煙草在線專稿

　　一天去超市購物看到了這樣的一幕……

　　店員：“您好，您是需要洗衣粉嗎？”

　　顧客甲：“是的，家里的用完了”

　　店員：“那你看看這個(gè)吧，我們的新產(chǎn)品，XX牌洗衣粉很好的，不傷手，洗的特別干凈！”

　　顧客甲：“額，我們用習(xí)慣了老牌子，沒打算嘗試新的”

　　店員：“這個(gè)洗衣粉現(xiàn)在搞活動，買三送一，很劃算。”

　　顧客乙：“我們真的不想嘗試，就想自己看看。”這時(shí)顧客甲的妻子在旁邊已經(jīng)表現(xiàn)的很不耐煩了。

　　店員：“沒嘗試過怎么知道不好呢，你試試吧，真的很不錯(cuò)，我自己也在用。”

　　顧客無語中……

　　店員：“你看我們這個(gè)洗衣粉雖然沒有在電視上做廣告，但是去污的效果絕對不比那些做廣告的差，你看這分量……”

　　還未聽店員把話講完，顧客甲迅速拿起自己選好的洗衣粉，拉著身邊的妻子迅速的消失在人群中……

　　短短一分鐘的時(shí)間，不難看出此次一廂情愿的推介過程是失敗的，而且敗的很徹底，我甚至想如果我是那位顧客，下次去超市的時(shí)候肯定會繞著那店員走。很多人應(yīng)該都遇見過如此郁悶和尷尬的購物經(jīng)歷，但換位思考下，我們作為營銷人員是面對零售客戶的卷煙推介者，是否也犯過這類的錯(cuò)誤呢？或者我們的零售客戶面對他們的消費(fèi)者是否也出現(xiàn)過這樣的情況呢？

　　從上面的對話不難看出，店員新品培育的出發(fā)點(diǎn)是好的，并且對顧客是非常的尊重，但是推介方法和技能實(shí)在是不敢恭維，她認(rèn)為好的商品對顧客來說就是性能好、價(jià)格低，而忽略了顧客的實(shí)際需求，那么如何處理這之間的關(guān)系呢？

　　一、把客戶當(dāng)朋友。面對一個(gè)朋友的時(shí)候，你會希望他在購買中獲得最佳的利益，而不單單是將商品銷售出去，自然而然的會結(jié)合他的實(shí)際需求來介紹商品，并且從中挑出有利于他的因素，這樣朋友也會較為容易的接受。

　　二、抓住重點(diǎn)宣傳。宣傳商品的時(shí)候要抓住重點(diǎn)，即盡可能運(yùn)用少量的時(shí)間，結(jié)合客戶需求向他們快速介紹商品的賣點(diǎn)，而不是喋喋不休的夸贊自己的商品，這會讓客戶感到厭煩。

　　三、占據(jù)主動位置。在銷售過程中，占據(jù)主動位置，表現(xiàn)自信是我們成功推介的基礎(chǔ)。不要被客戶的思維所牽絆，要善于引導(dǎo)和把握客戶，通過專業(yè)的知識吸引客戶注意。

　　四、實(shí)事求是。面對客戶對商品及服務(wù)的質(zhì)疑，要坦白不足，而不能夠?yàn)榱诉_(dá)到成功的推介目的，肆意夸大商品效用，或者不正視自己工作中的錯(cuò)誤，逃避問題的結(jié)果只能是失去信用。

　　五、及時(shí)解決客戶疑問。面對每一個(gè)客戶的疑問都應(yīng)該立即解決，如果不能解決的也要及時(shí)的向他人請教，決不要讓用戶感覺到你對他及他的問題毫不在乎，如果這樣你就會永遠(yuǎn)的失去這位客戶，失去這份信任，以往再多的努力都是白費(fèi)。

　　對于卷煙來說也是同樣的道理，每一次的推介不僅是介紹商品的過程，也是換位思考的過程，站在客戶的角度去研究問題，我們將會收獲更多。