煙草在線專稿　　去年夏天，來(lái)了一位推銷“足浴鹽”的客人，給我留下說(shuō)明、價(jià)格表還有兩袋樣品，介紹了一番“足浴鹽”泡腳的好處，說(shuō)有要的可以打電話物流。過(guò)了很長(zhǎng)一段時(shí)間，來(lái)了一位自稱是軍分區(qū)的軍人，看到這兩袋“足浴鹽”的樣品35元買走了，并說(shuō)：“回去用一下，效果要是好，他們還要很多，是領(lǐng)導(dǎo)讓他出來(lái)采購(gòu)的”，大約有過(guò)了半個(gè)月的時(shí)間，這位軍人又來(lái)了，還帶來(lái)了部隊(duì)的介紹信，一下就要40箱，說(shuō)部隊(duì)在四川抗震救災(zāi)，戰(zhàn)士的腳都爛了，用足浴鹽泡腳效果很好。可是一下要這么多，光本錢就2萬(wàn)，還要去濟(jì)南自己往回運(yùn)，自己也沒做過(guò)這種事，既激動(dòng)會(huì)掙一大筆，又擔(dān)心會(huì)上當(dāng)。最后只好擱淺。到現(xiàn)在自己也沒想明白，當(dāng)時(shí)放棄不做的決定，是對(duì)還是錯(cuò)？

　　主要癥狀　擔(dān)心生意錯(cuò)過(guò)　　掙錢機(jī)會(huì)不再　　放棄心不甘

　　處方主味　三問(wèn)煩惱自跑　　心中疑惑消失　　經(jīng)營(yíng)多歡聲

　　人性里面有貪念

　　設(shè)個(gè)小計(jì)就能騙

　　三問(wèn)過(guò)后煩惱跑

　　不讓賠錢粘上咱

　　看到上面這位同行心中疑惑，煩惱的根源是一筆生意上門，錯(cuò)過(guò)了那么久還念念不忘，一筆沒有做成的大生意，被放棄了，是對(duì)是錯(cuò)？

　　這個(gè)問(wèn)題很好回答。如何回答，那就是把問(wèn)題反過(guò)來(lái)提。假如問(wèn)題是在一筆生意當(dāng)中放棄賠錢的機(jī)會(huì)對(duì)不對(duì)。這么來(lái)提，這問(wèn)題就不是問(wèn)題了。大家肯定會(huì)回答，放棄賠錢的機(jī)會(huì)肯定是對(duì)的。

　　這就對(duì)了，我們生意人掙錢很不容易，起早貪黑，摸爬滾打，既要受的難纏顧客之氣，又要掙得君子之錢。有少積多，由小變大。很不容易。可是偏偏有那想一口吃成胖子之人，碰到生意上門，不問(wèn)真假，不問(wèn)對(duì)錯(cuò)，不防陷阱，不知不覺落入別人設(shè)好的套中，多年積攢化作流水，一去不復(fù)返也。最后也會(huì)心生恨意，埋怨?jié)M腹，痛苦難當(dāng)，生意不能繼續(xù)下去，關(guān)門大吉另尋他途去了。

　　經(jīng)營(yíng)過(guò)程中如何避免上當(dāng)受騙，防止錢財(cái)受損，那就需要店主在長(zhǎng)期柜臺(tái)生涯中，碰到自己不能把握之事，多問(wèn)自己幾個(gè)為什么。如果自己心里找不到答案，那就小心為上，如果自己能把握后續(xù)不可預(yù)料之局，想到最壞的局面發(fā)生以后，自己能笑面接受，那就可為并且可以去試探性跟進(jìn)。

　　現(xiàn)在大家反過(guò)頭來(lái)看上面那個(gè)經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)，咱也尋的幾個(gè)問(wèn)題，試試找找答案，看看結(jié)果能到哪個(gè)方向去。尋到方向，這疑惑應(yīng)該自己就解開了。

　　問(wèn)題一，問(wèn)問(wèn)店主，這商品是咱正常經(jīng)營(yíng)的嗎？店主問(wèn)題當(dāng)中顯示，這種商品不是正常經(jīng)營(yíng)的，業(yè)務(wù)員推銷的。為什么推銷的商品能擺到不是正常經(jīng)營(yíng)的店鋪當(dāng)中哪，這個(gè)回答應(yīng)該更簡(jiǎn)單，那就是不要本錢，放到店里代銷，試銷，銷售好了，店主掙到錢了以后再付款。只有這樣，店主才可能同意這商品放到店里，擺上柜臺(tái)貨架。看到這里，新的問(wèn)題又來(lái)了。

