煙草在線專稿 一條煙得賺個5塊錢,這是我的標準,不能再少了,但有的顧客硬是得把價錢講得低于我的水準,我是寧愿不賣,也不掙那兩塊錢!可一放拖,也就少了個生意,有時候真的很惱,憑什么要那么低的價錢賣給他們。請問大家碰到這種情況有什么好的應對辦法嗎?
主要癥狀 顧客侃價不成 飄然離去 咋辦好
處方主味 定價不二大法 店旺有期 慢慢來
顧客進門把價講
不給轉(zhuǎn)身就離場
扔下店主人一位
煩惱突然滿胸膛
顧客進門高聲大叫,老板,來條**煙。好哩,來了,店主看到顧客到來,順手拿出顧客所吆喝的商品遞到了柜臺上,眼看生意成交,可是好像半路殺出個程咬金來,顧客開口了,多少錢一條,店主實話實說,哇,那么貴啊,能不能少點,店主為保證自己所定下的規(guī)矩,鎖定利潤,直言相拒,少了不賣。顧客不滿意了,啥,不能少,不行,少點吧,不少我就不要。店主一看顧客給出價格,基本上沒有了利潤,什么,給這么低的價格,我就是放到霉爛變質(zhì)也不會給你的,一句話噎的顧客無話下接,哎呀一聲,轉(zhuǎn)身飄然離去。
可是這顧客走了以后,店主突然心煩意亂了,為啥,為了剛才這筆生意唄,聲音沒做成,顧客生氣離場,眼看到手的銀子突然飛了,眼看煮熟的鴨子突然跑了,能不心煩,能不意亂。可是光心煩意亂不行啊,你看現(xiàn)在生意競爭這么激烈,你看周邊顧客越來越精明,來就砍價,不滿意就走,這生意做的,如果長期這么干下去,最后連喝西北風的本錢也沒有了,想掙的錢沒賺到,顧客給出的銀子沒給出,嗚呼,咋辦好哪,請問我們的同行,請問群中經(jīng)營高手,你們見過這樣狀況嗎,你們經(jīng)歷過這種生意局面嗎,請問,如何接待這樣上門就砍價,砍價直接砍到?jīng)]利潤的狀態(tài)或者是賺的很少的狀態(tài)的顧客,作為我們店主,如何應對這樣的砍價顧客,如何才能促成這種生意局面成功哪?
筆者閑來無事,不知不覺逛游到這老師問題面前。讀過問題過后,腦子中不由地浮現(xiàn)出上面這個話來。顧客進門就砍,店主如不答應,必定會使顧客生氣離去,人家走的時候還會扔下一句話來,你這店主,生意做的這么死板,喝西北風去吧。為店主郁悶的同時,不由地出現(xiàn)了另一個群聊的時候一群友所說的生意細節(jié),這群友講到他所在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)上,周邊顧客多是家庭婦女,來就講價,假如一箱牛奶你進價三十五,你要是賣給她三十四,她們也不會滿意,還在不停地講,好像不知道我們商家賺了她多少元錢似的。通過這兩個群友的煩惱,都是來自顧客砍價,都是想花最少的銀子,買到咱最實在的商品。可是這兩個同行的煩惱又一個焦點,那就是顧客砍價為哪般,那就是顧客砍價如何破解,那就是碰到這樣的顧客有什么好的接待方法,既不能讓顧客砍去咱應賺的利潤,還能促成生意的成功哪。
筆者零售多年,當然這樣的小小煩惱見的多了,也就見怪不怪了,顧客上門,找俺胡侃亂聊,咱自有一套非常巧妙的辦法應付他,最后不光讓這顧客砍價不成,還會心里來上一點,如果不買這個小店的商品,如果不把銀子放到這里,好像心里都不會踏實。
筆者這個方法吧,也不是獨創(chuàng),而是多年前去一地方走親戚的時候,看到人家店里不光生意興旺,而且顧客進門購物,沒有砍價的聲音。學來以后,慢慢就應用到俺家生意上來了,現(xiàn)在分享這個故事給我們的同行,我相信,如果你能慢慢下做,你的生意局面應該很快就能穩(wěn)定下來,你的這個顧客砍價的聲音,也會慢慢消失的。
記得那一年快到春節(jié)的時候,我來到一家小店,想買上一箱白酒去看望我家親戚。當我走到這家小店,里面顧客非常多,店主忙忙活活、不急不躁地應付著來客:老板,來點這個,老板來點那個,老板來箱牛奶,老板來條香煙。顧客喊過以后,店主收錢找零,我當時看的非常納悶,這家小店顧客盈門,而聽不到講價聲,這到底是因為什么哪。
