煙草在線專稿　　我在一個經濟開發區外來人集中地段開了一家小型超市，單層面積400平米，上下2層。年租金32w，現在開張有4個月了，當初我們預計開始的業績會在15000左右，因為我的店現在規模來說是最大的，裝修檔次也很好，市場定位是比較上游的。所以商品檔次什么的都做的比較好，一共投資了120w。但是現在下來，超市的業績離預計的太大了，只有保本的狀況。而且客流量完全不行，我們5分鐘的圈圍一共有16000人，但是我們的客流只有1/30，商品價格來說是很低了，做的促銷也挺多的，而且還有會員。現在是比較麻煩了，營業額就是上不去。請各路老手指點指點，小弟謝謝大家了！

　　主要癥狀　　規模大檔次好　　為啥客來少

　　處方主味　　俯俯身低低手　　客來不想走

　　開門就是為賺錢

　　顧客不來實在煩

　　低價促銷無引力

　　同行誰能指點咱

　　筆者看到這個問題以后，開始也沒有看出問題所在，這家超市位置不錯，周圍人流非常大，再加上內部環境也裝修可以，當然一想人家商品擺放也沒有什么問題，可是就是這周邊顧客來的不多，為什么會出現和這問題主人開始預想有很大出入哪。既然咱先看不出來問題藏在哪里，那好，筆者想給大家分享一個簡單推理方法，咱就不相信天下那么多成功的超市成熟經驗，咱還能找不出來問題所在。

　　首先咱給大家一個問題，那就是顧客最喜歡什么。當然了顧客最喜歡質量好，價格低，商品花色多，挑選余地大的超市購物。各位同行細觀上面這個問題，其做法基本符合上面這幾個要點，商品價格不高，經常搞促銷，而且還是這周邊一家獨大的超市，這就是說明這第一個問題當中沒有隱藏這超市問題，其做法基本正確。

　　那咱就繼續提出第二個問題。顧客最喜歡到什么樣的場所購物。這個問題回答起來更簡單了，那就是顧客最喜歡到環境整潔，裝修好點，以及能給顧客提升身份檔次的環境購物。從上面問題當中話茬來對應這個問題，也顯示這家超市環境比周圍的好，裝修比周圍的高，不用說，人家的商品整潔程度自不一般。這條也完全沒有隱藏問題。

　　咱接著提出第三個問題，這家超市服務有什么問題嗎。從問題表述當中，從稍微大點的超市都使用的會員吸引顧客的方法都使用了這點來看。其服務也不應該有啥問題。至于其內部營業員的素質，問題當中沒有表述，但是這家超市不是一般小店，反過來說，人家既然投入這么大，對自己內部人員的管理和規范都應有了一定要求，關于最簡單的服務用語以及服務技巧這不用說，當然人家已經經過了一定的培訓，這個服務當中也不應該隱藏這家超市的問題。

　　好了，既然咱作為超市的幾個要點都找來，這家超市都不存在問題，那這個時候咱應該反過頭來看顧客了，看看從周邊顧客的身上是不是能找到問題的突破點。周邊顧客簡單啊，問題當中寫著哪，這家超市是在一個經濟開發區外來人集中地段所開的，其周邊顧客大多是外來人啊。好了，問題找到了。這家超市的主要問題顧客來的太少，營業額上不去的主要原因就應該隱藏到這里。

　　為什么這么肯定，是因為簡單一分析外來人員的幾個特性，大家就能明白，為什么這么好的超市，這么低的價格，這么優美的購物環境而吸引不來顧客。

　　外來人員特性一，需求少。大家如果站到外來人員的角度自能明白為啥把這個外來人員需求少列為第一個特性。外來人員不論來自哪里，其主要是受這這家超市周邊大小廠子吸引，打工掙錢是其主要目的，對生活的需求基本能保住最低消費即可，而不會大手大腳消費。從這里大家可以看出這家超市會員價不能吸引大批貪便宜的顧客，還有經常搞促銷也不會吸引這外來人員貪圖這個活動低價的原因。

　　外來人員特性二，流動大。這條特性也說明外來人員的不穩定，今天在這里打工，明天去那里打工，流動非常快，從這條也顯示這家超市為什么付出這么多心力為了顧客所想的一些招式而落敗。大家知道，一個超市只有不斷維護好老顧客，又能不斷吸引新顧客，才能不斷提升銷售，而這家超市營業額上不去的主要原因就是因為這些周邊打工人員的變換過快，今天的老顧客，明天說不定跑到其他地方去生存了，自然也就沒有了這老顧客的基礎，表現到營業額上就是這樣不冷不熱的現象出來了。

　　外來人員特性三，求方便。外來打工人員大部分有了生活的一些基本需求以后，不圖對方的高檔，不圖對方的豪華，不圖對方的環境多么優美，只是圖一個方便，什么時候有了需求。自然就是就近購買，能買到就可以，而不是像一些家屬區的住家顧客一樣，哪家便宜點，哪家實惠點，哪家質量好點作為購物的參考。例如我是一名外來務工人員，我現在需求一個杯子，哪里去購買，答案很簡單，就近就可以，具體貴個三角，或者便宜上五角，這個基本不做考慮。外來人員的特性還有好多，咱這里不作細究了。

　　有了上面這外來人員的三個主要特性，從而得出這家超市周邊的顧客為什么不受活動的吸引，為什么不受促銷的吸引，為什么不喜歡會員購物的方法的一個答案，那就是這家超市如果按照現有做法開在一個家屬區附近，生意應該是非常好的。

　　找到了上面這個主要問題，對你來說解決的方法就變得簡單了吧，想讓你家超市營業額上升，那就是簡單調整一下。門面高檔不是吸引外來人的根本，商品豪華不是吸引外來人的標準，想吸引外來務工人員的到來，那就是要需要根據實際情況，認真摸排你的周邊顧客的年齡大小，男女比例多少，降低一下你的身段，從商品的配置到服務項目的增加，一定要琢磨透這些打工人員的最低需求是什么，從而達到讓你家銷售上升的目的。至于如何讓你家周邊顧客多來，至于如何對外來務工人員投其所好，這個沒有一定之規，需要你的智慧，根據實際情況作出調整。咱樂土只是一小小零售人，這里就不做多語了。

　　筆者后記：煙草在線的朋友們，市場定位是超市生存的根本，超市要想生存，要想讓顧客多來，首先就是要琢磨你要服務的顧客群，不論是高檔，還是低檔，不論是固定居民，還是流動性大的開發區，只有琢磨透顧客群的情況下，才可以根據自己所長去做到有的放矢，才能達到購銷兩旺的目的，假如你一心只想自己，而不想其他，最后經營中出現今天的這個困惑是很正常的。

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