　　問(wèn)題二，既然我們小店不是專營(yíng)這種商品的店鋪，那顧客怎么能找到這種商品并且要大肆采購(gòu)哪。這時(shí)候大家的回答應(yīng)該是人家碰巧了唄，碰巧看上了。好，既然是碰巧，那好事過(guò)了不多久就來(lái)了，人家開口要兩萬(wàn)元的貨，讓你小店幫著進(jìn)來(lái)，價(jià)格自然很有誘惑力，當(dāng)中差價(jià)也很可觀。這時(shí)候店主犯難了，不進(jìn)這生意肯定做不成，可是一旦商品進(jìn)來(lái)，可是要是找不到要貨的人怎么辦。這時(shí)候?qū)ξ覀冃〉陙?lái)說(shuō)，最好的辦法是想要這貨的顧客先把款付上。從問(wèn)題當(dāng)中咱也能看出來(lái)，人家只是拿著一份介紹信而來(lái)，而沒有先付款。如果顧客先付款了，那這生意肯定是做成了，也就沒有店主心里疑惑之說(shuō)了。既然要貨之人不同意先付款，那最后才沒有做成這筆生意。

　　寫到這里讓我想起來(lái)這個(gè)春節(jié)前不久，我的一位身邊同行過(guò)來(lái)小坐的時(shí)候，說(shuō)過(guò)的一段故事，這故事的主人公就是我的這位朋友，當(dāng)他給我講完這個(gè)故事的時(shí)候，還在不停地為騙子的招數(shù)而嘆服。事情的發(fā)展是這樣的。

　　我這朋友也是開著一個(gè)煙酒小店，就在一天上午，剛吃過(guò)飯，開門時(shí)間不長(zhǎng)，門口停下一輛面包，這個(gè)面包是一送酒的業(yè)務(wù)。從車上下來(lái)一位業(yè)務(wù)員，年齡大約在四十左右，進(jìn)門就說(shuō)，老板，我們代理的一款**白酒，放你們這里試銷，賣不出去不要錢的。我這朋友抬頭一看，這白酒沒有見過(guò)，沒有名氣，再看外包裝很一般，不要不要，當(dāng)他推手說(shuō)出不要的時(shí)候，這位送貨的人員說(shuō)了，放你店里吧，賣掉賣不掉都有獎(jiǎng)勵(lì)，也就是我們這款酒想打開這個(gè)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，每個(gè)月五十元的攤位費(fèi)。我這朋友一聽樂(lè)了，天下還有這樣好事，既然可以賒銷，就是賣不出去，過(guò)上三個(gè)月還能拿到一百五十元的獎(jiǎng)勵(lì)，拒絕聲停下了。就這樣我那店主朋友被這每月五十元的攤位費(fèi)吸引，讓這商品走到了這個(gè)小店。

　　就這樣過(guò)來(lái)沒有幾天，我那朋友小店來(lái)了一位大約五十多歲的顧客，從外表看這人肚大腰圓，很不一般。當(dāng)時(shí)這顧客到來(lái)的時(shí)候，我那朋友正清閑地和網(wǎng)上群友聊天。看到顧客進(jìn)門，主動(dòng)迎上前去，要點(diǎn)什么，這顧客說(shuō)，你這里有手套賣嗎，咱小店有啊，我這朋友找到手套遞給這位顧客。這顧客接過(guò)看了一會(huì)說(shuō)，就是要這個(gè)，給我來(lái)上兩把，（注：每把十二雙）顧客掏錢，看店主找零以后，這顧客說(shuō)了聲，我是這附近那個(gè)**工地上的采購(gòu)員，你看你來(lái)幫我填張單子，我們這樣好回去報(bào)賬。我這朋友一聽人家是**工地采購(gòu)員，這個(gè)可不是一般的顧客啊，弄好了還能拉個(gè)回頭客哪。就這樣二話不說(shuō)，幫那顧客填寫了采購(gòu)單，顧客連聲感謝，并說(shuō)有啥需求下次再來(lái)，就這樣第一次這顧客就給我這朋友留下了一個(gè)好印象。

　　時(shí)間有推后了大約兩個(gè)星期，這位工地上的采購(gòu)員再次光臨，你這里有**品牌的白酒嗎，我們今天需要招待一位客戶，領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)名需要這個(gè)白酒。這時(shí)候我那朋友店主聽到客點(diǎn)名白酒沒有，忽然想起來(lái)那個(gè)錢一階段送來(lái)試銷的白酒，不由地答曰，**白酒行嗎，你來(lái)看看。后來(lái)我這朋友回想，就是這顧客所點(diǎn)白酒和那個(gè)前幾天剛送來(lái)代銷的**白酒相似，就主動(dòng)推銷了這個(gè)新的品牌。恰巧這顧客看到以后，連聲說(shuō)，對(duì)，對(duì)，就是這個(gè)。給我們來(lái)上兩箱，領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)名就要這個(gè)，來(lái)上兩箱。可是我這朋友犯難了，當(dāng)時(shí)這白酒就留下了一箱，怎么辦哪，要不你稍等，我打個(gè)電話，看看供貨商是不是能及時(shí)送過(guò)來(lái)。電話打過(guò)以后，人家供貨商現(xiàn)在正在別的地方跑市場(chǎng)，就是能送來(lái)，也要等到十一點(diǎn)左右。我那朋友經(jīng)過(guò)征詢這顧客同意，收下了一點(diǎn)這顧客的定金。就這樣兩箱白酒供貨商送來(lái)以后，被這顧客買走了。這一次生意錢款兩清。

