煙草在線專稿　　［求助］對手一味打價格戰，該怎辦？對手因場租較平，所以一味地打價格戰，而且經常購回舊日期產品大削價，對此，請教各位高手，有什么高招？誠謝！

　　主要癥狀　對手目標明確　低價陳貨誘客走　咋辦好

　　處方主味　小店揚長避短　購進新品樹己長　穩步來

　　對手喜打價格戰

　　市場很大難壟斷

　　擠到一起拼老本

　　不如換個角度看

　　市場經濟，也就是競爭的經濟。零售小店，由于進入門欄不高，租間房子，購進點商品，選擇個良辰吉日就可開門納客，簡單乎，簡單，可是生意想做好并不簡單。為啥哪，因為你能開門，那別人看你生意較為紅火，掙錢多多，咱也來上這么一招，緊緊跟隨，咱也去市場進點貨，咱也開門納客，于是乎一地生出兩家零售，很自然生意就出現了競爭，出現了搶客這個現象。

　　假如你的競爭對手是位良民，那競爭還較好說，你主營東，他就主營西，大家采取錯位經營，也能各有各的顧客，怕就怕人家一心想把你擠死，怕就怕對方不給你生存之招，采取步步緊逼之策略，你經營煙酒，那他也經營煙酒，你經營牛奶，那他也經營牛奶，反正人家房租低，反正人家在競爭的起點就比多多跑了半圈。這樣問題就來了，相同的商品，人家價格比咱低，相同的低價，人家弄上點日期陳舊的來搞活動，從而大大吸引了顧客。

　　這個時候，你可能會想，為什么有那么多顧客這么憨哪，專門去買這快到期的商品，是啊，假如咱是你小店周邊的顧客，咱也會貪圖便宜，咱也會去照顧人家生意，不光去買那臨期的牛奶、飲料等，咱還會在人家小店順手買上一些其他生活用品，誰讓你腦筋死板，不轉圈哪，假如你能弄來比這更低的商品，俺也來照顧你不是。

　　論到這里，各位老師看出來了，到哪里也弄不來比這臨期食品更低的商品了，怎么辦？難道等死不成，難道被對手這么相逼只剩下關門一條路了嗎？其實市場不是這樣的，既然市場上有貪圖低價的顧客，同樣道理，咱的周邊一樣也有那不喜歡這低價商品之人。具體是那部分人咱先不說，在這里咱分享一個前幾天看過的一個賣魚的故事，大家可以考慮一下，看看這故事是不是能套用到今天這位同行所碰到的競爭局面，是不是可用。

　　那個故事說的是一個市場里面有兩位販魚的老板。大家平時不進一樣的魚，本來相安無事，各有各的顧客，恰巧有一天，兩人都購進了一批小黃魚，撞車了咋辦？本來進八元，賣十元都有的掙，可是一方看到對方也購進了相同的小黃魚，就想到不賺錢也要賣，進價八元，就賣八元，看你咋出售。另一方的老板非常聰明，一看另一家喊出八元的價格，暈，這樣生意還能掙錢嗎，不行，該賣十元的咱不賣十元了，賣十二。雖然定價高了，可是到收攤的時候他不光多賺了一筆錢，照樣他的魚也一樣賣完了。這位老師問了，里面有啥玄機，沒有啥玄機的，只是市場上有那么一部分人，人家不喜歡便宜，專門喜歡貴的商品。例如，一顧客到來問“這魚多少錢一斤？”“十二元。”顧客說“那家賣八元一斤，你為什么賣那么貴啊？”這老板笑笑說“想買便宜你就去那家，我這魚是來自外地，人家那里的水質好，自然魚的價格就貴了一點了。”顧客一聽有理，那就來上二斤吧。就這樣，相同的進價，不同的出售方法，取得了完全不同的結果。

　　現在反過頭來咱回來今天這位同行所碰到的問題上，對方采取低價策略，采取購進日期陳舊點的商品來搞特價，顧客都被其吸引走了嗎，我看未必，想打破對手制造的這個低價怪圈，那作為今天問題主人可以從以下幾個角度考慮，應該能重新找到自己的顧客。

