煙草在線專稿　　引：四川省漢源縣是享受少數(shù)民族地區(qū)待遇縣、革命老區(qū)縣、國家重點工程瀑布溝水電站庫區(qū)移民重點縣。全縣幅員面積2388平方千米，轄40個鄉(xiāng)鎮(zhèn)（5個少數(shù)民族鄉(xiāng)），現(xiàn)有行政村204個、社區(qū)6個。全縣總人口32萬，其中城鎮(zhèn)人口3萬，農村人口29萬；共有漢、彝、藏、回等17個民族，其中少數(shù)民族人口約占10%。

　　漢源縣是一個農業(yè)大縣，農村人口約占總人口的90%以上，根據(jù)漢源縣政府部門2012年第六次人口普查數(shù)據(jù)來看，漢源目前農村地區(qū)人口流動性較大，據(jù)統(tǒng)計，每年年初漢源外出打工的農民工約在8-10萬人，占漢源農村人口的24%-34%，且大多為男性青壯年。

　　農村卷煙市場對于漢源煙草來講，是一塊巨大的蛋糕，尤其在當前新形勢下，開拓農村卷煙市場是完善煙草網(wǎng)絡體系，不斷擴大卷煙銷量，推動卷煙銷售增長的重要舉措。通過對市場的摸底以及漢源實際情況，漢源農村市場還存在以下諸多問題。

　　一、農村卷煙市場存在的問題

　　農村網(wǎng)絡建設是卷煙銷售網(wǎng)絡建設的一個重要組成部分，是整個行業(yè)都在關心、關注的問題。夯實和拓展農村市場是卷煙銷售的發(fā)展基礎和新的銷售增長點。目前，農村經(jīng)濟相對落后，受諸多自然條件的限制，卷煙銷售網(wǎng)絡建設還不十分完善，卷煙銷售相對滯后，存在著諸如市場培育不夠，基礎設施薄弱，適銷對路卷煙品牌不足等問題。

　　1、農村卷煙消費市場發(fā)育不健全

　　漢源農村市場從布局上看，零售客戶布局分散。相對聚集的農村集散地較少。以漢源縣為例，截至12月底，漢源分公司共有農村卷煙零售客戶454戶，占漢源零售客戶總數(shù)的52.79%，食雜店的比例高達95%以上，這些食雜店多處在自然村，離鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地至少二三十公里，交通極為不便。從規(guī)模上看，大部分農村卷煙零售戶經(jīng)營規(guī)模小，設施簡陋，以白天下地勞作、晚上開門營業(yè)的“以家代店”式的零售戶居多。從主體上看，農村卷煙銷售網(wǎng)絡明顯滯后，沒有最大限度地發(fā)揮煙草營銷網(wǎng)絡的積極作用，造成了卷煙銷售局限性較大。

　　2、農民收入不高，卷煙消費水平較低

　　雖然近年來漢源農村發(fā)生了翻天覆地的變化，農村經(jīng)濟得到了蓬勃發(fā)展，但從實際來看，農民總體收入水平還相對較低，這就從根本上制約了農民的消費水平。據(jù)調查了解到，除政府機關、企事業(yè)單位的職工外，農村真正消費一、二類煙的群體僅占非常小的比重，農村市場基本上還處于典型的功能性需求階段，注重產品的實用性和價值，不注重產品的附加價值和精神享受，對卷煙的消費主要集中在三、四、五類煙品牌。因此造成農村卷煙市場結構低，品牌單一，低檔煙需求量大。

　　3、農村外流人口增加，消費群體大量流失

　　近年來，我國經(jīng)濟高速發(fā)展，大量農民工流入城市，受其自身經(jīng)濟狀況影響，農村大部分青壯年勞動力加入外出打工一族，而青壯年是卷煙消費的主要群體，由此造成農村銷量比例遠遠低于人口比例，這一點在漢源縣表現(xiàn)尤為明顯。根據(jù)《漢源縣第六次人口普查》數(shù)據(jù)，2011年底漢源縣在籍人口為32萬人，而我們通過調查了解到，實際常住人口僅18萬左右（含外來人口），這從零售戶口中就可以得到證實：“現(xiàn)在越來越多的人出去打工，煙都賣不動了”。　

