煙草在線專稿　　引：“等位時折千紙鶴，1個可抵5角?！边@是“總是被模仿，從未被超越”的海底撈為了留住顧客而開展的活動。此活動一出，海底撈餐廳將等位變成娛樂，不僅削減了顧客等待的厭煩情緒，也可以減少客源流失?？磩t是一個簡單的活動，實(shí)則是對消費(fèi)者心理的深度研究，它把該走的顧客留下了，既貼上了人性化的標(biāo)簽，又獲得免費(fèi)的口碑宣傳，實(shí)在高明！

　　看到這里，筆者聯(lián)想到了行業(yè)內(nèi)目前針對低焦卷煙品牌所開展的各項(xiàng)促銷活動。眾所周知，一方面賣好低焦卷煙是當(dāng)前卷煙營銷工作的重中之重；另一方面，相比國際市場，我國的雙低卷煙產(chǎn)業(yè)還只是小荷才露尖尖角。在新品上市之初，要想迅速打開市場，工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)一般都會采用有效的促銷手段，刺激客戶上柜。那么，海底撈的“1個千紙鶴=5角錢”的活動對我們當(dāng)前雙低卷煙促銷活動又有什么啟示呢？

　　一是要把握好促銷品實(shí)際價值這個“度”。“1個千紙鶴=5角錢”這個不是隨意想象出來的，是活動策劃者深思熟慮的結(jié)果。試想一下，如果“1個千紙鶴=1角錢”那么消費(fèi)者還有這種娛樂心理么？雖說等待的顧客不會沖著幾毛錢去，但如果價格過低，消費(fèi)者會不會覺得海底撈過于看輕他們的勞動成果呢？同樣，如果“1個千紙鶴=2元錢”，那么是不是很多消費(fèi)者就會沖著這個錢去呢？價格過低，無法激起消費(fèi)者的興趣；過高，容易背離初衷。卷煙促銷活動亦如此。促銷力度過小，零售戶無所謂；力度過大，零售戶就會沖著促銷品去，卷煙很可能在一定程度上成為“促銷犧牲品”，導(dǎo)致庫存積壓過大、價格大幅下跌等后果。

　　二是要把握好促銷時間這個“度”。“1個千紙鶴=5角錢”這個不僅是根據(jù)折千紙鶴的勞動時間來定的，也是參考一般顧客等待時間來定的。試想一下，如果每個顧客等待時間是1小時，1個顧客平均1小時內(nèi)能折30個，那么支付給顧客的錢就是15元，這個成本是否太高了。所以，筆者認(rèn)為活動策劃者制定出來的價格也是綜合考慮過顧客等待時間的。同樣，卷煙促銷也要把握好時間這個“度”。過短，部分零售戶甚至還沒反應(yīng)過來；過長，容易導(dǎo)致促銷疲憊，失去新鮮感。

　　三是要把握好促銷方案穩(wěn)定性這個“度”。在新的活動未出臺之前，“1個千紙鶴=5角錢”一般會持續(xù)一段時間。這對于我們的低焦卷煙促銷活動也是有借鑒意義的。筆者認(rèn)為工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)在促銷方案未出臺之前一定要考慮周到，一旦出臺了就不要隨意更改。在實(shí)際工作中，往往出現(xiàn)促銷效果不明顯時就一味的加大促銷力度。這種方式可能在短時間內(nèi)能起到一定的刺激力度，但長遠(yuǎn)來說，是不利于品牌培育的。甚至?xí)屃闶蹜麴B(yǎng)成“等待更大的促銷活動”的心理?？傊?#xff0c;無論何時何地的促銷，我們都要營造出現(xiàn)在訂購是最合算的氛圍。

　　四是要把握好促銷方案創(chuàng)新這個“度”。海底撈之所以“總是被模仿，從未被超越”，就在于它的與時俱進(jìn)。無論哪種促銷活動，用久了用多了都會失去原本的新鮮感。低焦卷煙促銷活動亦如此。我們應(yīng)該在法律法規(guī)允許的范圍內(nèi)，盡可能的搞些有新意的促銷活動，而不是老是用那一套。就像零售戶反應(yīng)的“搞來搞去都是那一套，能不能換點(diǎn)新花樣？”

　　五是要把握好促銷品發(fā)放時間這個“度”。“1個千紙鶴=5角錢”，不管是采用現(xiàn)金兌現(xiàn)還是抵價兌現(xiàn)都是當(dāng)時兌現(xiàn)的，如果說是一個月以后兌現(xiàn)，顧客就會顯得很麻煩。卷煙促銷品的發(fā)放亦應(yīng)如此。譬如，訂購1條卷煙送10個打火機(jī)，對于新品來說，零售戶往往希望打火機(jī)和煙能同時到，這樣在推薦新品時就有打火機(jī)贈送了。

　　作為一名普通客戶經(jīng)理，筆者對于促銷活動的很多實(shí)質(zhì)東西還未能進(jìn)行深入研究，包括促銷品價值定多少最合理，促銷時間持續(xù)多少才最有效等等。筆者只是從海底撈“1個千紙鶴=5角錢”得到啟發(fā)，根據(jù)自己的實(shí)際工作有感而發(fā)罷了。有不對之處，還請各位同仁校正。