煙草在線專稿　　近期，江西省煙草專賣局（公司）新一屆領導班子提出“四個一”的工作理念，即：屬于我們市場的煙一箱也不丟失，屬于我們的客戶一個也不忽視，我們應該做的工作標準一絲也不降低，我們的工作節奏一刻也不放松。針對“四個一”理念，筆者就潛在的流動性消費群體卷煙消費市場進行研究分析，發現外出務工消費群具有巨大卷煙消費潛力，由此進一步提出了針對外出務工消費群體的市場營銷策略，為進一步開拓卷煙銷售市場、貫徹實施“四個一”理念提供了有效途徑。

　　一、流動性群體卷煙消費市場分析

　　從江西卷煙消費群體的流動性角度對卷煙市場進行細分，可分為本地固定消費群和外出務工消費群。國家統計局《2015年農民工監測調查報告》中顯示，江西外出務工人數，占全省總人數的7.25%，排名全國第一，其中男性占66.4%。《2015中國成人煙草調查報告》中男性吸煙率為52.1%，吸煙者每天平均吸煙為15.2支，江西人口總數為4566萬人，根據以上數據可以得到江西省外出務工煙民的數量和卷煙消費情況，進一步可以估計江西外出務工人員群體年均的卷煙消費數量為：45660000　×7.25%　×66.4%　×　52.1%　×15.2　×365/50000=8359箱，消費量達到2016年江西省卷煙銷售總量的6.68%。由此可見，外出務工消費群體卷煙消費市場體量巨大，是卷煙銷售市場不可忽視的一部分。

　　從全省各縣的人均銷量排名來分析，人均銷量較低的縣，往往是勞務輸出、外出民工較多的地方，外出務工煙民具有以下特點：吸煙以中低檔卷煙為主，大部份時間外出，卷煙消費在外地，因此大部分消費的都是外出務工所在地的卷煙，一般只有春節時期在家。為進一步掌握外出務工人員的卷煙消費的真實情況，筆者在春節期間對江西省石城縣高田鎮高田村賴田下小組進行調查統計。該村小組共22戶，人口102人，吸煙人數有23人，吸煙率占總人口的22.5%，其中在省外務工的吸煙人數有9人，占總人口數的8.8%，占吸煙人口數的39.1%。省外務工的9人吸煙中有1人為企業管理人員，8人為務工人員；其中7人在廣東務工，2人在福建務工。9名省外務工的煙民春節前每人均購買3-4條卷煙回家，卷煙主要品牌有：雙喜（硬經典）、七匹狼（灰）等，春節后9名省外務工的煙民中有3人購買了金圣（軟）、廬山（黃精品），購買數量為人均3條。另一方面，該村小組春節期間有1戶辦理嫁娶喜事，共消費卷煙7條，從省外購買的卷煙有3條，品牌數為：南京（九五）1條、中華（硬）1條、牡丹（藍）1條，在當地購買的卷煙有4條，品牌數量為：金圣（典藏花開富貴）2條、金圣（吉品）2條。從以上數據可以得出該村小組省外務工的煙民在春節期間消費當地卷煙的占比不到20%。

　　由以上分析可見，江西省外出務工人員卷煙消費市場具有巨大挖掘潛力，搶占省內外出務工煙民這塊卷煙流動市場，是提升卷煙銷售的有力途徑，同時也是真正貫徹落實“四個一”的重要部分。

　　二、外出務工群體卷煙消費市場營銷策略

　　（一）加大宣傳力度。

　　通過開展公益活動、站點評吸等活動提高“金圣”品牌的美譽度、知名度、認可度。“一年之計在于春”，猶其是利用春節返鄉的黃金時期，通過宣傳促銷提升“金圣”品牌的熟知度，使外出務工人員感知家鄉煙，認同家鄉煙。

　　（二）樹立節日促銷的理念。

　　外出務工人員返鄉一般都在春節、清明、端午、中秋期間，“有人的地方就有市場、就有消費”，針對節日期間，及時調整營銷策略，開展季節性促銷活動，搶占這片看不見的流動市場。

　　（三）開展精準營銷活動。

　　中國煙草總公司2016年6月22日印發通知，決定2016年下半年在全國范圍內開展一次“消費者在哪里，我們就到哪里”卷煙營銷活動，是煙草行業在“十三五”開局之年，為打牢卷煙營銷基礎、推動營銷方式轉型、提升面向消費者營銷水平做出的一項重要部署。

　　“消費者在哪里，我們就到哪里”卷煙營銷活動，其中有一項要求開展“走基層、訪終端、進農村”市場調研活動，當前的“訪終端”營銷人員走訪的是大部份是銷售終端即零售戶，而沒有走訪消費終端即煙民，也就是我們通常所說的沒有解決“最后一公里”的問題。

　　當前卷煙營銷存在兩種脫節情況，一是工業企業與商業企業接觸多，與消費者接觸少，二是客戶經理往往只與零售戶打交道，與消費者較少接觸。當今時代，消費需求分散化、個性化、差異化特征愈加明顯，消費者與生產者、經營者互動意識增強，企業僅僅靠產品質量、式樣規格、服務態度等孤立的因素已經無法滿足消費者的多樣需求，消費者成為市場營銷中最活躍也最為重要的因素。

　　卷煙消費的提升，最終、最重要、最主要還是需要消費者即煙民才能起到決定性、關鍵性作用?！耙韵M者為中心”是市場營銷的必然選擇，當前營銷工作如只停留在銷售終端而未向消費終端延伸，必將導致卷煙銷售工作停滯不前。如何向消費者宣傳促銷，把握消費動向，與消費者互動，是當前江西煙草工商企業營銷的盲點和空白點。

　　針對江西外出務工煙民，如何開展精準營銷，筆者認為可以從以下幾方面入手：

　　（一）打親情牌

　　利用本土企業的優勢打親情牌，特別是產煙區更容易打親情牌，“抽家鄉的味道”，以“地主”之身份給遠方的游子以親情問候，必將使遠方的游子感受到遠久的鄉情與親情。

　　（二）打親民牌

　　通過與政府部門聯手，在節日對外出務工煙民登門節日問候，使外出務工人員回家有榮歸感，外出與在家同樣可以為當地經濟發展作貢獻，讓外出務工人員感受到當地政府和煙草企業對他們的關心、支持、認可。

　　（三）打直銷牌

　　“輕輕的來，不要輕輕的走”是針對外出務工煙民的目標營銷課題。采取與當地卷煙零售戶聯手直銷等多種形式，在節日對外出務工煙民進行直銷，如在贛南，春節有上門舞龍燈的習俗，在春節期間把上門舞龍燈與上門宣傳促銷相結合，使外出務工煙民不僅在家時在消費當地卷煙，外出后也能有一定的當地消費份額。

　　市場是無情的，而消費是有情的，只有真正的把消費者放在心上，消費者才會選擇你，市場才會選擇你。只有內重質量，外塑形象，真正認識消費者，同時讓消費者認可你，才能做到功到自來成，最大化的占領卷煙消費市場份額。

?

?