　　4、農村消費習慣特殊，消費環(huán)境較差

　　伴隨著農村經(jīng)濟體制改革，農民的生活水準有了很大提高，但是受傳統(tǒng)習俗、文化、觀念等因素影響，農民在消費支出方面更傾向于日常的衣食住行和固定資產投資（如買房、自建房子等），而在卷煙消費方面要求不高，購買卷煙首先考慮價格因素。此外，受消費習慣和歷史慣性影響，在農村，省外煙銷售難度較大，大部分消費者更喜歡省產卷煙特別是省產低檔煙（如天下秀系列卷煙），對省外煙及新品牌的接受程度普遍較低，因此，農村結構低、省外煙銷量低、新品卷煙培育難度大。同時，農村卷煙銷售受季節(jié)影響非常明顯，如春節(jié)前一個月大量外出務工人員返鄉(xiāng)，極大地帶動一卷煙的銷售，但節(jié)后隨著返鄉(xiāng)人員的外流，農村市場銷量、結構也一路下滑。另外，漢源農村呈現(xiàn)人口分散、地形地貌復雜、交通閉塞、信息閉塞等問題，這種消費環(huán)境客觀上增加了農民的消費成本，也一定程度上制約了農村卷煙銷售。

　　6、農村市場管理難度大，客戶服務成本高

　　由于幅員遼闊、人口眾多及情況復雜等突出特點，農村市場一直是煙草專賣行政執(zhí)法與違法行為較量的主要戰(zhàn)場之一。從目前農村卷煙零售市場專賣管理面臨的問題來看，主要表現(xiàn)為：
　　（一）卷煙銷售的隨意性較大，農村地區(qū)客戶一般沒有固定的經(jīng)營時間，客戶經(jīng)理、稽查員上門拜訪經(jīng)常在其經(jīng)營攤點上找不到人。這給公司貨源政策宣傳、品牌培育、卷煙銷售帶來極大的困難。

　　（二）農村是銷售“假、私、非”煙的主要市場。由于農村卷煙市場低檔煙的需求不足，使販賣“假、私、非”卷煙現(xiàn)象在農村呈現(xiàn)抬頭的趨勢，擾亂了卷煙市場正常秩序，給專賣管理工作帶來了新的壓力。

　　（三）特殊經(jīng)營業(yè)態(tài)對煙草專賣管理的挑戰(zhàn)。①以家代店的零售業(yè)態(tài)利用其特殊經(jīng)營方式和經(jīng)營時間的不確定性從事違法行為，煙草專賣管理部門除了對暗擺明賣和賣熟不賣生等現(xiàn)象難以制止外，對其店鋪不可能取締的現(xiàn)實，也使無證經(jīng)營或售假現(xiàn)象難以禁絕。②農村批發(fā)業(yè)和小超市興起，以鄉(xiāng)、鎮(zhèn)政府所在地形成商品貿易集中區(qū)，這些店鋪“以煙帶貨”的經(jīng)營方式和送貨上門的服務措施，成為卷煙的“二級批發(fā)商”和無證經(jīng)營商戶的主要供貨商，其靈活多變的經(jīng)營方式和合法經(jīng)營掩蓋下的違法批發(fā)卷煙行為，使煙草專賣管理很難予以適時控制。③大部分農村地區(qū)還保留著　“趕集”等特殊的集市形式，為“假、私、非”卷煙的流通提供了溫床。　

　　此外，農村卷煙零售點多、線長、面廣，加上交通狀況差，一方面增加了客戶服務成本，另一方面也給營銷服務和送貨工作帶來很大難度，出現(xiàn)客戶經(jīng)理拜訪率低、物流配送無法完全到位等問題。

