煙草在線據(jù)新煙草報(bào)道　　零售商戶如何才能提高推薦品牌的能力，是否要把產(chǎn)品的所有特點(diǎn)都記下來(lái)，如數(shù)告訴前來(lái)買煙的消費(fèi)者？恐怕不行，這種吃力不討好、事倍功半的事兒，恐怕誰(shuí)都不愿意做。那有沒(méi)有什么簡(jiǎn)便易操作的方法呢？我仔細(xì)觀察銷售能力強(qiáng)、品牌推薦較為成功的一些零售商戶，發(fā)現(xiàn)他們的宣傳推薦方法很實(shí)用，概括起來(lái)就是：一慢、二看、三轉(zhuǎn)換。

一慢：慢報(bào)全名

在介紹卷煙品牌，特別是新近上市的卷煙規(guī)格時(shí)，我發(fā)現(xiàn)這部分零售商戶在向消費(fèi)者推薦時(shí)會(huì)報(bào)全名，比如，“真龍（馨云）”不會(huì)說(shuō)成是“馨云”；“真龍（巴馬天成）”不會(huì)說(shuō)成是“巴馬天成”；“真龍（鴻韻）”不會(huì)說(shuō)成“鴻韻”。而且在向消費(fèi)者推薦卷煙時(shí)，會(huì)把煙名用比較慢的速度加重說(shuō)出來(lái)，這樣消費(fèi)者就對(duì)卷煙留下了清晰、準(zhǔn)確的初步印象。

對(duì)消費(fèi)者耳熟能詳?shù)钠放埔?guī)格，用簡(jiǎn)稱雖然能起到拉近關(guān)系的作用，感覺(jué)更有親和力，但長(zhǎng)此以往要是養(yǎng)成這樣的習(xí)慣未必就是件好事。零售商戶張姐就因?yàn)槠綍r(shí)在賣煙時(shí)喜歡用簡(jiǎn)稱而吃過(guò)虧。

把卷煙的賣點(diǎn)變成自己的語(yǔ)言向顧客介紹，效果會(huì)比較好

去年“五一節(jié)”前夕，張姐接到一位顧客的電話，希望在她這兒訂購(gòu)結(jié)婚用的喜煙，其中有五條“真龍（鴻韻）”，而在桂林銷售較好的“黃鶴樓（鴻運(yùn)）”與“真龍（鴻韻）”的規(guī)格發(fā)音一樣，張姐的丈夫在網(wǎng)上下訂單時(shí)，就誤以為是近期熱銷的“黃鶴樓（鴻運(yùn)）”，結(jié)果生意不但沒(méi)有做成，反而耽誤了顧客的喜事兒用煙，讓人家抱怨了很久。

二看：讓消費(fèi)者看到煙名

卷煙一般由品牌加規(guī)格構(gòu)成一個(gè)完整的名稱。比如：“真龍（海韻）”，就是由“真龍”品牌加該品牌定位特色的“海韻”所構(gòu)成，屬于“真龍”品牌旗下的一個(gè)規(guī)格，這樣一個(gè)完整的煙名，能讓消費(fèi)者從眾多的品牌規(guī)格里識(shí)別自己最中意、最愛(ài)抽的卷煙，由此可見讓消費(fèi)者看到卷煙規(guī)格全稱的重要性。

在向顧客介紹卷煙時(shí)，應(yīng)該讓顧客看到煙名

可一部分商戶對(duì)卷煙的全稱不太重視，認(rèn)為只要銷售不出錯(cuò)就行，不在乎卷煙具體叫啥名字，更不在乎消費(fèi)者是否知道這些名字。這些商戶在報(bào)價(jià)格時(shí)，通常只報(bào)品牌名，而把規(guī)格名漏掉。例如：有消費(fèi)者購(gòu)買零售價(jià)50元/包的煙時(shí)，有些商戶會(huì)習(xí)慣性地推薦說(shuō)“真龍”50元一包。實(shí)際上，“真龍（神韻）”和“真龍（海韻）”零售價(jià)同為50元/包，倘若顧客啥也不問(wèn)，我們就給顧客一包“真龍（神韻）”，那等于沒(méi)有進(jìn)行任何的推介。實(shí)際上，我們應(yīng)該給顧客講講“神韻”和“海韻”有何區(qū)別，最好拿著煙盒給顧客看看煙名，包括規(guī)格名，進(jìn)而再進(jìn)行重點(diǎn)推薦。

三轉(zhuǎn)換：把卷煙的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)換成容易理解的語(yǔ)言

每個(gè)品牌、每個(gè)規(guī)格，都有比較鮮明的技術(shù)特點(diǎn)、包裝特色等，都有一些可以區(qū)別于其他品牌和規(guī)格的“不一樣的東西”。要想讓某個(gè)品牌或規(guī)格給消費(fèi)者留下較好的、深刻的印象，商戶對(duì)卷煙品牌規(guī)格有充分的了解并用通俗易懂的語(yǔ)言進(jìn)行相應(yīng)的介紹，就顯得尤為重要。用通俗化、口語(yǔ)化的形式把一些復(fù)雜的工藝、特色說(shuō)出來(lái)，消費(fèi)者能直觀地感受產(chǎn)品的特點(diǎn)。

很多商戶對(duì)卷煙，特別是對(duì)新品卷煙的宣傳大多停留在廠家提供的宣傳資料以及營(yíng)銷人員的指導(dǎo)上，很少有商戶通過(guò)對(duì)卷煙產(chǎn)品的理解，用自己熟悉、消費(fèi)者明了的語(yǔ)言進(jìn)行轉(zhuǎn)換宣傳。有的商戶只是把宣傳資料放在對(duì)應(yīng)的品牌旁邊，讓顧客自己看。這樣的宣傳雖然有一定效果，但不利于消費(fèi)者主動(dòng)接收信息，加上進(jìn)店買煙的消費(fèi)者很少有意識(shí)地關(guān)注這些宣傳資料，造成品牌宣傳的效果不理想。因此，恰當(dāng)?shù)赜米约豪斫夂蟮恼Z(yǔ)言，把對(duì)卷煙的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)換成讓消費(fèi)者易于理解的語(yǔ)言，就顯得十分重要。

李老板在這方面就做得較好，對(duì)于卷煙他能很好地把握他認(rèn)為易于理解的亮點(diǎn)。例如：“真龍（馨云）”焦油含量只有8毫克，使用“2+1雙環(huán)套芯”多層次過(guò)濾技術(shù)來(lái)調(diào)整煙香。李老板在仔細(xì)了解產(chǎn)品信息后,親自品吸和試驗(yàn),就有了向消費(fèi)者簡(jiǎn)短有力的語(yǔ)言轉(zhuǎn)換：“‘真龍（馨云）’這包煙焦油含量雖低、但煙氣很飽滿，煙嘴的中芯可以根據(jù)個(gè)人味覺(jué)的喜好，隨意來(lái)調(diào)節(jié)，零售價(jià)才13塊錢一包……”再根據(jù)自己的品吸體會(huì)和消費(fèi)者交流,引起了消費(fèi)者的共鳴,這種推介樸實(shí)準(zhǔn)確，成功的概率自然就大。