煙草在線據東方煙草報報道　　老張是浙江省平湖市乍浦鎮上的一位下崗工人，最近開了家雜貨店，做起了卷煙經營生意，可店面卻選在了鬧市區的偏僻位置。我來走訪，老張常常抱怨“店面租金高，賺錢不容易”，“位置不太好，顧客少”，等等。

??? 像老張這樣的下崗工人開店的，在我負責的片區內有不少，不少人都存在老張所說的問題。

??? 一、尋找問題。

??? “我的店雖然距離鬧市區不遠，但位置相對偏僻，來我店里買東西的人很少。”老張郁悶地說道。但是，要在交通主干道上開家雜貨店，需要的投入很高。像老張這樣的下崗工人，能在主干道附近租家小店面，已經很好了。

??? 走近老張的店，除了墻上的“商店”二字外，并沒有讓人眼前一亮的門面裝飾，稍不留神就會錯過小店。進入小店，灰黑斑駁的墻面使店堂顯得有點陳舊，柜臺里的煙盒及其他商品由于長時間沒有打理都蒙上了一層灰。

??? 老張說，他開店只想維持生活，也不知道能開多久，所以不想投入太多。說話間正好有顧客上門買煙，不巧，他想要的品牌沒有，便轉身走了。老張滿面愁容地說：“現在好賣的煙供貨數量少，生意更是難做。”

??? 二、分析問題

??? 如何讓老張的小店充分利用現有資源，扭轉不利的經營局面，我根據自己的市場經驗分析了起來。
??? 老張面臨的主要問題是店面位置離交通主干道較遠，造成了客源較少。因此，吸引顧客是小店提高經營水平的關鍵。而要吸引顧客，有兩個關鍵要素：一是店面要能夠引起顧客的關注；二是需要突出自己的經營特色，以滿足和方便客戶需求。

??? 三、解決問題

??? 對于上述分析，老張非常贊同。為此，針對老張的實際情況，我向他推薦了幾項改進辦法。

??? 一是改善形象。在門口顯眼處設置標注經營卷煙的指示牌，吸引主干道上行人的注意，讓更多的人知道這里也有商店，也售煙。把平時積累的卷煙包裝，展開做成宣傳畫，張貼在墻上。顧客一進來，小店經營的重點卷煙品牌一目了然。

??? 二是規范經營。把煙草專賣零售許可證和營業執照，掛在墻上最顯眼處，這樣顧客一進門就能看見，可以增強顧客對小店的信任感。按照月度經營指導書，規范陳列卷煙。在柜臺中劃出重點和次重點銷售品牌序列，有序陳列，明碼標價。遇到個別品牌斷貨時，主動向顧客推介其他品牌，增加銷售機會。

??? 三是延長營業時間。考慮到主干道兩旁的店鋪開門營業時間較晚、關門較早，我建議老張可以適當延長小店的營業時間，早開門、晚關門，方便顧客，成為周邊地區居民的便利店，充分利用早市和夜市增加銷售機會。

　　四是情感營銷。空閑時，不妨與周邊的居民通過下棋、打牌等方式聯絡感情，不斷提高自己商店的知名度，擴大顧客群。不妨在店內備上打氣筒等工具，為周邊居民提供方便，增加小店的親和力，以此來提高小店的人氣。

??? 四、工作成效

??? 幾周過去了，當我再次上門拜訪時，發現老張的店門口已經掛起了醒目的招牌，隔著老遠就能看見。不僅如此，按照我的建議，他還對店里的墻面進行了裝飾，并整理了柜臺，整個小店煥然一新。

??? 這次老張看起來精神了很多，他說，利用以前積累下來的人脈，小店的顧客群體越來越大，生意比以前有了很大起色。
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?? “按照經營指導書的建議，我上周進了一條從未銷過的‘黃鶴樓’（硬雅香），在銷售同檔卷煙時，順便推介一下。這不，沒幾天已經賣出去好幾盒了。”老張有點興奮，言語里透著自信。

??? 老張說，他打算用心經營，把小店認真地開下去。