煙草在線專稿　　大家經營香煙不生氣嗎！上次來了一個人買煙，點名**香煙，我說進價116，他說110吧，我想，這人人品有問題，懶得搭理你，我說想起來了，賣完了，他又不高興了，說剛才還說有，又說沒有，不讓來啊，我心說，你千萬別再來。我怎么就是看不到這類顧客砍價哪，真的好生氣，請問，問題出在哪里？

　　主要癥狀　　顧客砍價不知深厚　　真的想扁他　　該不該

　　處方主味　　店主自己設了陷阱　　摔倒怨自己　　笑著來

　　店主生氣為哪般

　　只因顧客砍價偏

　　自己設了小陷阱

　　就是氣死也枉然

　　零售人說點零售事，零售人點化零售煩。都說零售好，為啥多煩惱，咱本實在店，別砍好不好。話說上面這位店主看到顧客到來，本想實心實意給他個實在價，可是這顧客不知天高地厚，不懂東西南北，見面就侃，直接侃的店主暈頭轉向，直接侃的店主郁悶頓生，你說這叫啥事啊，我本來想見到你到來，先給出實在的價格，先給你最低的報價，好讓你這次來，下次來，天天來，會會來，有啥需求都能想起俺來，這小店好，這小店店主實在，每次來買點啥人家都能給個最低價，賺咱最少的銀子，給咱最實在的商品。

　　店主開口告訴顧客低價的目的就是這么簡單，店主給出顧客最低的價格就是想讓顧客知恩回報，你說你這顧客，見俺給出你這么實在的價格以后，趕緊掏錢就成，趕緊交錢就是，你說你砍的啥味啊。見你一句回話，噎的我半天回不過神來，你給出那么低的價格，你給出那么不著調的還價，你自己如果來當我這位店主，你想你會賣給你嗎。

　　好在我是多麼機靈，好在我是多么機智，好在我變換的快點，不賣就是不賣，不賣俺也不說不賣，你看現在沒有了，請你用這個價格去下家購買吧?？墒堑曛髡f沒有這款商品了，人家顧客又不滿意了，你這店主，剛才說有，現在說沒有，怎么著，閑俺來的多嗎，以后不想讓俺登門了嗎？顧客的這兩句話一出，這店主嘴里不敢這么直接回答啊，啞口無言的情況下，只有一臉苦笑了，也只有在肚子里暗暗嘮叨，你這樣的顧客人品不好，你這樣的顧客這么不著調，以后不來最好。

　　顧客見到店主無言以對，人家店主又不拿出咱想購買的商品，轉身郁悶地走了。這是什么店啊，剛才明明說有，但是就不出售給咱，好好好，咱去下家，咱再不光臨這家小店了。就這樣顧客沒有購買成自己需求，轉身去下家尋找去了。而獨獨留下那郁悶的店主，心生一股無奈，天下零售何其難，一個小小砍價就惹出這么多煩，生氣乎，生氣。

　　可是生氣不解決問題，可是生氣不能當銀子使用啊，最后氣壞了自己身子，受罪的還是咱自己，不行，咱把這問題貼到那零售人多多的交流群去，看看大家對咱這個做法是不是贊成，再加上尋找一下大家碰到這類不著調砍價的顧客是咋個做的。假如人家經驗多，假如人家找到好的接待方法，咱不是不用這么傷心生氣了嗎，還能多出一個經營經驗來不是。

　　恰巧這個問題被筆者看見。細觀上面這個惹氣的細節，還真的找不到店主錯誤，店主實在，店主忠厚，店主一心為了顧客，而告訴了人家最實在的價格，給了顧客最低的報價，這個本無可厚非。應該給予鼓掌，可是換個角度一想，這類砍價不著調的顧客有什么錯誤哪，還真的找不出來。

　　都說顧客是上帝，都說顧客是咱的衣食父母，人家上門來尋找其所需，人家上門來購買咱家商品，本來是給咱送銀子的，咱也沒有理由和借口去尋找這顧客身上的問題啊，別說顧客身上沒有問題，就是有，咱能找出來顧客的一千個不是，但是咱有能力改變嗎。咱沒有能力改變顧客所思所行的前提下，找來顧客的問題只能讓咱更生氣不是。可是不尋找顧客身上問題，那破解這煩惱的根源在哪里哪。看來問題的根源不在顧客這邊，看來生氣的起因還是在咱身上。假如能找到店主的錯誤，豈不是再次碰到這類歪侃顧客就有招對付了嗎？

　　其實想找到店主身上的錯誤不難，難的是是不是能接受，難的是是不是能從此改變，難的是店主是不是能從此站到顧客角度來看待零售惹煩的細節。想找到店主的錯誤，必然要對這個場景來個再現。場景再現簡單啊。首先是顧客上門，老板有**香煙嗎。店主回答有的，要多少。顧客這時候話茬一變，沒有直接回答店主提問，而是問出多少銀子一條。店主回答這香煙進價116，請問要多少。這時候顧客還是沒有直接回答店主提問，而是順口給出自己想要的價格，110元行不行。場景寫到這里，店主身上問題出來了，請問你為什么要給出這顧客這么低的價格，而且是這商品的進貨價。這店主也是理由充分，咱不是看他是熟客，咱不是想讓他多來嗎。

