呈現出面上所期望的——效果，比如：自律互助覆蓋比重達到多少標準，自律互助活動開展達到多少頻次，自律互助活動記錄達到什么質量，自律互助場所建設達到什么條件，在不少的地方，不僅出現了煙草明顯的越俎代庖，也讓不少的零售客戶明顯地感到不勝其煩。

　　在此之外，因為前期自律互助效果的立竿見影，讓一些地方——特別導致基層一線——的精力過多投置于自律互助，相應地分散、稀釋了營銷網建的投入和關切，甚至導致了自律互助＝營銷網建的錯位與混亂。很顯然，自律互助過去不是、現在不是、未來也不是營銷網建的全部，對待自律互助只需要把它放在應該的位置、保證應該的投入。

　　在這個意義上，自律互助的下一步很需要煙草不加戲、不搶戲。

　　一方面，要堅持不替代零售客戶做主，真正想客戶所想、急客戶所急，在改善經營環境、提升經營能力、增強客戶盈利等方面多做一些實實在在的事情；另一方面，與高層擔心“認識不到位、執行不到位”有所偏移的是，基層單位其實呈現出另外一種用力過猛，在必要的搭建平臺、健全機制、完善流程之后，煙草要主動退到幕后、做好后臺支撐。

　　說開一點，在今年目標相對有底的大好形勢下，整個行業更加需要居安思危、未雨綢繆的認識與準備，尤其面對外部環境的更趨惡劣、消費需求的深刻調整、創新技術的滲透瓦解，既不能滿足于當期的、眼前的指標向好，也不能沉浸于自律互助這樣已經也理應常態化的基礎工作，甚至自我加戲地搞出形式主義、搞成面子工程。

　　所有這一切的立意和落腳，仍然在于提高——證照、貨源——“兩個含金量”，前者除了數量、間距這些量化指標之外，離不開市場環境的治理與凈化；后者則需要更加精細、更為精準的“總量控制、稍緊平衡”。