煙草在線專稿　　引：為切實掌握卷煙消費者需求，進一步完善消費者信息采集機制，研究消費者購買規律和行為偏好，建立樣本消費者數據庫，實時跟蹤消費者每一筆購買行為，通過樣本消費者的購買行為、習慣、偏好的分析，有效支撐市場、品牌、服務營銷工作開展，積極推動現代零售終端六大功能中消費跟蹤功能的發揮。

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　　一、指導思想

　　通過對現代零售終端的建設，結合零售終端消費跟蹤功能的發揮，建立并運用卷煙消費者檔案，掌握消費者情況和卷煙消費結構，逐步將經營觸角從零售戶向消費者延伸，不斷延伸分析了解市場需求渠道的深度，努力克服非市場因素，更加關注消費者的真實需求，提高經營市場的針對性和有效性，更好的服務好消費者。

　　二、指導原則

　　1.檔案信息的真實性。注重檔案信息的真實性與有效性，在消費者基本資料要穩定卷煙消費者，保證此消費者的真實資料。

　　2.檔案信息的完整性。消費者填寫資料時，需要步步提示，力求填真實情況，完整的數據資料。

　　3.檔案信息的唯一性。對收集的消費者檔案進行整理歸檔，采取一個消費者建立一封檔案，避免重復建檔，確保唯一性。

　　三、消費者檔案采集內容　

　　（一）基礎資料，包括姓名、性別、年齡、煙齡、家庭住址、聯系方式等。

　　（二）主要吸食卷煙價位、品牌、規格。　

　　（三）首選替代品牌。　

　　（四）購買卷煙的傾向性。

　　（五）對卷煙包裝顏色的傾向性。

　　（六）對卷煙包裝類型的傾向性。

　　（七）吸煙的類型。

　　（八）日、月吸食卷煙數量。　

　　（九）卷煙購買習慣（條、包）。　

　　（十）喜歡的促銷方式。　

　　（十一）喜歡的促銷品。

　　（十二）對新品牌的態度。

　　（十三）購買卷煙的首要考慮因素。

　　（十四）對卷未來卷煙需求趨勢。

　　四、消費者檔案建立方法與方式

　　消費者檔案是消費者信息采集的主要跟蹤記錄工具，信息采集的對象應保持相對穩定，采用“紙版+信息化”相結合的方式進行建立。

　　五、建立方法

　　一是建立檔案。客戶經理指導零售終端完成不少于10位固定消費者信息建立工作，并按照要求將信息維護至終端進銷存系統消費者檔案管理模塊。

　　二是消費者檔案信息分析。每半年對對消費者性別結構、年齡結構、職業結構、收入結構等基礎數據統計分析。

　　三是抓好卷煙培育品牌的服務延伸機制。協同工業企業開展面向消費者的新品牌評吸活動，在新品上市前，邀請目標消費者到店品吸，收集消費者意見和建議。

　　四是培養消費領袖，引導消費潮流。篩選一定數量的卷煙消費者，寄送行業刊物，組織適當形式的消費體驗反饋活動，加強對所吸食卷煙品牌的關注，樹立良好的消費者口碑，在各領域精英中培養一批重點卷煙品牌的消費領袖，并通過他們引導高檔卷煙品牌在中衛市場的消費，提高品牌的知名度和美譽度。

　　五是細分消費者群，開展定期維護工作。將消費者按照品牌分成若干個子消費者群，定期組織消費者活動，利用卷煙企業或品牌問卷調查，讓消費者參與問答，兌換獎品，增加消費者對卷煙品牌的認知度。

　　六是定期邀請固定消費者進行現場評吸體驗。在現代零售終端店內品吸體驗區內放置新品卷煙或促銷活動的品吸用煙和宣傳冊等促銷物料，方便消費者進入品牌體驗區開展購物前的體驗；放置卷煙煙體的分解實物或模型，供消費者深入了解；放置工業企業的宣傳冊或卷煙品牌的介紹手冊，讓消費者充分了解該企業的文化內涵和該品牌的品牌文化，并培養他們的忠誠度。