　　各位生意同行，各位零售經驗豐富的老師自能看的出來，造成顧客這么砍價不著調的原因是在這店主給出價格的基礎上，采取的擠水分過程。顧客為啥會擠水分哪，因為咱要是這家小店的顧客，咱也會這么順口侃上一句，爭取花最少的錢，買到最中意的商品唄。就是這句砍價，才讓店主滿懷高興掉入這生氣的深淵。找到了問題所在，那下次再碰到這類生意細節的時候，應付起來就簡單多了哈。

　　假如再次碰到這類顧客上門，作為店主，完全沒必要把價格弄這么低，還進價都給端出來，咱就是說到這款商品賠上幾元，難道咱還能阻止顧客砍價不成。不讓顧客砍價這個本是就是咱的不對，假如咱的店規里面沒有不讓顧客砍價這一條，作為店主那就大大方方陪那顧客侃上一會，還能咋地，侃到最后的結果，顧客就是有千般妙計，咱反正低于成本是不賣給他的。

　　實戰一，顧客進門，老板雞蛋多少錢一斤了，店主回答三點三五元，什么，昨天不還是三點三元嗎。是啊，今天漲了唄。哦，把那五分去掉，我來稱上十斤。嘿嘿，你別說要十斤，你就是把破雞蛋都給我買走，我也不能少的，顧客納悶，為啥，我要是把破雞蛋也給你買走為啥不賣？簡單啊，雞蛋有折秤的，這個五分加上正好合適，能讓我不賠不賺。顧客聽到這里樂了，嘿嘿，老板實在，這五分不講了，可是稱里不能少給我啊，這個不完全可以放心，咱的稱走遍周邊都不會弱于其他。當然這筆生意賺錢多少不是主要，主要的是通過店主的三言兩語化解掉顧客的砍價心里，主要的是引導顧客砍價思維到其他方向，這才是一個正確的接待方式。

　　實戰二，一男一女兩位顧客進門，老板由熱水瓶出售嗎，有啊，要大的還是小的，來兩個大的吧，多少錢。待店主拿過顧客所需商品，顧客來回把量之際，不由說出，少點吧，你看你這水瓶外殼這么薄，還這么貴做什么。當我聽出顧客所指方向出錯，不由地嘿嘿一笑，兄弟，你錯了吧，顧客說，沒錯啊，哪里出錯了，我說你挑選水瓶的標準出錯了，購買熱水瓶需要檢查的是外殼不假，可是檢查外殼的時候，你重點注意把手位置和底托位置是不是較好就可以，你看你用手使勁去捏這水瓶殼的中間，其實這個在這個水瓶當中是無關緊要的。顧客聽到這里，嘿嘿傻笑起來，既然你老板這么專業，咱就不講了，來上兩把。就這樣短短幾句話，就把顧客砍價思維吸引到其他地方，待到他交錢過后，才想起來忘記砍價了哈。

　　實戰三。一顧客進門，老板來上**香煙兩條，待我拿到柜臺上以后，這顧客開腔了，多少銀子一條，待我給出價格以后，對方開言，能不能少點，我還是嘿嘿一笑，少點可以，但是你買不到真品哦。這顧客突然納悶，為啥，簡單啊，我給你的這個價格就是最最保真的價格，假如你要是低于這個價格，從周邊小店買到，不用說什么，你也能明白的。顧客一般看我說來這么實在，不用咱繼續勸他們，他們自己就把自己嚇唬住了。

　　實戰四，一顧客進門，**十三香多少錢一盒，當我給出具體價格時，這顧客不滿意了，哪有那么貴啊，別的小店比你這里便宜好幾角錢哪。這個時候咱啥話不說，順手拿來咱準備好的道具，一真一假遞給這喜歡砍價的顧客，你自己分解一下那個好。顧客看來看去糊涂了，當然他不知道那個是好的啊。這個時候你簡單一指點，就能讓顧客明白，錢沒有白花的。這個時候假如你還能搬出一分錢一分貨這句古語送給顧客。不用說，你說多少銀子顧客都能接受的，因為啥，因為顧客的思維從砍價走到了真假的方向來了，而不會繼續糾纏到價格這個問題上了。

　　煙草在線的零售戶朋友們，筆者寫了這幾個碰到顧客砍價的實戰案例，是想告訴你，那就是當你顧客出現砍價的時候，作為店主要合理應對，作為店主要及時引導顧客思維，作為店主要轉化顧客所想角度，那就是不論采用什么方法，把顧客砍價的想法給引導到其他方向上來，從而讓你家顧客忘記砍價。這才是我大小店家琢磨的重點。朋友們，咱開店為的就是讓顧客多來，咱開店為了就是想讓顧客購買咱店里的商品，既然咱沒有規矩不讓顧客砍價，那就笑著接待吧，生氣何為呢。