隨著常態化疫情防控，尤其復工復產的不斷到位，整個產業的重心進一步聚焦“牢牢牽住卷煙銷售這個“牛鼻子””，以市場需求的有效打通來支撐整個產業鏈的順暢運行。供給側的深化改革是一方面，需求側的有效匹配是另外一方面，尤其進入到疫情防控常態化之后，高層對于供需之間“供非所求、供不應求、供過于求同時存在”的提示，顯然切中了要害。　

　　事實上，“稍緊平衡”的“緊”之前已有片面化、絕對化的傾向，過于追求“緊”的結果，而忽略了“平衡”的狀態，目標任務有把握的時候還好說，一“緊”遮百丑，到了奪取“雙勝利”需要迎難而上的關口，就只有加大投放、加快投放非A即B的辦法，沖散“緊”的效果，并帶來了供需錯位、供需失衡的次生災害，也就是供非所求、供不應求、供過于求等供需矛盾。

　　這些矛盾，讓供給側的努力不得不承擔更多的事倍功半。

　　三組供求失衡中，最為突出的肯定是供過于求，在當下這是一個被動的結果，或者說是一個階段性的壓力。去年年末的“最好水平”其實是一個“緊平衡”的狀態，而且更偏于“緊”這邊。在2月份全面發動、開足馬力的過程中，加大投放帶來了難以避免的供過于求，但這個“過”在程度、范圍和時限上有明顯的不同，而且消化起來有基礎、有條件、有把握。

　　目前的供不應求，有多方面的情況，一是高端產品和緊俏貨源本來就自帶偏“緊”屬性，不能完全滿足是常態；二是疫情打亂了正常的生產組織、物流配送，部分區域、部分產品有些跟不上；三是考慮目標測算或者進度安排，有意識地收緊了部分價位、部分品規的市場投放。這些問題放在平時還不突出，但在確保完成年度目標任務的關鍵時刻，就顯得極不合適、極不應該。　

　　容易被回避的，反而是供非所求。為什么？因為供非所求往往是主觀“刻意”的結果。不管是培育品牌，包括但不限于本土品牌、兩煙互動的手段所需，又或者貨源組織的脫節錯位，難處可以理解，但難免投放環節非需產品的用力過猛，進而引發一系列的并發癥。這個問題的麻煩在于，因為主觀上不會承認，也就帶來了方式上的諱疾忌醫。

　　這三個問題的同時存在，并不是絕對意義上的都很突出、都很嚴重，而是既有、又有、還有的狀態。

　　相對而言，供過于求在短期內相對要更普遍一些，經過最近一段時間生產生活的不斷恢復之后，基礎好、力度大、措施對路的地方和品牌已經有所好轉，重新調整到“緊”的狀態。和供過于求相比，供不應求、供非所求的問題就要隱蔽一些，也要復雜很多，不同市場、不同品牌有不同問題、不同困難，需要更大范圍和更多層面的再協調、再平衡。

　　從成因——尊重市場實際、體諒工作難度的角度，供過于求最好理解，問題因目標進度的追趕而起，又受益于目標進度的保證而逐步緩解。甚至供不所求也還好理解，解決問題的關鍵是處理好局部與整體、當前與長遠、內部與外部的關系。不過，再輕微的供非應求都說不過去，至少在疫情防控、復工復產的關鍵時刻，沒有任何理由在這個問題上拎不清。　

　　提出這些問題，顯然不是為了打板子，而是希望更積極地把問題解決好。

　　一是對常態化疫情防控要有更加清醒的認識。疫情防控的常態化，意味著不確定性會貫穿于很長一段時間的生產經營，其中會穿插不少的反復性，只有以變應變。除了疫情防控本身的長期性、嚴肅性，真正的挑戰在于公眾——基于疫情危害性、長期性、復雜性的疫情預期，只要老百姓的錢袋子癟下去，又或者把錢袋子捂起來，量與結構都不是輕而易舉的事情。　

　　二是對穩剛需、保基本盤要有更加充分的準備。從目前的情況看，剛需是行業能夠穩定銷量、穩住市場的最大基本盤，穩定剛需在更大意義上就是兜底下限。在準確把握市場需求的前提下必須有效疏通卷煙流通中的堵點和斷點，切實提高貨源供應的及時性、合理性和有效性。在穩剛需、保基本盤面前，任何問題都不能成為問題，任何理由都不能作為理由。　

　　三是對市場投放的精準化、精細化要有更加系統的提升。之所以供非所求、供不應求、供過于求，本質上還是投放粗放的外部呈現，這幾年在投放建設有了長足進步，有了數據支撐、客戶細分和機制建設，但在目標任務的壓力，特別是疫情防控這樣的緊急突發面前，還是習慣于整體性地加大投放、加快投放，并暴露出在精準和精細兩個方面顆粒度不夠的短板。　

　　這段時間，和S省S市的老朋友交流了一下他們的做法。據我了解，當地的市場狀態、品牌表現和客戶盈利已經基本恢復到疫情之前。之所以有這樣的逆勢上揚，得益于他們在貨源投放上一直堅持建立在精準、精細基礎上的標準化、規范化和系統化，不僅奠定了更加扎實的市場基礎，也進一步堅定他們的開足馬力、全力以赴也并不放松投放策略的堅持標準。

　　這些做法，既高明，又不高明。高明之處在于，在投放建設上從依賴人的經驗走向依托流程的科學，從根本上支撐了全過程的規范化、標準化、體系化。不高明的原因，因為方式、標準和流程的設計并非他們的首創，之所以效果很好，歸根結底還是真正做到了“尊重市場、遵循規律、遵守規則”，這一點在疫情防控和疫情防控的常態化面前都彌足珍貴。

　　“市場需求有效滿足、卷煙品牌有序競爭、零售客戶有所選擇”不是喊口號，只要真正落實到位，意義和作用就顯現了出來。