煙草在線專稿

　　主要癥狀　　外省煙　　熟客少　　壓住錢兒笑容跑　愁啊

　　處方主味　　零售人　　細端詳　　來客都是他鄉郎　樂呵

　　零售人　實在難

　　處處都能遇到煩

　　有心外省煙不進

　　奈何任務攤上咱

　　零售小店，本應該開心多多，沒開店時候看到人家店主多好，天天坐著小屋里，風不打頭，雨不打臉，自由自在，逍遙樂呵，天下顧客送來多多銀子，有吃有喝有快樂。

　　誰知道，咱一腳踏進這個小小零售行，才知道處處積水處處難，天下刁客多多，天下蠻客多多咱先不說，就是光這個商品購進就夠咱煩的了，以前沒有送貨上門，那就是需要咱天天腳蹬自行車去市場拉貨，等到顧客需求一多，自行車帶不了了，咋辦，那就是雇車，假如咱要是裝的貨多了，人家三輪司機還不滿意，弄出一副冷臉冷容來對待咱。

　　可是現在好了，商品不需要咱主動出門去尋了，各家代理，各家供貨商大多采取了這送貨上門，咱就滋滋潤潤蹲在家里等就可以了，假如碰到不給送貨的主，那也好辦，那就是順手一個電話，要啥有啥，想啥有啥，這些供貨商屁顛屁顛地就把能賺錢的商品給咱送到家了，爽乎，爽，開心乎，開心。

　　可是至從香煙這個商品被國家統一管理以后，咱也本來高興不是，想當前，各地煙草管理公司服務到家，以前有電訪，現在更進步了，那就是上網一點，香煙就能通過網絡訂購，時間不長，人家煙草公司送貨車就來到咱家店門，煙草送貨人員態度熱情，服務大方，看到香煙上門，就好像看到了銀子從天上向咱砸來，豈能不開心，可是好景不長，問題來了，那就是這新煙太多，新煙為啥多啊，是因為煙草品牌各地都輪換太快，這個品牌顧客剛熟悉，好了，煙草公司明天又推出一個新款，今天來上一條**省煙，明天來上一條**省煙，后天又來上一條其他地方的香煙。

　　咋辦，咱這個小地方的煙民少啊，咱這個小地方的煙民都是周邊熟客，人家一旦喜歡上一個牌子，就不愿意來回輪換，顧客見到自己想抽的品牌斷貨了，就順口來上一句，你這老板，啥本事沒有，你說你開什么店啊，嗚嗚，可氣乎，可氣，還有更可氣是哪，那就是顧客找不到自己想要的品牌轉身走了，這煮熟的的鴨子飛了，難受乎，難受。是啊，該掙的銀子掙不到，是心里挺憋屈的，可是這位老師，你想過這么一個問題嗎。

　　啥問題，那就是你的這個暢銷煙沒有了庫存，那就是你的這款顧客想要的香煙顧客沒有在你這里買到，你的周邊同行能有貨嗎。論到這里，各位老師腦子中反應出一個問題，那就是咱的小店如果沒有這款顧客喜歡的香煙，那咱的店面在這個位置屬于最大，那就是咱基本斷貨，那就是周邊同行有差不多沒貨了，假如咱的店面過小，那答案就有可能出現咱沒有的香煙，別家也不一定沒有這個現象。但是有一個共同的前提，那就是這款暢銷的香煙，這款顧客喜歡的香煙煙草公司既然斷貨，同時也就是說明這款香煙要退出市場，要退出我們這個地方。既然這樣，問題的答案接著來了，那就是我們大小店主需要培養自己的新品意識，老品牌斷貨，新品牌必然暢銷。為啥，因為老品牌過不多長時間都會沒有的唄，這答案是多么地簡單。

　　其實咱們論的這么多，就是想告訴各位同行一句話，那就是新品煙等于你說的這個外省煙。你說的這個外省煙，也就是我啰嗦里面的新品煙。這么解說我上面這段站到不同角度來看待這外省煙的觀點，應該不錯吧。既然不錯，那就是說咱這個小店新煙到來如何辦，如何才能讓這新品煙找到顧客，從而為咱小店賺來銀子的同時，賺來人氣。如何讓外省煙動起來哪？

　　這個問題的答案要說簡單也簡單，要說困難也困難。簡單就是假如咱能找到外省煙的暢銷地，那咱說起話來就有力有理有據了，見到顧客就推銷，見到咱周邊煙民就把這顧客思維引到這暢銷煙的地方去，豈不是就能勾起這顧客的好奇心嗎，假如十位顧客，讓咱的忽悠大法給繞進去一個，那不就是這外省煙在咱小店有了一個點了嗎，假如咱布點成功，假如咱能多布幾個點，那不就像是咱就像是一位圍棋高手，順而出現全面開花的好局面嗎。如果咱能先他人一步讓周邊顧客對這個新品煙，也就是外省煙有個好的認識，假如咱能先周邊同行一步讓這個外省煙先找到顧客，這不就是生意上的那句古語活學活用了嗎，啥，還能套用生意經，那是一句什么話，人無我有，人有我新唄。多簡單的鏈接哦。要說困難，要說讓這新品煙，也就是在咱小店周邊，讓這外省煙找到第一位顧客，那也不少那么容易的。假如推銷找不到重點，假如推銷不看顧客，假如說話說不到對方心里去，必然會讓顧客高興而來，失望而去，也就是會出現送上門的錢咱也賺不到這個現象。顧客走了以后，必定會郁悶大增，到底啥對方需要改進哪？