　　二、立足農村市場，開拓農村卷煙銷售量

　　漢源在瀑電工程、移民搬遷、高速路建設等大型工程項目完工后，新縣城及九襄卷煙市場基本飽和，卷煙銷售量呈現(xiàn)直線下滑的趨勢，因此，尋找卷煙銷售新的增長點，開拓農村市場尤為重要。因此，漢源分公司在對農村市場充分調查并開展科學分析的基礎上，采取一系列行之有效的對策和措施，努力解決農村卷煙市場存在的問題。

　　1、走出傳統(tǒng)認識的誤區(qū)，建立健全農村卷煙消費市場

　　針對漢源實際情況，我們已經(jīng)清醒地認識到，在目前人口決定銷量的市場環(huán)境下，盡管農村市場發(fā)育滯后，但農村卷煙消費市場潛力巨大，開拓農村市場前景十分廣闊。2012年，漢源分公司大力挖掘農村市場，強化農村市場的監(jiān)管力度。取得了較好的成效。2012年4月至10月，漢源農村地區(qū)卷煙總銷售5190.76箱，占4至10月銷售量的85.26%；“嬌子”系列卷煙也出現(xiàn)歷史性的突破，4月至10月，農村地區(qū)銷售“嬌子”系列卷煙1104.04箱，占4-10月“嬌子”銷售量的79.89%。從以上銷售數(shù)據(jù)來看，漢源分公司在卷煙銷售面臨巨大挑戰(zhàn)和困難的情況下，已經(jīng)將卷煙銷售的重心進行了轉移，為完成全年卷煙銷售計劃奠定了堅實的基礎。

　　2、踐行“兩個至上”，切實提高農村卷煙零售戶收入

　　開拓農村卷煙消費市場，根本出路就是要以“兩個利益至上”為準則，千方百計增加農村卷煙零售戶的收入。一是要以市場需求為導向，做好貨源計劃，調整、優(yōu)化結構，注重特色，形成品牌；二是要積極做好適銷對路的低檔煙貨源的組織和銜接，做好貨源的分配與調劑，以滿足農村消費者需求和擴大農村卷煙零售戶的銷量，以擴大低檔煙的銷量來提高農村零售戶的盈利水平；三是要積極維護卷煙市場的規(guī)范經(jīng)營和明碼標價，保證卷煙零售的毛利率；四是指導零售戶制定合理科學的經(jīng)營計劃，提高其營銷能力，時時為客戶著想，事事對客戶負責，努力提高客戶滿意度，提高客戶經(jīng)營能力與盈利水平。　

　　3、加快農村網(wǎng)絡建設，提升農村網(wǎng)建水平

　　漢源分公司下轄下線零售客戶198戶，采取“子母劃賬”的方法進行電子結算業(yè)務。此種方法雖然確保了漢源農村客戶電子結算業(yè)務的入網(wǎng)率、成功率、資金比重，但是隨著網(wǎng)建水平的不斷延伸，網(wǎng)上訂貨成為主流訂貨方式，而傳統(tǒng)的電話訂貨則成為輔助訂貨方式，因此。漢源分公司借與郵政劃款業(yè)務合同到期的契機，積極探索新的思路，采取零售客戶跨行轉款、銀農合作劃款等方式，目前198戶下線客戶除去34戶因地域位置限制外，都實現(xiàn)了自己存款，有效解決了農村地區(qū)網(wǎng)上訂貨業(yè)務開展難的問題；另一方面是強化農村地區(qū)手機訂貨業(yè)務開展的推廣工作，積極同電信、移動協(xié)調，進一步完善了漢源農村地區(qū)農網(wǎng)建設。

　　4、加大專賣管理力度，強化市場掌控力

　　針對農村市場管理難度大這一特點，漢源