煙草在線專稿　　春節過后，卷煙銷售進入淡季，不少客戶面臨著庫存較大、資金短缺、消費乏力等卷煙銷售難題，往往給卷煙銷售帶來困擾。筆者走訪了幾位銷售經驗豐富的零售客戶，總結幾大招數應對節后卷煙銷售，供大家參考：

　　招數一：用“pc-pos”機盤好庫存銷售賬。

　　零售客戶老王：卷煙經營一定要盤好賬，一定要清楚自己的銷售和庫存情況，否則很容易少進貨或亂進貨，造成庫存積壓、資金短缺、銷量下滑等一系列惡果。在盤賬方面我主要依靠“PC-POS”機這個工具，通過點看每天的銷售記錄和庫存情況，分析出自己的銷售專長和薄弱點，為自己的卷煙訂購指明方向，確保資金都花在了“刀刃上”。PC-POS機方便輕松，數據準確可靠，有條件的不妨多使用一下。

　　招數二：按1：6：3比例訂購卷煙。

　　零售客戶老李：對付淡季，我主要在訂煙方面下功夫，以快進快出為原則，以維持客流量為根本。一般情況下，我按“1：6：3”比例來分配新煙、常銷煙、替補品牌的訂購比例。其中，新煙要占訂購量的1/10，新煙意味著新的機會和新的客源，但新煙知名度和接受度低，培育風險大，所以我在訂購量上進行了控制，主要靠品種豐富、新穎、齊全來吸引顧客；常銷煙是銷售重點，是利潤穩定可靠的基石，如果貨源充足，訂購量要占到6/10；剩下的3/10要訂購一部分替補品牌，替補品牌要選擇與常銷品牌價位相近、口味相似的品牌，一旦常銷品牌貨源緊張，替補品牌就可以起到維持客源、穩定銷量的作用。總之，卷煙品牌要豐富，要能適合當地的市場特點和顧客的消費習慣，適銷對路，生意自然就好做了。

　　招數三：給消費者一個干凈舒適的購物環境。

　　零售客戶老吳：春節時貨物較多，大家又忙，有時疏于打理，整個店鋪又臟又亂，讓人很不舒服。這個是卷煙經營的大忌，我每次開店前總要打掃衛生，清理雜物，收拾過道，方便顧客進出店鋪、挑選貨物；在卷煙陳列上，我每天擦拭煙柜，設計造型，讓整潔飽滿的卷煙陳列和干凈敞亮的店容店貌相得益彰，使顧客產生購買欲望。這也是生意成功的一大關鍵。

　　招數四：從細節入手，用熱情和真誠吸引顧客。

　　零售客戶小張：賣煙大多做熟人生意，跟客戶熟絡了，煙就好賣了。所以我很重視經營客戶關系，我的秘訣就是“從細節入手，用熱情和真誠吸引顧客”。比如，客人來了，熱情的打個招呼，客人走的時候，說聲“慢走，歡迎再來”；日常經營時多備點零錢，方便客人找零；遇到有急事要賒賬的客人，大方一點讓他賒。人都是靠細節被打動的，努力營造一個賓至如歸的環境，讓大家都喜歡光臨，就可以吸引到忠實可靠的顧客，這是卷煙經營成功的根本保證。

　　招數五：靠大力吆喝來促進下柜。

　　零售客戶小孫：節后客流量少，加上節前積壓的庫存，往往卷煙下柜成了“老大難”，因此我在宣傳方面下了大力氣，特別是對一些積壓的卷煙，只要有客人上門，我都要積極進行推薦，有時候利用促銷品吸引顧客，有時利用其它消費者對卷煙的良好的切身體會進行說服，總之，大力吆喝可以收到意想不到的奇效，很多時候消費者看你那么賣力，就會被你說服而購買，這也是一個促進庫存下柜的好辦法。