煙草在線專稿　　春節是我國傳統節日，團圓祥和、走親訪友、送禮宴客是節日的主旋律。節日期間，外出務工人員大量返鄉、旅游購物需求旺盛、城鄉流動人口明顯增多，卷煙市場迎來的是全年黃金銷售高峰的關鍵節點。由于假期時間波段、物價指數、消費習慣、貨源因素的波動，決定了市場的不確定性，今年的卷煙市場發生了什么樣的變化？零售客戶在節日市場商機這塊大蛋糕中是如何應對、分享到了多少？作為擁有市場話語權的卷煙流通市場終端環節的零售客戶和消費者對卷煙供應滿意度的評價又是如何？帶著這些問題，我們對節日卷煙市場狀況進行了關注：

　　以新補缺，順應市場增商機

　　客戶李仁俊是三灶集鎮一家批零經營的小超市老板，今年卷煙消費需求結構上升、以及副食品價格提升帶來的消費品轉移，導致卷煙消費需求旺盛，還是讓久經商場的他始料未及，正常店內卷煙供應時暢銷煙、緊俏煙銷售只能是照顧分配，經營中會時常出現等米下鍋的現象。在春節銷售高峰到來之前，該客戶有意識的通過增加產品組合的寬度，豐富卷煙樣品出樣的飽滿度，增加顧客的選擇余地，減少了顧客的流失和抱怨，在卷煙新品上柜后，能夠注重對新品賣點的介紹和宣傳，針對一些年輕人求新求異的心理進行新品推薦，在別的零售客戶還在觀望時，新品牌已經悄悄地打開了銷路，而且還避免了惡性競爭，淡化了對緊俏品牌的依賴，一些新品牌的培育也水到渠成，開花落果，現已擁有一些相對固定的新品消費群體，為自己經營帶來了新的商機。

　　啟示一：卷煙供求適度從緊對新品牌面市是個機遇，一些銷售經營能力強的客戶迫于卷煙供應現狀，選擇的是適應市場，主動采用替代品牌來滿足市場需求，往往對自己也帶來新的商機。覓得先機方有商機。吃老本啃皇糧死抱暢銷品牌、緊俏品牌在品牌整合的大形勢下，適銷品牌的“缺”只能靠替代品牌來“補”，品牌培育已成為客戶利潤增長新空間的不二之選

　　以變求變，適應市場覓勝機

　　位于城鄉結合部梁垛鎮高柳村的楊悅客戶，在激烈的競爭中，往年春節常處于幾家歡喜幾家愁的行列。說起今年的春節銷售，楊悅喜形于色。以往每逢節假日，農村消費者都有到集鎮、城區消費的習慣。今年節前對店面進行了裝修改造，擴大了營業面積，安裝了玻璃門，新增了開放式貨架、柜臺，增加了商品種類，店內商品也進行了重新布置，門前還安裝了LED廣告牌，店內干凈明亮，卷煙庫存上高、中、低檔進行了合理優化，豐富了中高檔卷煙的品種，滿足了農村消費層次高的消費群體的需求，儼然一個正規小超市。“栽下梧桐樹，引得鳳凰歸”。經營環境的改善挽留了一些往年流失的顧客，同時銷售利潤也得到了顯著提升。用他的話來說，就是“小螺螄殼里也能做好道場”。

　　啟示二：由農村客戶卷煙出樣品牌變化可以看到消費結構提升及客戶經營觀念的更新。原來農村客戶出樣品牌規格僅限于10元/條左右的卷煙，現在絕大多數客戶出樣品牌規格豐富、20元正常，40-50元也有不少客戶能上柜銷售。求變方能應變。顧客正在逐步從注重商品實質趨向于注重意境享受的理念改變，購物環境對于經營的重要性不言而喻

　　以誠達利，服務市場謀生機

　　東臺鎮李舍村客戶姚紫云年齡大、店面小，經營商品相對較少，往年節日銷售常常是被遺忘的角落，在往年的銷售中不得不采取殺敵三千自損八百的低價銷售的辦法，但今年由于公司在貨源分配上更加注重了適度平衡的原則，卷煙零售價差得到了維護，該客戶從中收益不少，加之能夠主動積極尋找市場機會，有了贏利，賺了人氣。過去春節時每年都有外出人員返鄉回來時有從外地順帶卷煙的習慣，今年下半年卷煙緊缺這部分人更會有這種心態，由于該客戶節前在時間上提前計劃，及時與外出民工的家庭人員主動聯系，預約卷煙，消除了外出人員的回鄉購煙的后顧之憂，在訂貨及庫存上有針對性地補充了適銷對路的省外煙。主動性出擊使得姚紫云商店的營業面更擴大了，同時卷煙銷售的提升對其他生意也帶來幫助，截止年末總營業額較去年同期上升幅度超過30%，卷煙平均毛利率都在10%以上，客戶經煙的積極性和滿意度更高了。

　　啟示三：“以勤補拙，以誠達利”是中小客戶應對競爭的得力利器。中小客戶在農村客戶占比中占有近80%的比重，由于經營實力的相對欠缺，他們在競爭激烈的市場中往往處于弱勢的地位，但稍緊平衡的供應政策同時也使得這部分客戶的卷煙社會庫存成為卷煙銷售的蓄水池，會起到市場互補的效應。往年由于卷煙供大于求，客戶低價促銷、平進平出的現象普遍，但今年公司在卷煙供應上更加注重適度平衡使得市場調節價格的功能得到體現，銷售價格利潤得到顯著提升。客戶發自內心的滿意也在情理之中。