煙草在線據《新煙草》報道　　

　　主要癥狀：卷煙上柜無賣點　顧客不買賬　

　　應對策略：積極推銷有巧語　店主多用心　

???????? 卷煙既然來報到，

???????? 那就積極想妙招。

???????? 顧客認為不好吸，

???????? 習慣培養最重要。

　　在日常的市場拜訪中，經常會聽到零售商戶說，某某煙不好賣，太冷門，不想訂。其實，對卷煙銷售而言，沒有絕對的“滯銷”與“暢銷”，只要我們動腦筋，想辦法，平時不太好賣的煙，也會變得暢銷起來。那么，我們該如何做呢？

　　大家知道，在甲地好賣的煙，在乙地有可能就是滯銷煙，同樣的道理，在乙地暢銷的煙，在丙地就可能冷門，無人問津。為什么會形成這種現象呢？因為一個地方有一個地方的吸食愛好，或者說，不同地方的人受環境等因素的影響，吸食各有偏好。再往小了說，一家煙店周圍的消費者，也會受到各種因素的影響，逐漸形成一個相對穩定的購買習慣。長此以往，在一個城市、一個區域甚至一個小店周圍，就逐漸形成了“暢銷煙”和“滯銷煙”，也就是說，有的煙好賣，有的不好賣。

　　可見，卷煙其實不存在好吸不好吸的問題，只在于消費者是否習慣。也就是說，有些卷煙顧客不接受，不是煙本身的問題，而可能是顧客還不習慣。

　　那么，怎樣讓顧客“習慣”呢？怎么讓“滯銷煙”變得“暢銷”呢？答案很簡單，那就是多給“滯銷煙”推銷、露臉的機會。

　　一位聰明的店主或者營業員，在推銷“滯銷煙”時，一定要掌握以下幾個 “小竅門”：

　　一要知道煙產自哪里。這個簡單啊，煙盒上寫著。知道產地有啥用呢？嘿嘿，我來告訴你：知道滯銷煙的產地，店主就可以向來自產地的顧客推薦，充分介紹這款煙的口感、香型以及在顧客家鄉的吸食人群是如何如何地多。通過這些介紹，顧客會首先想到家鄉，進而對這款煙產生親近感，增加購買機會。

　　二要知道“滯銷煙”有啥賣點。吸味是濃郁還是清淡？是有勁還是爽口？這些都必須知道。針對有購買欲望的顧客，特別是小店周圍的老顧客，既然來到小店，順手給顧客遞上一支。在顧客品吸過程中，店主這時候要大侃這款煙的“賣點”，增加顧客的了解程度，讓他們產生好感。通常顧客在品吸過后，聽了“熱情洋溢”的介紹，會買上一盒，久而久之，顧客會慢慢增多，“滯銷”會逐漸轉變為“暢銷”。

　　三要及時改進推銷方法。假如顧客聽了我們的建議，買了“滯銷煙”，那么我們可以在顧客再次登門時及時了解他對這種煙的感受，假如顧客說不錯，那這位顧客就很可能成為這款煙的“常客”。假如顧客還是選擇其他品牌或者說到這款“滯銷煙”有啥不好的時候，我們不要有放棄的情緒，一定要詳細了解，總結經驗，改善推薦方法，以便在迎接下一位顧客的時候，做到更好地溝通和推介，打消顧客對這款煙的疑惑。

　　“滯銷”永遠都是相對的，我們必須認真對待，不拋棄，不放棄，努力變“滯銷”為“暢銷”，從而增加效益。