　　第一就是進貨上多加琢磨，針對對手一些經常搞活動的低價商品不進或者少進，這叫避其鋒芒，通過錯開對方的強勢低價商品，從而不給顧客一個比較的機會，假如沒有咱給他托價，那沒有對比的情況下，對方的低價也就顯不出來優勢。如果這樣去做，勢必要對這問題主人從進貨上提出更高要求，那就是多選擇一些貨真價實，多選擇一些能從質量上打勝仗的品牌，多選擇一些能從長遠角度考慮占領市場的一些項目進店，多走出小店，走出去，走到更遠更有新奇商品的市場上去，購來豐富的花色品種，購來對方不是那么容易就能找來的貨源，從而為樹立特色打下堅實地基礎。

　　第二，生意人不在乎一時一事，而在乎長遠未來。對方既然喜歡投機專營，對方既然喜歡爛價行為，那必然會有一些厚利商品出售，這就要求問題主人看的準，看的穩，然后尋機攻之。假如對方沒有了厚利，假如對方光付出勞動換不來銀子，我想對方也不會光賠賺吆喝的。

　　第三，顧客的丟失不能全把原因抱怨到對手爛價搶客這個事情上，咱的顧客來的少了，必然和咱生意細節存有一定關系，必然和咱的定價方式、靈活程度、服務技能和服務態度以及商品的吸引力下降等等方面有聯系，想做到讓顧客多來，那一定先尋找咱丟失顧客的原因，也就是咱的生意細節有哪些做的不到位，哪些倒退，哪些給了對方可做文章的空子。找到自己原因一定要狠心去掉，改正。否則，就是對手沒有爛價搶客，你的顧客也會不斷流失。

　　第四要不斷樹立特色意識，一個小店如果沒有自己的特色，生意做的波瀾不驚，天長日久，周邊同行順手出個招數，你的顧客就會亂跑。做出自己的特色要從做好主營上考慮，沒有主營的小店也就沒有自己的特色可言，大家進貨渠道一個樣，大家出售商品一個樣，假如咱是你周邊的顧客，也沒有理由專門跑你家購買吧。不論是做高檔，還是做抵擋，不論是做煙酒，還是做百貨，一定要集中有限的資金把主營做好。有了主營，就像一顆樹有了主干，風大風小都無傷大雅，風大風小都不能阻止你的不斷成長。做好了主營，也就是讓你周邊顧客有了啥需求的時候，首先就能想到你這里來，你這里好，你這里全，你這里商品質量保證，你這里服務熱情，你這里可退可換，你這里沒有后顧之憂。

　　其實做好生意的秘訣是沒有的，關鍵的關鍵是你能順時應勢，關鍵的關鍵是你能揚你所長，關鍵的關鍵你能從不斷樹立主營的角度購進商品，關鍵的關鍵是你能把握你的顧客群。我相信，既然你能看到對手的長處，那必然也能看到自己的長處，既然你能找到對方的優勢，你也一定能找到你自己的優勢，錯位經營也好，夾縫求生也好，都需要你先從打造自己的特色開始，都需要你先從做好自己的主營開始。有了好的主營，你就一定能讓你的顧客回來。

　　對方的弱點我想你也看得非常清楚，這樣的經營策略已經沒有啥稀奇的了，爛價，陳舊的商品，時間一久，周邊顧客自然就會看得清楚，誰家的商品好，誰家的質量優，誰家的價格適中，誰家的服務過勝，自然就會給你周邊顧客留下印象，假如你趁此大好時機，打好你的小店基礎，我相信，你的顧客還是會回到你的小店來的。不信，那好，按照我上面說的慢慢去做，按照我的方法穩步前進，假如你的顧客還是不來，到時候你再回來給俺板磚，俺一定讓俺家經營診所關張，去給你打工，俺就不相信，天下顧客都不喜歡貨真價實的商品，俺就不相信咱有了主營的依托，付出努力還不能長出幾枝新枝條來。