煙草在線專稿　　最近有點兒煩，單位上的生意看似利潤可觀，資金壓的多，現在到了年關結賬時也麻煩，領導說霸王醉我們給的價格跟別人的價格不一致，經過老公耐心解說，答應付錢，可現在錢還沒到賬，老公煩悶地說年后那邊的生意不做了，形同雞肋。這樣的大單生意是繼續做好，還是丟掉好哪？麻煩了醫生。

　　主要癥狀　團購本厚利　咋成雞肋

　　出方主味　大單還要做　思透風險

　　團購生意本是寶

　　為啥雞肋把你找

　　食之無味棄不舍

　　聽俺樂土解煩惱

　　生意人就聊個生意事，多謝老師抬愛，把這么好的生意細節交給俺樂土來分解，首先謝謝大家的信任。俺這里給各位老師端茶了。

　　今天這位同行所給出的生意細節，我相信大多數零售店，大家只要是做久一點，做大一點的同行都能碰到，這中隱藏的煩惱也是顯而易見，那就是團購生意上門，看似利潤可觀，看似這筆生意不小，可是一旦做過以后，就知道其中貓膩，有的能掙，但是也有那最后形成掙錢不多的局面出來，其中擔著的風險不言而喻。

　　碰到好說話的領導最后容易把帳結了，可是也有那無良之小人，愣是把商品吞下去以后來個骨頭都不會讓你見的，要錢沒有，要命一條的爛賬小人也是多多。咱這里就不論那些專揀那些我們小店下手的不良單位了。既然今天問題主人給出的這個生意細節，是到單位去催討欠款，人家單位領導說了，小伙子，今年從你這里購進的這批貨價格有點高啊，你看你看，東家誰誰誰，能給出什么價格，你看西家誰誰誰能給出什么價格，他們的價格都比你的低哦。你讓我如何給其他領導交代。這店主聽到人家單位領導的理由，也算沉得住氣，也算機智，經過千方百計，對方終于答應付款。

　　事情本已快要完結，也就是這筆生意馬上就要見利的情況下，店主回家心煩氣躁，把在要賬時候受到的不公正待遇統統倒給了自己家女主人，并暗暗發誓，以后這樣出力擔心不討好的生意在不做了，并給這次生意經過冠名“雞肋”。并惹得女店主也跟著一起煩惱起來。

　　雞肋者，食之無肉，棄之有味也。多比喻做無多大意義而又不忍舍棄的事情。語本《三國志.魏志.武帝紀》“備因險拒守”裴松之注引晉司馬彪《九州春秋》："時王欲還﹐出令曰：‘雞肋。‘官屬不知所謂。主簿楊修便自嚴裝﹐人驚問修：‘何以知之？‘修曰：‘夫雞肋﹐棄之如可惜﹐食之無所得﹐以比漢中﹐知王欲還也。后曹操以楊修曲解本意亂軍心為由，把楊修砍之。從此雞肋名氣大響，暢游人世間。

　　從這段釋義大家可以看出，單位生意是雞肋嗎，不是。人家問題主人在前面話茬中也注明了，這生意利潤可觀。一筆利潤可觀的生意，為啥被問題主人形容成雞肋哪。答案非常清楚，那就是占壓資金多多，那就是對方壓價或者想少付款找上一點理由和借口。那就是資金回籠太慢，那就是冒著很大的風險。輪到這里，大家看出來了，好好的一筆團購生意被這主人弄成了雞肋，問題出在哪里哪，想破解這個問題，那就要從做好團購的幾個要點開始，假如大家在開始的時候能想到最后，從洽談團購的第一步想到這最后一步，斷不會以雞肋自喻，不信，那好，今天各位客官悠閑，那就聽俺胡侃這一段做好團購的幾個要點。

　　做好團購要點一。認清對方。團購也好，單位購物也好，大多是到了一個關鍵茬口，要么是為了職工發點福利，要么是備點高檔煙酒進行走訪，這么就產生了需求，我們大小超市也是備足了貨源，準備好了滿足對方的團購需求。對方見面洽談，或者小店店主主動出擊，尋親戚告朋友主動尋找戰機。這也就是團購的開始階段。在這個階段團購供需雙方見面一拍即合。作為我們店主這個時候，要充分擦亮眼睛，先不管對方給出多么誘人的條件，最先想到這家單位如何，這家經營效益如何，對方信用度如何。通過這些細節琢磨透這筆生意是接還是不接，假如接過，那就放手而為，集中優勢兵力備貨，這也就進入了下一階段。

　　做好團購要點二。集中優勢兵力以后這個時候在找到上家供貨商，準備下單。這個時候下單之前，也要想到一些可變因素，例如這筆商品購進對方不要怎么辦，例如上家不給退貨怎么辦，例如這商品我自己銷售，什么時候能完全解決掉，等等細節考慮深入，考慮細致以后，這時候下單才能算是盡最大努力想到最壞，盡最大努力想到風險如何化解。

　　做好團購要點三。送貨上門。商品備來以后，就是送貨上門。對方所要商品送到以后，找到關鍵人簽收。這個期間就是認人要準，誰收貨，誰負責，送貨人一定想到這筆商品一旦出現風險的時候，這個簽單人是不是能找到，也是最關鍵的一點。找到這個簽單人以后，自己有什么辦法能把這筆生意的貨款要回來，也是需要送貨人提前想到的。

　　做好團購要點四就是上門討賬了。這個階段也是做好團購最重要的階段。既然商品已經到了對方手里，那就是說明對方已經擁有了給與不給、早給晚給的權力。這時候討賬最讓人煩心的關鍵，就是對方會找出一些壓價的理由和借口出來，其目的也非常明確，那就是想少付款或者盡量拖延付款。作為一聰明的討賬人一定要看到對方的心里去，找到對方給出的理由和借口是不是充分，明確了對方的目的，具體采用什么招數或者話茬這個要根據具體問題具體回答，機智一點，靈活一點是主線，早日讓貨款完璧歸來才是咱的主要目的。

　　看到今天問題主人前面幾個要點已經走完，就剩下貨款歸來這個環節，其實做好這點不是很難，那就是站到對方角度分析一下，琢磨一下對方的理由和借口是不是行的通。例如對方給出誰誰家價格低，這個時候完全可以利用市場假貨充斥這個概念擊敗對方，而不給對方繼續糾纏到這個點上的機會。假如對方真的想一些其他，那問題主人完全可以采取靈活機動戰術，既然生意已成，既然商品已經收下，既然咱是從人家身上啃肉，多一點少一點都無關緊要，最最重要的是安全。靈活機動的戰術定會讓咱全身而退，也就是資金回來才是最最重要的。認清了這點，其他煩惱也就解開了。

　　站到多個角度來看這單位生意，都得出一個結論，這生意不是雞肋，關鍵地關鍵就是要把握好其中的幾個要點。文中這幾個點也是簡單表述，具體做的時候要求問題主人再深入點，再細致點，把風險想到最前面，把煩悶藏到最深處。有句話是這么說的，是肉就香，能吃就好，管他是不是雞肋哪。文中答案非常明確，那就是單位生意不是雞肋，看到利潤的同時，想到風險并有能力化解之為上。可做，可多做。