煙草在線專稿　　一般來說，一名優(yōu)秀的零售戶應(yīng)該時(shí)刻保持旺盛的求知欲望，努力學(xué)習(xí)多方面知識(shí)，善于在經(jīng)營(yíng)中運(yùn)用到位，積累經(jīng)驗(yàn)。在與各類消費(fèi)者打交道時(shí)，才可以做得游刃有余，不斷提高經(jīng)營(yíng)水平。　

　　--------編者按

　　主持人王洪蓮：經(jīng)營(yíng)中，如何提高卷煙的銷售業(yè)績(jī)是每個(gè)零售戶所關(guān)心的問題。在此集中找了幾位同行朋友，傾聽他們暢談各自的銷售卷煙的心得，以及平時(shí)積累的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，讓更多零售戶同行學(xué)習(xí)，參考和借鑒。

　　山東零售戶張燕：我覺得首先應(yīng)該了解卷煙本身的相關(guān)知識(shí)，比如，卷煙的文化背景和賣點(diǎn)符號(hào)很重要。在銷售卷煙的時(shí)候，應(yīng)該注意學(xué)習(xí)卷煙的相關(guān)知識(shí)。對(duì)品牌的發(fā)展歷史，卷煙生產(chǎn)年限，生產(chǎn)能力，品牌品種，規(guī)格，生產(chǎn)技術(shù)，還有品牌的發(fā)展戰(zhàn)略，核心價(jià)值，以及它的文化理念等等都會(huì)全面了解。最主要的是抓住卷煙的賣點(diǎn)和特性，來推薦給顧客，相信顧客很容易接受。這樣一來，不僅把卷煙的相關(guān)信息準(zhǔn)確的傳遞給顧客，更能提升產(chǎn)品推薦的說服力。

　　廣東零售戶劉少宇：我認(rèn)為生動(dòng)形象的陳列是在經(jīng)營(yíng)中留住老顧客，吸引新顧客的主要條件。一個(gè)美觀的卷煙陳列不僅給店鋪營(yíng)造良好的銷售范圍，更能給顧客一種視覺享受，從而吸引顧客的注意力。我在經(jīng)營(yíng)中就經(jīng)常改變卷煙的陳列造型。一字型，扇子形，品字形，還有橫豎型。整條的卷煙也要陳列有序，這樣就會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生一種視覺沖擊，緊緊吸引顧客的眼球，達(dá)到很好的效果。因此，我覺得每一位零售戶都要學(xué)習(xí)相關(guān)的卷煙陳列知識(shí)。

　　安徽零售戶曾倩：我很贊成前面兩位同行朋友的意見，了解卷煙知識(shí)和學(xué)習(xí)卷煙陳列都很重要，我覺得把握好卷煙的“進(jìn)銷存”也很重要。現(xiàn)在網(wǎng)上訂貨已經(jīng)成了卷煙訂貨的發(fā)展趨勢(shì)。在網(wǎng)上訂貨可以一目了然，需要什么樣的品種，數(shù)量，在訂完以后一定要做一個(gè)賬目或心中有數(shù)。每個(gè)月都要定期做一下銷售盤點(diǎn)，查看上月和本月的銷售差異，再進(jìn)行庫(kù)存，這樣做的好處是，可以根據(jù)掌握的銷售量和庫(kù)存量，優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)，加速資金運(yùn)轉(zhuǎn)，提高店鋪全面的經(jīng)營(yíng)效益。

　　南京零售戶沈高：我做零售很長(zhǎng)時(shí)間了，接觸的各類卷煙消費(fèi)者也不算少。我認(rèn)為要想卷煙銷售的好，就必須先了解顧客的習(xí)性，俗話說“知己知彼才能百戰(zhàn)百勝”。每個(gè)消費(fèi)者都有不同的消費(fèi)習(xí)慣。是偶爾路客？還是可以作為長(zhǎng)期客源？是單品還是團(tuán)購(gòu)？這些作為店主都要把握精準(zhǔn)，然后根據(jù)自己的銷售策略對(duì)其進(jìn)行引導(dǎo)推薦，或者實(shí)行一些銷售對(duì)策吸引顧客。還要懂得與顧客溝通技巧，在銷售中察言觀色，針對(duì)顧客表現(xiàn)的疑惑，因勢(shì)而銷，這樣才能更好的提高銷售業(yè)績(jī)。

　　湖北零售戶吳裕民：聽了各位同行的各種銷售卷煙的知識(shí)，讓我受益匪淺。以上辦法結(jié)合起來，銷售卷煙一定可以得到很大提升。在這里我再補(bǔ)充一點(diǎn)，就是在銷售中一定要提前了解市場(chǎng)環(huán)境和周圍的社會(huì)環(huán)境。主動(dòng)了解市場(chǎng)的發(fā)展變化，研究分析各種品牌的銷售情況和動(dòng)態(tài)，把握淡季和旺季的銷售差異，變換調(diào)整庫(kù)存。還要了解周邊的社會(huì)環(huán)境，以及周邊客源的風(fēng)土人情和經(jīng)濟(jì)狀況，加速對(duì)客源需求的響應(yīng)，這樣銷售起來才可以得心應(yīng)手，不至于出現(xiàn)斷貨和滯銷。

　　主持人王洪蓮：聽了以上零售戶朋友談的銷售經(jīng)驗(yàn)可以總結(jié)以下幾點(diǎn)：了解卷煙文化背景和卷煙賣點(diǎn)；著重改造卷煙陳列；優(yōu)化調(diào)整進(jìn)銷存原則；抓住顧客的消費(fèi)心理特點(diǎn)；熟悉市場(chǎng)環(huán)境和社會(huì)環(huán)境。希望零售戶朋友可以借鑒這些知識(shí)，共同把卷煙銷售提高，卷煙上水平再進(jìn)一步，謝謝大家的參與。

?