煙草在線專稿　　我們經營當中經常遇到顧客討價還價的時候，本來自己利潤就不高，顧客還要砍價，答應吧？賺不了錢，不答應吧？顧客可能轉身離開。是賣還是不賣？讓我們好為難，而且有時候顧客還的價格不及進價，心里實在讓人窩火。

　　大家都知道香煙利潤相當薄，一般不與顧客討價還價。不過有些顧客不會管你有沒有利潤，照常討價還價。今天就遇到一位這樣的顧客。

　　今天上午，一位顧客來到柜臺前指著煙柜上擺放的卷煙說：“老板，幫我拿5條錦繡嬌子。”見顧客上門，我趕緊笑臉相迎。順便把煙拿到柜臺上放好。

　　“多少錢一條？”“280元一條，這是我的煙草證條碼，尾數***”遇到買條煙的顧客我都會指著卷煙上面的條碼，然后把自己煙草證上的號碼給看，讓顧客證實號碼一致，表示是我從煙草公司進的香煙，保證貨真價實。

　　“少點嘛，人家才賣260元，你怎么要280元？260元，賣的話我就買5條。要是不夠的話，再來買。”顧客開始討價還價。

　　“不會吧？260元？香煙質量沒問題吧？”我一連幾個問號。

　　“怎么會有問題呢？人家也是超市。宴請客人，我可不敢買假煙。要是買到假煙招待客人那可太沒面子了。”

　　“這點你放心，我從來不賣假煙，所以開始也把煙草證號給你看了的，和卷煙上面的條碼是一樣的。那你覺得他賣260元，我賣280元是什么原因？”

　　“我怎么知道啥原因，你賣得比人家貴唄。”話雖這樣說，但是好像沒了開始還價的底氣。

　　“便宜點，太貴了，便宜點我就買5條。經常照顧你的生意，還賣這么貴。便宜點，過幾天我父親生日，到時還要買東西，便宜點的話，到時也在你這兒買了。”顧客突然開始和我套近乎。一直討價還價，也有便宜就買的意愿。看來前面同行的價格可能還是和我賣的一樣。顧客不過只想試探我。

　　老公有點不耐煩地打斷顧客的話“我們的卷煙保證貨真價實，不討價還價的。”我看到顧客臉上明顯不悅，我瞪了老公一眼，想到錦繡嬌子家里還庫存不少，也很想做成這筆生意。

　　“我也希望260元一條賣給你，甚至更便宜點賣給你，不過你知道的，卷煙本來利潤就低，進價限制，沒法便宜給你啊。”

　　“一條煙賺一包煙，高檔煙利潤更高，這些我都清楚。這煙零售30元一包，進價也就25，26元的樣子。”看來遇到比較精明的顧客了。

　　“看來你對卷煙價格還很了解。”“那當然。我自己也是抽煙的。”“先抽根煙，也好鑒別鑒別真假。”老公遞了一根煙給顧客。見顧客點燃煙品吸了一口，還點了點頭。

　　“煙沒問題，對吧？既然你也是行家，我也不防和你明說，房租費那么高，加上一家人的開支這么大，一條煙賺一包煙也不過分，換做你做這生意可能也會這樣賣，對吧？”

　　“高檔煙不止賺一包煙，這煙260元一條絕對賣得出來。”在顧客眼里，就算進價賣給他，他照樣不相信，也同樣嫌貴。我有了不讓價的想法，我搖了搖頭，表示不可能260元就賣，也沒正面回答顧客的問題，沉默了一會。

　　“現在生意不是那么好做的，你看，這條街賣煙酒的店那么多，競爭相當激烈，誰敢賣高價？說實話，你看我店里卷煙只是配搭，其他商品占多數，要只賣卷煙，又能保證質量，能賺多少錢？”我開始對顧客叫窮。

　　“我還是覺得貴了，買5條，又不是買一條，怎么也得便宜點。”顧客仍然討價還價。

　　“這樣吧，我另外送你一袋茶葉，怎么樣？”我開始做點出讓步。　

　　“另外，黃鶴樓硬大彩也是零售30元一包，要是你買硬大彩我可以260元一條給你。怎么樣？”我給顧客推薦同等價位但是利潤相對較大的硬大彩。

　　“硬大彩還不一定夠5條，你要的話，我幫你看看夠不夠？”見顧客還在猶豫，我追問了一句。

　　“沒抽過硬大彩，也不知道別人喜不喜歡抽。我還是買錦繡嬌子吧。”顧客已經忘了還價的事，最終決定買錦繡嬌子。280元一條成交，加上贈送一袋茶葉，顧客最終還是拿著卷煙滿意地離開了。

　　其實，仔細想想剛才那位顧客，他不一定真正知道香煙的進價，也許只是試探試探我。如果我們當面揭穿，或者直接回絕講價，勢必讓顧客覺得難堪。我并沒有揭穿他，順著他的意思，給他兩個選擇，選錦繡還是選硬大彩？最后他也順著我的意思做出了選擇，而忽視了剛才想少價格的要求。這個推銷方式其實也就是“二選一”策略。當我們希望顧客照自己的意愿選擇的時候，不妨給顧客一個兩者選其一的提問，一般顧客都會在二者中任選其一。也就達到你預期想要的結果。

　　對待卷煙這種特殊商品，我們可以從哪些方面做到在保證自己正常利益的情況下，拒絕顧客討價還價，而又滿意而歸呢？我覺得，除了推薦同等價位相對利潤稍高的香煙外，還可以搭贈一點小禮品，比如，一個新款打火機，一支高級圓珠筆，一袋包裝精美的茶葉......

　　不僅僅在卷煙，其他很多方面都難免遇到顧客討價還價的時候。其實，好多人討價還價也不是真正在乎價格高低，而是尋找一種心理平衡，覺得多多少少便宜點，心里感覺舒服點，尋求一種低價買了你同等質量的商品的成就感。了解顧客的這種心理，我們就不會對討價還價的顧客反感了。

　　我們買東西的時候也一樣會討價還價，因為錢都是辛辛苦苦掙來的。對待顧客討價還價的要求，我們首先要做到不要反感，或者產生抵觸情緒。有時，遇到有些顧客還的價格低于進價，確實讓人生氣。有些同行覺得少你一個顧客不少，多不多你這位顧客也無所謂，愿意買就買，不愿意買拉倒。其實，這種想法是不對的。顧客手里有錢，在哪兒都可以買到想要的貨。我們不妨分析分析顧客換低價的原因，是因為別人賣價太低？還是因為顧客不了解商品本來價值？或者只是試探試探我們？對癥做好解釋和應付的辦法。既然選擇來照顧你，就該把握好機會，取得顧客的信賴，讓生意成交，并且以后長期來照顧我們的生意。