煙草在線專稿　　四喜煙花賣得缺貨了。公司又新進了一款煙花，沒有四喜的效果，進價卻差不多。在四喜煙花缺貨的情況下，這款是不是可以做替代哪。送貨的來，我說不要，老公說要，剛在爭執中。請教樂土，不知道這樣是對是錯？我被假貨給害了。年關鞭炮生意不錯，特別是小孩子玩的煙花，暢銷的幾個品種年前差不多斷貨，后來在另一家補貨，當時看的樣品跟第一次進的貨色一樣，不想拿回來的卻是次品，直到銷售給顧客才知道。次品煙花從外觀看沒什么區別，燃放時效果相差很遠。老公說剩下的不賣了，以免影響名聲，可是不賣的話就虧了。遇到這種情況，該怎么辦呢？現在正宗的已經無法進到貨，次品還有兩三箱，還有顧客需要購買，您的意見呢？是繼續賣還是不賣？

　　主要癥狀　正常商品斷貨　替補如何上場

　　處方主味　選擇替補要點　不讓顧客傷心

　　開店就想多賺錢

　　這個想法沒有完

　　如若售出低質貨

　　顧客定會怨恨咱

　　顧客怨恨咱，不會吧，咱為了讓顧客能買到差不多的商品，這不是正常暢銷的商品斷貨了嗎，咱才想盡千方百計購進這款替代商品，有的買總比沒有好吧，還說到會讓顧客抱怨、怨恨，這，這從何談起啊！我這可不是嚇唬你啊，不信，就請你讀完俺這篇文字，你就知道俺樂土所說非假，上茶看座，開講。

　　這兩天收到兩個問題，這兩個問題都涉及一個商品，那就是煙花，這兩個問題當中的煙花而恰巧都出現了一個狀況，那就是質量好的煙花突然斷貨，這個時候就涉及到補貨的問題。第一個問題當中當送貨的到來，也就是煙花公司把貨送來以后，明確告訴這家店主，商品價格沒變，而質量變了點，也就是燃放效果和以前的有點差別，在涉及進與不進的問題上，這家男女店主產生了分歧，出現了爭執。而下面這個問題也是涉及到暢銷的煙花斷貨，在這種情況下，以前的供貨商沒有了這款產品，咋辦，那就換家購進唄，好購進來滿足周邊顧客的需求。購進以后，店主看到外表一樣就出售了。而顧客買走以后不滿意了，然后告訴了這家店主，這款煙花和以前的相比效果太差。當這家小店聽到了顧客的反應以后，也是男女店主出現了分歧，男店主說，這樣煙花不能出售了，如果繼續出售，會讓小店信譽受損，從而提出寧肯自己損失，也不把這質量差的煙花賣給顧客，可是女店主心疼自己的銀子啊，好不容易購進來的煙花如果停止出售，必然會給自己造成損失，無奈之下，把問題貼到俺家診所，這款低質量的煙花到底是賣不賣哪？

　　看到這兩個問題以后，筆者感覺這兩個問題恰如天造地設一樣，套用到一起，就是一個相互完美的組合，就是一個非常好的一問一答。本不用咱樂土再說什么，這兩個問題當中已經都包涵了完美的答案，就是這上面問題當中的女主人的做法和下面問題當中男店主的做法都非常正確。

　　從上面這兩個問題當中，各位老師自能看的出來，上面那個問題是進不進，下面這個問題是賣不賣，這兩個問題其實都涉及到一個點上來，那就是這替代商品咋著好，那就是選擇替代品牌的時候的最主要的點是啥，假如咱今天通過胡侃找到這個點，也就是問題產生的焦點出來，不用說，自能給兩家小店創下開心都喜的好局面。

　　大家知道，我們零售小店或者零售大店，不論多大的資金，不論多高深的眼光，這備貨這個問題上，都有可能出現上面這個問題，那就是正常銷售的商品出現斷貨，那就是暢銷的商品出現顧客熱購的情況下而庫存空了，怎么辦，補貨或者選擇替代，這兩個都是一個目的，那就是咱滿足顧客購買過程中掙來銀子的同時，收獲顧客的好感。你看人家小店，時刻為我們準備著，真好，以后有啥需求還來這里。其實店主的這個目的非常淺顯，俺樂土就是不說，各位老師也能想得明白。

　　是啊，咱本來讓替補上場的目的就是滿足顧客的需求，咱本來選擇替補的目的就是想讓顧客高興，可是大家換個角度一想，假如顧客花了同樣的銀子，或者就是咱少賺點，價格稍微低點，把這質量差的商品賣給他，把這不達標的商品出售給他，你想，假如你要是這位顧客，回家燃放過程中，或者回家使用過程中，出現了明顯的不一樣，出現了明顯的差距，你想這顧客回事啥心理哪。其實答案很簡單，那就是首先心里會很不舒服，這家小店不好，花了差不多的銀子，弄來個質量差的商品糊弄我，可氣，可氣。顧客的不舒服還不可怕，可怕的是其周圍人對這出力跑腿的人來上幾句抱怨，你看你看，讓你去買點正宗的商品回來，讓你去買點質量好的煙花回來，你看看，你弄回來這么一破玩意，是不是貪圖回扣，是不是截留了跑腿費啊。這幾句話不論是玩笑，還是真話，都會讓這購買你的這款商品的顧客怨氣升騰，都會讓這購買這不合格商品的顧客把怨氣轉化到你這個小店上，輕者會永不再來，重者會出現來你這個小店和你大吵上一通。反正不論啥結果，你要為這質量差的替補背上一個說不清道不明的黑鍋，從而失去這個相信你的顧客。失去一個顧客事小，假如你失去你周邊大多顧客的心，你想你的小店會出現啥結局哪。

　　話說回來，這個替補如何做才能做到最好哪？要是讓俺回答這個問題，那就簡單多了。給你兩個選擇替補的要點，自能明白啥替補好，啥替補不好。

　　選擇替補要點一。店主要分清顧客需求的重點，做到分類組合，針對有的商品是完全可以讓替補上場的。例如咱在上面上篇小文：如何讓你走不動的香煙動起來中，就主動提出讓暢銷煙適當斷貨，或者讓暢銷煙適當離場，給那些走不動的香煙騰個位置中就是替補的經典案例，只有在暢銷煙適當斷貨的前提下，你那些走不動的香煙才能有個出頭之日，才能讓積壓的資金活動起來，這樣的替補可為。

　　選擇替補要點二。針對一些特殊商品，例如上面兩個問題當中的煙花，就應該做到寧缺毋濫。這樣商品屬于季節性非常強的商品，一旦購進的煙花質量過差，必然會引起顧客的不滿。如給顧客一旦造成心理不好的感覺，看似在經營過程中賺了點銀子，假如永久丟失這位顧客，那就不是這兩元銀子能換的回來的了。煙花成焉花，焉花演化到顧客丟失的局面就真的得不償失了。

　　通過這兩個選擇替補的要點，自能引出以下結論，那就是我們零售小店選擇替補的時候要慎重，那就是我們選擇替補的時候要站到顧客角度來考慮，這替補會不會給顧客造成心理上的傷害，假如咱選擇的替補會給顧客造成心理不舒服的感覺，那要這個替補何用哪，有不如沒有。