　　啥地方都無須改進，要是讓筆者來推銷這個外省煙，我來告訴你個妙招。那就是首先把話說到對方心里去就成，俺這一招號稱孟良的三板斧，孟良是誰，這三板斧又是咋回事，七十年代出生的人大多對劉蘭芳老師所說的評書楊家將有個印象，這孟良就是里面的一個狠角色，說他狠吧，是因為這三板斧上陣，基本上不落空，也就是大家都知道人家這三招的情況下，人家還能把對手斬于馬下，這就是三板斧的厲害之處。今天被俺樂土借來，咱就套用到這外省煙的推銷上來，砍著就砍著，砍不著咱就砍下位顧客，俺就不相信咱口才那么好，幾條外省煙還能難得住咱。

　　推銷外省煙“三板斧”第一斧劈腦門兒。顧客到來，第一句話肯定就是老板給我來盒**煙。這時候店主哎呀一聲，來個一驚一乍。顧客暈了，你這店主，我要**香煙，你哎呀什么。店主這時候聽到這位顧客所點香煙和這像推銷的外省煙價位差不多，或者著口感差不多，這個時候有也不能說有，沒有也不能說沒有。怎么做哪，那就是裝著轉身去給這位顧客去拿這個香煙，時間不能太長，順手把這外省煙遞上柜臺，顧客一看，懵了，你這店主，送上這個做啥？

　　這個時候店主順著顧客眼神，只要顧客出現上面這個驚奇神情，這就進入了推銷外省煙“三板斧”的第二斧眨眼仁兒的階段。店主順手拿過這外省煙遞到顧客面前，顧客眼前一閃這外省煙，心想，不對啊，我要的是那個，你怎么拿來這個，是故意忽悠我嗎，顧客不明白啊。暈暈乎乎地就問上了一句，你這店主，我要的是**香煙，你怎么拿來這個。這個時候店主如果聽到這顧客這么相問，那好，說明你這招扎眼仁兒使用成功。

　　這個時候進入推銷外省煙“三板斧”的第三斧。那就是剔排骨階段。啥叫剔排骨啊，這個簡單哦，直觀這三個字就是把排骨上的肉，該剔的從排骨上剔下來，用到這個推銷外省煙階段那就是店主需要把顧客腦子中的以前存留的對以前喜歡抽的香煙的印象給剔走。只有把顧客腦子中的殘存印象個剔走，才能給這外省煙留個位置出來不是。具體咋辦哪，這個簡單啊。顧客既然問出來上面那句話，這就說明進入了店主的伏擊圈。這個時候不論店里有沒有這個顧客想要的香煙，咱采取兜大圈子的方法，讓顧客繼續在咱布好的這迷魂陣中，不怕顧客不被咱這第三斧子砍中。，顧客看到店主拿來不是自己想要的香煙，定會問出上面那兩句話來，這時候店主聽到以后，一定不要回答顧客所要的煙沒有了這個答案，因為這樣很容易給顧客一個認識，那就是咱是推銷現在這個香煙。這個時候可以順口說出以下幾句話來，現在這個香煙是最新推出的，我們以后這個地方大家都改抽這個香煙。再說了這個香煙在****地方可暢銷了，比以前那個**香煙好抽多了，不論是口感，還是價位...再說這個外省煙還有個新奇的名字，啥新奇的名字啊，這個需要店主的靈活機動，順口胡編的能力...

　　顧客被咱這“三板斧”砍過以后，定會出現以下兩種局面，一是這店主這么實在，那好，咱要不就來上一盒試試，假如出現這個局面，那好，這就是說咱的三板斧運用非常成功，見到下位差不多的顧客繼續運用一次，時間不長，這外省煙就會在咱這個小店周圍生根發芽，很自然隨著時間的拉長，這外省煙就會慢慢變成暢銷煙來。第二個局面就是顧客對以前所偏好的品牌念念不忘，這就是說明這顧客認死理，這個不怕，總有一天他還會回頭，為啥咱這么自信，因為咱開始的時候就推論了，咱小店沒有了這個品牌，隨著時間的拉長，周邊同行的庫存都會空的，最后這顧客買無可買怎么辦，還不是會想起來咱和他的這一戲劇性地相遇，待到這位顧客想換品牌的時候，自然也就會直奔咱家來了。

　　為啥會直奔咱這小店來哪，因為站到顧客的角度來看，誰家店主對這外省煙新購進，誰家店主對這外省煙了解，誰家店主對這外省煙先展開推銷，誰家就會得到顧客的信賴，誰家的這外省煙就會快速地先跑起來。

　　各位老師，你說這“三板斧”用到這外省煙的推銷上，對嗎，假如不對，或者你運用不成功，定然和你察人觀色的能力有關系，定然和你說話的語速、語氣、神情、態度、搞笑程度有關系，定然和你推銷這外省煙的時候不注重對象、不分人群、不分顧客年齡大小有關系。這個答案你能反駁嗎。