是的，零售客戶現在的日子不大好過。　　

　　一個是疫情期間的損失和影響。有數據顯示，有超過百分之七十以上的零售客戶在疫情期間無法正常營業，少數堅持營業的客戶銷量下滑的比例也達到了百分之八十以上。一方面當期的銷售減損顯而易見，徹底錯失了春節檔這個全年最重要的銷售旺季，另一方面年前的備貨——尤其相當數量、相當比例的結構煙——有很大一部分積壓在倉庫，變成了庫存成本。　　

　　而疫情過后的需求減弱——至少是恢復正常的難度——也比預期要大，因為消費條件、消費環境、消費場景仍不充分，很多消費者的消費量距離正常水平還是差了不少，零售客戶即便已經正常開門營業，銷售也是相當慘淡、進項不過杯水車薪。我們都相信冬天過后一定是春天，但能不能挺過冬天是一回事，挺過冬天還能不能見得到春天是另外一回事。　　

　　另一個是從2月10日開始陸續復工復產的過程中，特別是在開足馬力、竭盡所能的整體動員下，零售客戶——作為煙草產業鏈上的重要組成——不僅做出了積極的貢獻，也相應承擔了不小的壓力。在某種意義上，有很大一部分行業壓力是由零售客戶在分擔，在和行業一起“硬抗”，不能因為行業壓力小了，就忽視了、忽略了零售客戶的困難。　　

　　更大的背景，則是正常的生產生活仍在緩慢而艱難地恢復當中。于疫情本身而言，國內的情況剛剛轉好一些，眼下卻正在向全球蔓延的趨勢。這場災難不局限于一城、一國，需要全人類共同面對。這也意味著，不僅緊繃的弦還要堅持下去，必要的管制舉措也會相應拉長周期，也必然進一步推高疫情防控的成本和代價，以及進一步放大恢復正常的難度與過程。　　

　　情況就是這個情況，躲不掉，繞不開。　　

　　一方面，從2月20日開始的全面發動、開足馬力，是非常時期的非常之舉，也是煙草行業所必須承擔的雙重責任。另一方面，要看到疫情的中長期影響，“長期向好的基本面沒有改變”離不開付出更大努力、承擔更大壓力的過程和前提，不能因為行業指標快速扳正就松一口氣，零售客戶的經營壓力最終會傳導至行業，出口不暢的結果將會導致整個產業鏈的滯脹。　　

　　從行業整體的運行調控，在堅持“十六字”方針的基礎上，進一步增強市場觀念，遵循市場規律，尊重零售戶意愿，盡最大努力實現市場價格、零售毛利、經營秩序“三個穩定”。又要追趕進度、確保目標，又要保持定力、保證狀態，這是一個看似不可能完成但又必須要完成的任務，其中的關鍵就是把影響的范圍、程度和時間控制到最低、最可承受。　　

　　眼前的當務之急，一個是搞清楚零售客戶的真實的經營狀況，庫存有多大，動銷慢不慢，不回避矛盾，不遮掩困難，只有對零售客戶的情況心中有數，才能對零售客戶的麻煩做到對癥下藥；另一個是增強貨源投放的科學性、針對性、有效性，全力消除供非所求、供過于求，如果說前期是無可奈何的“有什么投什么”，現在則必須切換到“要什么有什么”。　　

　　短期之內，還要積極向零售客戶提供必要的救助支持，可以依托自律互助小組建設，在更好地恢復生產經營的基礎上向那些困難戶、受災戶伸出援手，也是應講之情、應盡之責。下一步，還應當跟進必要的政策配套，比如行業性地爭取到相應的稅收減免、金融服務。對我們而言，或許只是舉手之勞，對零售客戶來說，卻能解燃眉之急。　　

　　需要強調的是，就像餐飲行業，需要也能夠更多被外界所關注的，不只是西北、老鄉雞這樣視線范圍的規模以上，更要關心那些街頭巷尾的身邊小店。對于零售客戶的幫助支持，也需要我們把視線和注意力投入到那些容易被忽視的不在少數，“抓大不能放小”，每一個小店的背后不僅解決若干就業，支撐若干家庭，同時也以滴水成河的力量匯聚了整個煙草零售市場，　　

　　當然，這些都還只是治標之舉，也只能發揮應急之用。　　

　　正所謂，授之以魚不如授之以漁。從“把煙賣給零售客戶”到“幫零售客戶賣煙”，一個是幫助零售客戶連接消費者，疫情對于卷煙消費的影響，我在安全性、便利性、合法性，疫情之后的卷煙消費有過分析，與零售客戶的經營密切相關的是“便利性”，在不突破網絡賣煙的前提下，幫助零售客戶借助互聯網工具，包括搭建行業級消費者服務平臺，都需要在疫情之后提上議事日程。　　

　　另一個是幫助零售客戶更好地服務消費者。盡管打造工、商、零共同面向消費者服務體系的口號喊了很多年，但工、商的著墨和重心仍在終端環節，營銷的資源配置和精力投入即便在形式上已經轉向消費者，但往往會服從于結果導向后退到刺激零售客戶訂貨積極性這個原點。怎么樣更好地服務消費者，現在不缺方法、工具，缺的是態度、耐心。　　

　　做好一切，離不開——提高零售終端產業地位——這個前提，“提高”不是解決重要性的認識問題，而是在關鍵時刻怎么對待零售客戶，零售客戶有了困難怎么幫助解決問題。去看看疫情期間，那些關于開展自救、恢復經營的各路直播，包括各種介紹經營自救的微信推送，零售客戶所流露出來的急切和需求，困難是實打實的，需求是實打實的，愿望也是實打實的。　　

　　實際上，早已有“野蠻人”對煙草零售終端虎視眈眈、摩拳擦掌，零售客戶眼下的這些麻煩正是他們眼里千載難逢的機遇。你不做別人就會去做，而且有可能做得更好。