　　又過(guò)了大約兩個(gè)多星期以后，臨近年關(guān)，我這朋友備貨多多，生意興旺。一天的下午，這位**工地的采購(gòu)員再次光臨，我朋友見到大客戶上門，不由地表現(xiàn)出更大的熱情，這顧客說(shuō)，臨近年關(guān)，我們工地上幾位主要領(lǐng)導(dǎo)準(zhǔn)備買點(diǎn)好點(diǎn)的茶葉，算作福利，你看你店里什么茶葉好點(diǎn)哪。我這朋友一聽這顧客購(gòu)買茶葉，懵了，小店茶葉不是長(zhǎng)項(xiàng)啊，有幾個(gè)品種大多都是適合一般家庭喝的，過(guò)節(jié)作為禮品不是太合適，那采購(gòu)員看過(guò)幾個(gè)茶葉品種過(guò)后說(shuō)，要不，我們回去再商量一下，不送茶葉看看送點(diǎn)別的可行不，就這樣，第三次見面什么也沒有買就分手了。

　　相隔時(shí)間不長(zhǎng)，也就是兩天以后，這**工地采購(gòu)員再次到來(lái)，進(jìn)門急急慌慌，說(shuō)，我們領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了，送茶葉大家也不知道多少錢，干脆你弄幾箱上次我們喝過(guò)的那個(gè)品牌的白酒，我們都能喜歡。我這朋友沒有多想，順口問(wèn)出，準(zhǔn)備要多少哪，這顧客說(shuō)，我們連財(cái)務(wù)人員是十四人，每人一箱，就來(lái)十四箱吧。這店主一聽要十多箱白酒，很簡(jiǎn)單就拿起電話，連接了供貨商。電話接通，人家供貨商答應(yīng)要等到兩個(gè)小時(shí)以后送到，這采購(gòu)員說(shuō)了聲，那好，一會(huì)我過(guò)來(lái)取，先交給你一百元定金。并且說(shuō)出，我們一會(huì)來(lái)取的時(shí)候，和我們單位財(cái)務(wù)一起來(lái)，到時(shí)候你要把這白酒的價(jià)格每箱多說(shuō)上二十元，一會(huì)算賬的時(shí)候你先幫我收下，過(guò)幾天我回來(lái)咱再算。就這樣，我那朋友就接過(guò)這位顧客的一百元定金，放心地把這這十四箱白酒購(gòu)進(jìn)了小店。后面的故事不說(shuō)大家也知道了，那就是那**工地的采購(gòu)員，再?zèng)]有出現(xiàn)過(guò)。上當(dāng)來(lái)的如此簡(jiǎn)單。

　　當(dāng)然，對(duì)我們煙酒小店來(lái)說(shuō)，十幾箱白酒不多，但是作為咱店主不慎，就是購(gòu)進(jìn)一箱假酒也不算少啊。從上面這個(gè)案例當(dāng)中，大家只能看出，這幾個(gè)騙子設(shè)局之巧妙，布局之耐心，都不能不讓我們這些遍布城鄉(xiāng)的零售戶而嘆服。小計(jì)雖小，但是時(shí)間跨度達(dá)到三個(gè)月之久，損失雖然不大，但是足夠我這朋友琢磨一段時(shí)間的了。

　　今天筆者寫出這兩個(gè)零售案例出來(lái)，其目的就是想告訴我們煙草在線的廣大零售戶，看到送貨的也好，看到購(gòu)物的也好，假如對(duì)方要貨量過(guò)大，這個(gè)時(shí)候一定要多問(wèn)自己幾個(gè)為什么。既然上面已經(jīng)有了兩問(wèn)，那最后再給今天這位問(wèn)題主人提出一個(gè)問(wèn)題：假如自己掏錢去進(jìn)貨，那商品拉回來(lái)而顧客找不到了，自己小店是不是能消化掉那些商品，需要多長(zhǎng)時(shí)間。

　　如果這個(gè)問(wèn)題自己能找到肯定的答案，那就可以嘗試去進(jìn)貨。如果這兩個(gè)答案心里都沒底，那這筆生意不做也罷。要是讓筆者來(lái)說(shuō)，有啥可后悔的，不就是在這筆生意中沒有給自己賠錢的機(jī)會(huì)嗎。
　　

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