等到顧客稀少一點的時候,我說老板,給我來箱子**白酒,我去旁邊去看一家親戚,并順口說出,千萬別給我假的啊。老板聽到我這句話以后,抬起頭來看了我一眼,微微一笑,小兄弟,我這店里沒有假貨,你如果想要假的,請你去別家吧。我聽老板說的這么實在,不由地說,我不是怕買到假的親戚會生氣嗎,既然沒有假的,那就是最好了,來一箱吧。這時候店主倒是沒有接話,然后搬來我所需要的白酒,我問老板多少錢一箱?老板這時候給出了實在的價格,我聽到這個價格心里明白了,這老板一箱酒賺咱三元。為啥咱知道這個低價哪,是因為咱也是經(jīng)營煙酒的小老板啊,只是咱今天來的急慌,沒有從自己家攜帶,所以才需要購買一箱啊。當我聽到老板給出這個價格以后,然后弱弱地問了一聲,老板,這價格能不能少點。這店主啥話沒說,搬起酒來就要放回貨架,我說老板,你怎么能這樣哪,我來這里購物,難道不能講價嗎。這店主啥話沒有回答,用手一指貨架上面一塊大大地招牌:本店絕不二價,謝絕新老顧客砍價。然后笑著對我說,年輕人是第一次來我店里購物吧,我笑了,這老板厲害,你怎么能知道我是第一次來哪。這店主說,你剛才來了一會,你看到我店里那么多顧客,你聽到砍價的聲音了嗎。是沒有。為什么來你店里購物的顧客這么相信你,而不講價哪。其實來我店里的顧客都非常相信我,是因為我的商品有貨真價實為前提,并且絕無二價,這才是顧客購物相信我的基礎。聽到店主講到這里,我想繼續(xù)砍價的念頭消失了,人家做生意合理取利,賺咱個三元非常應該,就這樣我笑著離開了這家小店
回到我的門頭以后,我就琢磨人家這位同行興旺的秘密,我就琢磨人家的顧客為什么不侃價。后來我明白了,假如站到這家顧客的角度就能看的清楚,來這家購物的顧客不論什么時候都不會出現(xiàn)購物有上當?shù)母杏X,不論是誰,所購商品不二價,這才是人家周邊顧客不講價的秘密。假如咱是一位其他小店的顧客,咱從這家店里購買到一條煙也好,或者一箱子白酒也好,可是回家路上,碰到其他熟悉的朋友相問,多少錢買的啊,假如咱順口一說這個購買的價格,別人來上一句,這個煙啊,這個酒啊,沒這么貴的,咱要是聽到咱花了冤枉銀子,自然購物的喜悅蕩然無存,并且狠狠地罵上這黑心老板一句,以后再不去這家小店購物了。
朋友,你明白了嗎?不是說光有商品質(zhì)量做前提才能讓顧客不講價的。想讓你的顧客不講價,需要你的經(jīng)營智慧,需要你的一定值規(guī),需要你看到所有顧客都一樣,而不是厚此薄彼。當所有顧客來到這家小店購物,大家花了一樣的銀子,得到了相同的商品,時間一長,自然就不會和你砍價了。再加上你有堅實地購貨渠道做后盾,生意怎么能不興旺哪,顧客怎么還會講價哪。假如真的碰到顧客砍價,那好,你就直言相告,俺家商品不二價,謝絕砍價。
后來,我就按照上面這位店主的做法,制作了這么一塊牌子,時間不長,我的周邊顧客也慢慢熟悉了我的經(jīng)營作風,來砍價的顧客基本上沒有了。很簡單的,你也來試試。但是告訴你一個重點,那就是長期保持你的經(jīng)營作風,長期做到本店所售商品不二價,顧客上門時候都在你這里買不到假貨,顧客沒有了厚此薄彼,自然你也就取得了周邊顧客的信任了哈。
后記:香煙這個商品非常特殊,你就是一分錢不賺,顧客還是會以為你賺錢的,你就是割肉,你就是賠錢給你的顧客,顧客都是不會這么認識的。想讓香煙賺錢,那就學會堅持自己的底線,做到不購假、不售假的同時,做到所有香煙都定出一個合理的價格,只有這樣去做,你才能保證你的所得利潤。那些走捷徑,回收禮品香煙的店家,看似能走到我們正規(guī)小店的前面,其實時間不長,由于他們的價格不穩(wěn)定,忽高忽低,自然會給顧客一個上當受騙的感覺,最后被顧客拋棄的一定是他們。